Com a criação de novos impostos e a reformulação do sistema de cobrança sobre o consumo, o financeiro das imobiliárias precisará de mais técnica, estratégia e controle para evitar prejuízos e aproveitar oportunidades fiscais.

Mais do que uma mudança legal, a reforma representa uma transformação de modelo, um novo jeito de operar, calcular e planejar tributos. E, para o mercado imobiliário, que lida com margens apertadas e alta complexidade contratual, entender cada detalhe é essencial para manter a rentabilidade.

Neste artigo, você vai descobrir o que muda com a Reforma Tributária, como os novos impostos CBS e IBS impactam o seu negócio e quais passos seguir para preparar o financeiro da sua imobiliária para essa nova era tributária.

Neste artigo, você encontrará:

• O que muda para o mercado imobiliário com a Reforma Tributária
• A nova lógica do IVA e o impacto dos Créditos Tributários no mercado imobiliário
• Os principais impactos operacionais da Reforma Tributária nas imobiliárias
• Linha do Tempo da Transição: de 2026 a 2033
• Como a Reforma Tributária afeta o financeiro da imobiliária
• 8 Passos práticos para preparar sua imobiliária para a Reforma Imobiliária
• A Reforma Tributária e o papel estratégico das imobiliárias

Reforma Tributária: o que muda para o mercado imobiliário

A Reforma Tributária, formalizada pela Emenda Constitucional 132/2023 e pela Lei Complementar 214/2025, traz uma das maiores reestruturações fiscais da história recente do país.

O foco principal está na simplificação da tributação sobre o consumo. O sistema atual, baseado em PIS, Cofins e ISS, será substituído por dois novos impostos:

• CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) — tributo federal.
• IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) — tributo de competência compartilhada entre estados e municípios.

Essas mudanças afetam diretamente empresas do mercado imobiliário, especialmente imobiliárias que atuam com venda, locação, administração e corretagem. A nova sistemática altera o momento de recolhimento, a base de cálculo e o modelo de compensação de créditos.

A nova lógica do IVA e o impacto dos Créditos Tributários no mercado imobiliário

O IBS e a CBS seguem o modelo do IVA (Imposto sobre Valor Agregado), sistema amplamente adotado em economias maduras. Esse modelo muda completamente a forma como o imposto é cobrado e devolvido ao contribuinte.

Funciona assim:

1. Créditos Tributários: A imobiliária paga IBS e CBS em suas compras (energia, software, limpeza, consultoria etc.). Essas compras geram créditos.
2. Débitos Tributários: Quando a imobiliária presta serviços, cobra o IBS e a CBS sobre o valor do serviço, gerando débitos.
3. Apuração Final: O imposto devido é calculado pela diferença entre débitos e créditos.
   

Na prática, isso elimina a bitributação e garante que o imposto incida apenas sobre o valor agregado, isto é, sobre o serviço efetivamente prestado.

Os principais impactos operacionais da Reforma Tributária nas imobiliárias

Com a chegada dos novos impostos, a rotina fiscal e contábil das imobiliárias muda radicalmente.

Abaixo, os principais pontos de atenção para cada frente de operação:

Locação de Imóveis

• Enquadramento em regime específico de bens imóveis.
• Redução de 70% nas alíquotas de IBS e CBS para locações residenciais.
• Redutor social de R$ 600 mensais na base de cálculo.
• Até 31/12/2026, valem as regras atuais.

Venda de Imóveis

• Até 31/12/2026, valem as regras atuais.
• A partir de 2027, novas alíquotas e redutores passam a valer (R$ 100 mil para imóveis novos residenciais e R$ 30 mil para lotes).

Corretagem e Administração

• Regime específico, com redução de 50% nas alíquotas de IBS e CBS para serviços de intermediação.

Contratos de Transição

• Os contratos assinados até 31/12/2025 podem optar por alíquota fixa de 3,65% (CBS + IBS) até o fim do contrato ou até 2028, se residencial.

Incidência e Pagamento

• O imposto incide no momento do pagamento e será destacado na nota fiscal, o contribuinte pode adotar o sistema de split payment, em que o tributo é automaticamente separado pelo banco no momento da transação.

Linha do Tempo da Transição: de 2026 a 2033

O novo sistema será implantado gradualmente para reduzir o impacto nas empresas.

Etapas da transição:

• 2026: Vigência das regras atuais. Em 2026, começam as alíquotas testes (IBS 0,1% e CBS 0,9%), sem impacto real.
• 2027: Início efetivo da cobrança da CBS e extinção total do PIS e Cofins.
• 2029–2032: Transição gradual do ISS e ICMS para o IBS.
• 2033: Entrada em vigor do sistema completo.

Como a Reforma Tributária afeta o financeiro da imobiliária

A reforma tributária exige uma nova postura do financeiro das imobiliárias. O setor, antes focado em tarefas operacionais, agora precisa assumir uma função estratégica, com domínio técnico sobre conceitos como créditos tributários, regimes especiais e redutores fiscais.

O impacto será direto em:

• Fluxo de caixa: novos prazos e formas de recolhimento exigem ajustes na projeção de receitas.
• Contabilidade: o modelo de débito e crédito demanda controles mais detalhados.
• Gestão de contratos: cláusulas precisam prever repasse de tributos e reajustes automáticos.
• Planejamento tributário: essencial para reduzir carga fiscal e evitar inconsistências.

Na prática, isso significa que não basta mais “ter um financeiro”: é preciso ter um financeiro profissionalizado, com domínio de indicadores, previsibilidade de fluxo e visão tributária estratégica.

Nesse novo cenário, profissionalizar o financeiro não é mais uma opção, mas uma necessidade. Processos improvisados ou equipes sem preparo técnico podem gerar inconsistências, perda de créditos e até recolhimentos indevidos.

É por isso que tantas imobiliárias estão revendo sua estrutura, adotando rotinas mais analíticas e investindo em formação especializada para seus líderes financeiros.

Dentro desse movimento de profissionalização, a CUPOLA tem apoiado o mercado por meio do Financeiro Essencial, um programa de capacitação completo que ajuda imobiliárias a organizarem sua gestão financeira com método e visão estratégica.

Na nova edição, o treinamento contará com uma aula específica sobre a Reforma Tributária, explicando na prática como adaptar o financeiro às novas tributações e preparar a operação para evitar riscos e dores de cabeça no futuro.

Mais do que aprender sobre impostos, trata-se de entender o impacto real da Reforma na rentabilidade da sua imobiliária e se antecipar às mudanças.

8 Passos práticos para preparar sua imobiliária para a Reforma Imobiliária

Antecipar-se é o segredo para passar pela reforma sem sustos.

Veja como preparar sua operação, equipe e finanças para o novo modelo tributário:

1. Atualize seus contratos de locação: Inclua cláusulas de repasse dos novos impostos (CBS e IBS) para evitar insegurança jurídica e proteger o proprietário.
2. Conte com apoio especializado: Busque contadores e tributaristas com experiência no mercado imobiliário. A interpretação correta das regras é o que garante economia e conformidade.
3. Fortaleça o financeiro da imobiliária: Treine sua equipe ou terceirize a gestão fiscal para lidar com créditos, redutores e regimes específicos — o financeiro será o coração da adaptação tributária.
4. Participe do programa Financeiro Essencial da CUPOLA: Prepare seu time para atuar com método, clareza e estratégia. O treinamento inclui uma aula exclusiva sobre a Reforma Tributária, ajudando a ajustar processos, entender as novas tributações e evitar dores de cabeça na prática.
5. Comunique-se com clientes e proprietários: Explique como os novos impostos impactam cada contrato e ofereça orientação técnica. Transparência é diferencial competitivo.
6. Revise seus sistemas e notas fiscais: Garanta compatibilidade com o modelo de split payment e destaque correto dos tributos “por fora” da nota.
7. Realize um diagnóstico tributário completo: Mapeie todas as operações e identifique o enquadramento correto de cada uma — regime atual, transição ou novo modelo.
8. Monte um plano de transição até 2026: Antecipe cenários, simule impactos e crie um cronograma de adaptação fiscal. Cada decisão agora pode representar anos de vantagem competitiva.

A Reforma Tributária e o papel estratégico das imobiliárias

A Reforma Tributária vai muito além de uma mudança técnica, ela redefine o papel do gestor no mercado imobiliário.

Com o IBS e a CBS, o financeiro da imobiliária deixa de ser apenas operacional e passa a ocupar um lugar estratégico nas decisões do negócio.

Quem dominar conceitos como créditos tributários, split payment e regimes específicos terá mais previsibilidade, eficiência e vantagem competitiva.

O momento de agir é agora. E o primeiro passo é profissionalizar sua gestão financeira.

O Financeiro Essencial, programa da CUPOLA voltado para líderes e times do financeiro da imobiliária, oferece o método, as ferramentas e o suporte técnico para atravessar a reforma com segurança.

Em uma das aulas, o tema será “Reforma Tributária e os Novos Impactos Fiscais nas Imobiliárias”, uma oportunidade prática para entender como ajustar processos, otimizar tributos e fortalecer sua operação para o novo ciclo econômico.

Garanta sua vaga no Financeiro Essencial e prepare sua imobiliária para crescer com método, clareza e rentabilidade no pós-reforma.

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É nesse contexto que surge a Maratona do Aluguel, um evento gratuito, online e de um dia inteiro, desenhado para capacitar líderes do setor com estratégias práticas, cases reais e networking de alto nível. Mais do que falar de tendências, o objetivo é ensinar a aplicar o conhecimento de forma imediata na operação.

O aluguel como maratona

Gerir uma operação de locação é, em muitos aspectos, como correr uma maratona. Não é sobre velocidade imediata, mas sobre resistência, estratégia e preparo constante.

Cada quilômetro percorrido representa um desafio: captação de imóveis, atendimento ao cliente, análise de crédito, cobrança, retenção, manutenção, inadimplência, contratos, equipe. Quem administra locação sabe: é um percurso longo, cheio de obstáculos, que exige fôlego e visão de chegada.

Assim como um corredor que precisa de treino e acompanhamento especializado para cruzar a linha de chegada, as imobiliárias precisam de espaços de preparação intensa e estratégica para enfrentar os quilômetros mais duros do mercado.

É exatamente essa a proposta da Maratona do Aluguel: oferecer o suporte, conteúdo estratégico e ferramentas que ajudem a ganhar consistência e atravessar os próximos desafios com vantagem.

O líder como pilar do negócio de locação

Se o aluguel é uma maratona, o líder é o treinador e o guia dessa corrida. É ele quem define o ritmo, prepara a equipe e garante que ninguém desista antes da linha de chegada.

Muitas vezes, quando se fala em operação de locação, o foco recai apenas em tecnologia, sistemas e processos. Mas, sem liderança clara, qualquer estrutura perde consistência. Uma imobiliária pode ter o melhor software ou um portfólio robusto, mas sem um líder capaz de inspirar, alinhar e conduzir, tudo se torna frágil.

No cenário atual, marcado por mais concorrência, riscos crescentes e exigência por eficiência, o líder é o verdadeiro pilar do negócio. Ele é quem deve assumir a responsabilidade de:

• Dar clareza à equipe: cada colaborador precisa entender não apenas o que deve fazer, mas como fazer e também o porquê.
• Definir prioridades: a rotina da locação é um campo minado de urgências; cabe ao líder separar o que é importante do que é apenas barulho.
• Manter o time engajado: o administrativo da locação é, muitas vezes, repetitivo e desgastante. A motivação nasce de uma liderança que sabe reconhecer e valorizar cada esforço.
• Guiar a transformação: quando o mercado muda, seja por um novo imposto sobre aluguel, pela entrada de concorrentes ou por crises de inadimplência, o líder é quem garante que a imobiliária responda rápido e de forma estratégica.

Liderança como diferencial competitivo

Muitas imobiliárias acreditam que crescer depende apenas de captar mais imóveis ou vender mais serviços. Mas, na prática, o crescimento sustentável acontece quando o líder consegue:

• Escalar processos de forma organizada;
• Delegar com inteligência sem perder o controle da operação;
• Criar um ambiente de aprendizado contínuo, onde erros viram oportunidades de melhoria;
• Aumentar a produtividade sem elevar custos fixos.

Ou seja, o líder é quem transforma a imobiliária em uma operação que ganha musculatura, consistência e rentabilidade.

Esse será justamente um dos grandes pontos de destaque da Maratona do Aluguel: a palestra “O Líder como Pilar do Negócio”, apresentada por Renata Maciel, VP da CUPOLA, que vai trazer estratégias reais de liderança aplicadas à locação.

O líder de locação de hoje precisa ser gestor, estrategista e visionário. É ele quem estrutura processos, mantém a equipe alinhada, busca novas fontes de receita e garante que a operação não dependa da sorte, mas sim de método.

Mas ser pilar também significa antecipar o que vem de fora. Porque não basta organizar a casa por dentro se, do lado de fora, o mercado muda as regras do jogo.

O impacto do “novo imposto sobre aluguel”

É nesse ponto que entra um tema que já está gerando discussões e que vai mexer diretamente com a locação: o novo imposto sobre aluguel.

Com a Reforma Tributária, a partir de 2026, entram em cena a CBS e o IBS, dois tributos que podem representar até 28% de impacto no valor dos aluguéis.

E aqui surge uma grande questão: quem vai pagar essa conta?

• O locador aceita reduzir sua margem?
• O inquilino consegue absorver o aumento, com risco de inadimplência?
• Ou a imobiliária assume seu papel de mediadora estratégica, orientando e negociando com cada parte e ajustando contratos de forma inteligente?

Esse é o divisor de águas da liderança em locação. Ser pilar do negócio significa ter coragem para encarar temas espinhosos, como os novos impostos sobre o aluguel, e transformá-los em estratégia, preparando sua equipe para encarar esses desafios.

E é aqui que a Maratona do Aluguel ganha ainda mais relevância: o evento foi desenhado justamente para discutir como os líderes podem preparar suas operações para os próximos anos, da adaptação a mudanças tributárias à criação de novos modelos de receita.

Além da administração: novas formas de rentabilizar a locação

Se o novo imposto sobre aluguel pressiona as margens dos proprietários, a resposta não pode ser apenas cortar custos. É hora de repensar o modelo de negócio. Ficar restrito apenas à administração de contratos já não é suficiente para sustentar margens no médio e longo prazo.

Essa vai ser uma das discussões mais relevantes da Maratona do Aluguel: como transformar a sua imobiliária em uma máquina de geração de receita diversificada.

Rodrigo Werneck, CEO da CUPOLA, vai trazer caminhos concretos para que o negócio vá além da taxa de administração. De produtos financeiros a serviços complementares, passando por modelos de relacionamento que aumentam o ciclo de vida do cliente, a ideia é clara: explorar novas fontes de faturamento que reforcem a saúde financeira da imobiliária sem depender exclusivamente da base atual.

Esse é só um exemplo do tipo de conteúdo que você vai encontrar na programação da Maratona do Aluguel. Neste artigo, trouxemos uma prévia, mas no evento, vamos muito além, reunindo especialistas e líderes para um dia inteiro dedicado a repensar a locação e preparar a sua imobiliária para crescer em 2026.

O momento de agir é agora

Mesmo para gestores experientes, a locação vem exigindo mais inteligência e menos improviso. A Maratona do Aluguel oferece exatamente o que você precisa: conteúdo especializado, focado em processos, rentabilidade e gestão de alta performance.

Benefícios de Participar

Participar da Maratona do Aluguel significa:

• Aprender estratégias práticas de gestão e operação para aplicar imediatamente.
• Acessar cases reais de imobiliárias que escalaram carteira e rentabilidade.
• Se preparar para mudanças tributárias e desafios de mercado.
• Conectar-se com gestores experientes e trocar insights valiosos sobre operação de locação.

Como se inscrever

A inscrição é gratuita e rápida. Basta clicar no banner da Maratona do Aluguel abaixo e garantir sua vaga no evento que pode transformar sua visão sobre a locação.

A gestão de locação é uma maratona que não permite improviso. Quem se prepara, estrutura processos e busca conhecimento especializado conquista fôlego para atravessar os quilômetros mais duros do mercado e chega na frente.

A Maratona do Aluguel é o ponto de partida para que sua imobiliária corra essa prova com estratégia, segurança e rentabilidade.

Não corra sozinho. Prepare-se com quem já percorreu esse caminho.

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Entretanto, esperar que o momento passe não é uma opção para imobiliárias que desejam continuar sua curva de crescimento. Estamos em um ambiente fértil para identificar oportunidades, negociar de forma mais inteligente e conquistar vantagens competitivas que dificilmente estariam disponíveis em um mercado aquecido.

Neste artigo, você encontrará:

• O que significa a Selic alta
• Onde investir com Selic alta?
• Alta da Selic e o financiamento imobiliário
• 5 argumentos para vender imóveis para investidores
• Como imobiliária, o que você deve fazer?

O que significa a Selic Alta

A Selic é a taxa básica de juros da economia brasileira e quando ela sobe, o banco central encarece o crédito para conter a inflação. Neste ano de 2025, a Selic atingiu 15% ao ano, patamar não visto desde julho de 2006.

Na prática, isso significa que qualquer empréstimo indexado à taxa básica, incluindo os financiamentos imobiliários, estão mais caros. Isso impõe uma certa restrição ao crédito e reduz a capacidade de investimento de famílias e incorporadoras.

Onde investir com Selic alta?

Diante desse cenário, muitos investidores migraram para alternativas mais rentáveis, retirando o dinheiro da poupança. Os brasileiros retiraram da poupança cerca de R$ 49,6 bilhões. Para colocar em perspectiva: no mesmo período de 2024 foram apenas R$ 2,8 bilhões.

Com a Selic a 15% ao ano, os produtos como CDBs, CRIs, debêntures e Tesouro Direto se tornaram muito mais atraentes, e fintechs e o open finance facilitaram a migração do capital. Dessa forma, a poupança, que era a principal fonte de crédito imobiliário tradicional, encolheu, e com ela, o financiamento tornou-se mais escasso e seletivo.

Enquanto isso, o mercado de crédito privado (debêntures, CRIs, CRAs etc.) bateu recorde: foram R$ 517 bilhões negociados no primeiro semestre de 2025.

Na prática, o comprador de classe média que depende de crédito bancário tem recuado, enquanto investidores com capital próprio continuam ativos.

Alta da Selic e o financiamento imobiliário

Apesar do cenário econômico desafiador, há demanda significativa por imóveis. Pesquisa da consultoria Brain Inteligência Estratégica mostrou que 49% dos brasileiros pretendem adquirir um imóvel nos próximos 24 meses, mesmo com a Selic alta.

Entre esses potenciais compradores, destacam-se os jovens (22–28 anos) e as famílias de renda alta (acima de R$ 20 mil mensais). Esses dados indicam perfis claros de comprador: compradores jovens e investidores tradicionais de alta renda. 

Em vez de esperar o cliente ideal aparecer, imobiliárias precisam mapear esse público e abordá-lo proativamente. Mas, diante ao cenário apresentado, podem surgir dúvidas de quais argumentos usar na hora da venda.

5 argumentos para vender imóveis para investidores

Na CUPOLA, entendemos que a Selic alta não significa paralisia, mas sim oportunidades para quem age com estratégia. Reunimos cinco argumentos-chave para manter a decisão de compra ativa, mesmo com a Selic alta:

Crise como oportunidade

Cenários de instabilidade ou retração quase sempre carregam uma camada de oportunidades escondidas. No mercado imobiliário, quando a demanda diminui, os desequilíbrios entre oferta e procura tendem a abrir espaço para negociações mais flexíveis, tanto com proprietários quanto com incorporadoras. 

Isso significa que compradores bem preparados conseguem acessar condições de aquisição diferenciadas, descontos mais agressivos e facilidades de negociação que não seriam sequer cogitadas em períodos de liquidez elevada, quando os imóveis “se vendem sozinhos”. 

Para a imobiliária que sabe conduzir esse argumento, a chamada “crise” se torna um convite para mostrar ao cliente que o momento atual é, na verdade, um trampolim para oportunidades únicas.

Valorização imobiliária consistente

Mesmo em cenários de juros elevados, os imóveis continuam se destacando como ativos resilientes. Em diversas regiões do Brasil, a valorização dos imóveis supera a inflação e, em alguns segmentos específicos, chega a apresentar retorno mais interessante do que muitos produtos financeiros.

Além disso, ao contrário de investimentos puramente especulativos, o imóvel gera renda recorrente por meio do aluguel, trazendo ao investidor a combinação perfeita entre ganho patrimonial no longo prazo e fluxo de caixa constante no curto prazo. 

Em outras palavras, ao adquirir um imóvel mesmo com a Selic a 15%, o investidor não está apenas preservando valor, mas também construindo uma estratégia de rentabilidade que resiste aos ciclos econômicos e reforça a solidez de seu portfólio.

Portabilidade de financiamento

Um dos receios mais comuns de quem analisa a compra em um cenário de juros altos é justamente a taxa de financiamento. No entanto, poucos sabem que os contratos de crédito imobiliário permitem portabilidade para outras instituições financeiras, o que significa que o investidor pode assumir uma taxa menos competitiva agora, mas transferir esse financiamento futuramente para uma linha mais vantajosa. 

Essa flexibilidade transforma a compra em uma jogada estratégica: o cliente assegura hoje um ativo com potencial de valorização e, quando o cenário macroeconômico se ajustar, poderá migrar para condições mais leves, reduzindo o custo financeiro sem perder a oportunidade já capturada.

Selic já precificada pelos bancos

Outro ponto relevante, e muitas vezes pouco compreendido pelo cliente, é que os bancos não reagem apenas ao presente, mas trabalham de forma antecipada em relação às movimentações econômicas. 

Isso significa que a Selic a 15% já estava no radar das instituições financeiras e, em grande medida, foi precificada de antemão nos cálculos de risco e nas taxas ofertadas ao mercado. Dessa forma, o impacto real da alta já foi absorvido em grande parte pelo sistema de crédito, reduzindo o peso imediato sobre as condições atuais de financiamento imobiliário. 

Esse argumento ajuda a desconstruir a ideia de que cada reunião do Copom altera drasticamente o cenário para o comprador, mostrando que a engrenagem do crédito imobiliário se move de maneira mais previsível e calculada.

Perspectiva de queda da Selic

Por fim, vale lembrar que a própria sinalização do Copom aponta para a possibilidade de estabilização e até mesmo redução da Selic no horizonte de dois a três trimestres. 

Isso cria um ambiente de expectativa positiva: o investidor que entra no mercado agora, mesmo em meio à taxa congelada, tende a se beneficiar quando a curva de juros começar a descer. 

Essa queda abre espaço para valorização dos ativos, maior liquidez no setor e, ao mesmo tempo, reforça a atratividade do imóvel adquirido em um momento de aparente retração. Em outras palavras, quem adia a compra por medo dos juros altos pode estar deixando passar o timing perfeito para se posicionar antes que a maré mude.

Cada um desses argumentos pode ser usado para mostrar ao cliente que agora é um bom momento para comprar, mesmo com a Selic alta. O imóvel físico continua sendo um ativo tangível, com retornos comprovados e histórico de proteção contra a inflação.

Como imobiliária, o que você deve fazer?

Em um cenário em que a Selic permanece elevada e o capital circula de forma cada vez mais estratégica, o papel da imobiliária vai muito além de apenas intermediar imóveis: é ser consultora de investimentos. Isso significa transformar dados econômicos, tendências de mercado e argumentos sólidos em munição de vendas para conquistar o investidor cada vez mais exigente.

O seu papel agora é ser consultor de capital. Isso exige preparo, dados e coragem para mostrar que, mesmo com a Selic em 15%, existem oportunidades escondidas para quem sabe onde procurar.

Aqui vai um checklist prático para não ficar para trás:

• Treine seu time para argumentar como um gestor financeiro, não como um vendedor comum.
• Mapeie o cliente certo, focando em quem tem liquidez e busca previsibilidade.
• Mostre números, não só promessas: valorização média, retorno projetado e indicadores de performance. Uma gestão estruturada de métricas — como tratamos no artigo sobre gestão de indicadores de vendas — é o que diferencia imobiliárias de alta performance.
• Aproveite o desequilíbrio do mercado para negociar condições exclusivas com incorporadoras e proprietários.
• Atualize-se constantemente, porque o investidor percebe quem domina o cenário e quem ainda repete discurso vazio.

A verdade é dura: quem continuar esperando o cliente bater na porta vai assistir o concorrente fechar os contratos. 

Se você quer dominar estratégias de vendas para investidores e transformar conhecimento em resultados concretos, este é o momento de participar das Morning Calls do CUPOLA Vision.

Anote na agenda: 23, 24 e 25 de setembro, às 8h

Esse é o seu ponto de partida para aprimorar as estratégias e alavancar suas vendas.

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O cenário é desafiador, especialmente aquelas que atuam na venda de imóveis prontos e de médio padrão, onde os estoques estão acumulados, os clientes indecisos e investidores cautelosos. Mas, mesmo nesse cenário, ainda existem imobiliárias que aprenderam a como reagir em vendas e continuar batendo metas.

Neste artigo, você encontrará:

• O cenário atual e seus impactos nas vendas imobiliárias.
• O papel da gestão imobiliária para virar o jogo.
• O que é e como funciona o movimento Reação em Vendas.
• Gestão de Vendas Imobiliárias: o próximo passo para líderes estratégicos

O cenário atual do mercado imobiliário

O mercado imobiliário brasileiro vive um momento de forte pressão, onde a taxa Selic elevada encarece o crédito e diminui o poder de compra de potenciais clientes.

Paralelamente, o noticiário político e econômico adiciona incertezas e o efeito acaba sendo duplo:

• Consumidor final mais reticente: adia decisões de compra, espera “melhorar o momento” ou busca descontos agressivos.
• Investidor mais seletivo: prefere aguardar novas definições econômicas antes de alocar capital em imóveis.

Para os donos e gestores de imobiliárias, o desafio não se limita a prospectar novos negócios. É preciso manter a equipe engajada, evitar a queda de produtividade e trabalhar com estratégias de reação imediata para não deixar oportunidades escaparem.

Em outras palavras: o cenário exige liderança firme, gestão orientada por dados e um plano claro para transformar a dificuldade do mercado em vantagem competitiva.

O papel da gestão imobiliária para virar o jogo

Quando falamos do papel da gestão imobiliária para virar esse jogo, não nos referimos a táticas momentâneas, mas a uma postura de liderança que reorienta a organização: redefine prioridades e estabelece uma narrativa interna que transforma incerteza em foco coletivo.

O gestor que vira o jogo atua como integrador: conecta visão de mercado à execução comercial, traduz metas corporativas em propósitos claros para o time e mantém as expectativas alinhadas.

Alguns pontos-chave de uma gestão imobiliária:

• Visão estratégica: olhar para além do trimestre e identificar onde a empresa pode ganhar vantagem estrutural.
• Governança de decisões: criar critérios claros para decisões rápidas e consistentes, reduzindo ruído interno.
• Cultura de responsabilidade: responsabilidade compartilhada que traduz objetivos em comportamentos comerciais.
• Narrativa de confiança: comunicação interna e externa que reduz hesitação do cliente e protege a marca.
• Orquestração de talentos: entender e posicionar pessoas segundo papéis de maior impacto, não apenas ocupação de função.

A gestão imobiliária que faz a diferença não é a que executa mais ações, mas a que escolhe melhor e convence a organização a seguir essa escolha. É essa postura de governança e direção que transforma um temporário aperto de mercado em vantagem competitiva sustentável.

Se você quer ver como essa postura se materializa em uma ação prática e estruturada, acompanhe a próxima seção, onde mostramos a iniciativa da CUPOLA que qualifica líderes e entrega ferramentas estratégicas para superar os desafios do mercado.

O que é e como funciona o movimento Reação em Vendas.

Donos e gestores que vencem em cenários adversos aceleram decisões e transformam disciplina operacional em vantagem competitiva. A CUPOLA iniciou um movimento de qualificação de gestores imobiliários para quem entende que uma liderança preparada é o motor de crescimento da imobiliária.

O movimento Reação em Vendas entregou conteúdo prático com quem já faz.

Gestão de Vendas Imobiliárias: o próximo passo para líderes estratégicos

O Gestão de Vendas Imobiliárias é a evolução natural para quem quer liderar equipes com excelência e maximizar resultados. Serão três dias intensos de aprendizado aplicado, em que vamos discutir decisões estruturais que fortalecem a cultura da sua imobiliária e ajudam a criar equipes mais sólidas e preparadas para o futuro.

Mais do que teoria, é um encontro de gestores que enfrentam na prática os mesmos dilemas que você e estarão dispostos a compartilhar soluções reais. O movimento Reação em Vendas deu o start, mas é na Gestão de Vendas Imobiliárias que você transforma qualificação em resultado concreto.

Se você acredita que sua imobiliária não pode perder tempo, este é o passo estratégico para acelerar resultados e consolidar sua liderança no mercado.

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Neste artigo, você encontrará:

• O que é a DIMOB e para que serve?
• Quem deve entregar a DIMOB?
• Qual o prazo de entrega da DIMOB?
• O que acontece se a DIMOB não for entregue?
• Passo a passo para preencher a DIMOB?
• Como se organizar para entregar a DIMOB?
• Os erros mais comuns na DIMOB
• Você está preparado para a entrega da DIMOB?

O que é a DIMOB e para que serve?

A Declaração de Informações sobre Atividades Imobiliárias – DIMOB é  um relatório anual obrigatório que reúne todas as informações sobre a compra, venda, intermediação e locação de imóveis. Seu objetivo principal é permitir que a Receita Federal acompanhe as movimentações do mercado imobiliário, garantindo mais transparência e ajudando a combater a sonegação fiscal e irregularidades nas transações. Ao enviar a DIMOB, as empresas do setor imobiliário colaboram para o controle das atividades e o cumprimento das obrigações fiscais, o que é essencial para manter a conformidade com as leis tributárias.

Quem deve entregar a DIMOB?

A DIMOB é obrigatória para todas as empresas que realizam atividades relacionadas à comercialização, locação ou administração de imóveis, incluindo loteadoras e incorporadoras. 

No entanto, há uma exceção: empresas que não tiveram faturamento durante o ano-calendário anterior (2024) estão dispensadas da entrega. É importante lembrar que qualquer recebimento deve ser devidamente oficializado por meio de notas fiscais, garantindo conformidade com as exigências da Receita Federal.

E que não possui CNPJ?

No caso de corretores de imóveis autônomos que atuam como intermediários em transações imobiliárias, porém como pessoa física, não são obrigados a declarar a DIMOB. No entanto, é importante destacar que ele poderá ser obrigado a declarar as transações no Imposto de Renda (IR) como pessoa física. 

Qual o prazo de entrega da DIMOB?

O prazo para a entrega da Declaração de Informações sobre Atividades Imobiliárias (DIMOB) referente ao ano-calendário de 2024 é até o dia 28 de fevereiro de 2025.

É essencial lembrar que a DIMOB deve conter todas as informações relativas às atividades imobiliárias realizadas durante o ano anterior. Por isso, é fundamental que as empresas tenham mantido um registro organizado e atualizado ao longo de 2024 para evitar inconsistências ou atrasos no envio.

O que acontece se a DIMOB não for entregue?

A entrega da DIMOB no prazo é mais do que uma obrigação legal: é fundamental para evitar complicações fiscais e multas significativas. A ausência da declaração ou o envio com informações incorretas pode, além de gerar penalidades financeiras, configurar crime contra a ordem tributária, conforme previsto no art. 2º da Lei nº 8.137/1990, que estabelece pena de detenção de 6 meses a 2 anos, além de multa.

Multas aplicáveis

De acordo com o art. 57 da MP nº 2.158-35, as penalidades para o descumprimento das obrigações acessórias incluem:

• R$ 500,00 por mês-calendário ou fração, para pessoas jurídicas em início de atividade, imunes ou isentas, ou optantes pelo Lucro Presumido ou Simples Nacional.
• R$ 1.500,00 por mês-calendário ou fração, para demais pessoas jurídicas.
• R$ 100,00 por mês-calendário ou fração, para pessoas físicas.

Penalidades por informações incorretas

Se a DIMOB for enviada com informações inexatas, incompletas ou omitidas, as multas são proporcionais à gravidade do erro:

• 3% do valor das transações comerciais ou operações financeiras, não inferior a R$ 100,00, para pessoas jurídicas ou terceiros pelos quais sejam responsáveis tributários.
• 1,5% do valor das transações comerciais ou operações financeiras, não inferior a R$ 50,00, para pessoas físicas ou terceiros pelos quais sejam responsáveis tributários.

Evitar essas penalidades exige cuidado e atenção ao preencher a declaração, além de organização prévia para garantir que todas as informações estejam corretas.

Passo a passo para preencher a DIMOB

Entenda abaixo o passo a passo para preencher a DIMOB.

1. Baixe o programa pelo site da Receita Federal

O preenchimento da DIMOB deve ser feito utilizando o programa disponibilizado pela Receita Federal, que pode ser baixado diretamente no site do órgão. O software permite o envio da declaração referente aos últimos cinco anos-calendário.

2. Preencha os dados corretamente

Após a instalação do programa, insira todas as informações necessárias referentes ao ano-calendário de 2024. Certifique-se de que os dados estão completos e corretos, incluindo detalhes como valores recebidos, imóveis envolvidos, locadores e locatários. Um preenchimento cuidadoso evita erros que possam gerar multas ou a necessidade de retificações futuras.

3. Gere o arquivo final

Após revisar todos os campos preenchidos, o software irá gerar um arquivo final da declaração. Guarde uma cópia desse arquivo para eventual necessidade de consulta ou retificação.

4. Faça o envio pelo programa disponibilizado pela Receita Federal

O próximo passo é utilizar o programa oficial da Receita Federal para o envio de declarações. Através dele, você poderá enviar a DIMOB 2025 e emitir o recibo de envio.

4. Certificado digital (se necessário)

Com exceção das pessoas jurídicas optantes pelo regime Simples Nacional, todas as demais empresas obrigadas a entregar a DIMOB devem utilizar um certificado digital para o envio da declaração. Isso garante a autenticidade e segurança dos dados enviados à Receita Federal.

Como se organizar para entregar a DIMOB?

De acordo com a advogada Denise Vieira, sócia da CUPOLA e especialista no mercado imobiliário, o segredo para um preenchimento tranquilo é a organização contínua dos dados ao longo do ano. Confira as dicas:

Centralize as informações

 Utilize sistemas ou planilhas para armazenar dados essenciais, como:

• Endereço completo do imóvel;
• Nome, CPF e e-mail dos proprietários e inquilinos;
• Percentual de posse de cada proprietário;
• Indicação de retenção de imposto e códigos correspondentes.

Atenção a situações complexas

• Imóveis com múltiplos beneficiários (como herdeiros ou cônjuges);
• Retenção de imposto em contratos entre pessoa jurídica (inquilino) e pessoa física (proprietário).

Revise os cadastros

Certifique-se de que os sistemas imobiliários estão atualizados e refletem as informações corretas para evitar inconsistências.

Os erros mais comuns na DIMOB

O preenchimento da DIMOB exige atenção aos detalhes, pois erros podem gerar problemas fiscais e até multas. 

Confusão nos beneficiários dos valores

Em muitos casos, os contratos de aluguel possuem beneficiários diferentes daqueles cadastrados como proprietários legais. Um exemplo típico é quando os pais, proprietários do imóvel, destinam os rendimentos do aluguel aos filhos. Isso pode gerar confusão nos sistemas de gestão imobiliária, que frequentemente associam o recebedor diretamente ao declarante sem considerar essas especificidades.

Outro ponto de atenção é a divisão de espólios ou heranças, que requerem cuidados redobrados para garantir que as informações de todos os herdeiros e seus percentuais de propriedade estejam corretamente registrados.

Retenção de impostos

Contratos envolvendo inquilinos pessoas jurídicas e proprietários pessoas físicas muitas vezes levantam dúvidas quanto à retenção do imposto de renda na fonte e ao preenchimento correto dos dados no sistema.

Além disso, quando há retenção de imposto, o código de quem retém também deve estar devidamente especificado. Esse cuidado minimiza os riscos de inconsistências e facilita a entrega da DIMOB dentro do prazo estipulado.

Você está preparado para a entrega da DIMOB?

A DIMOB desempenha um papel crucial na regulamentação e transparência do mercado imobiliário brasileiro. Para as empresas do setor, entregar a DIMOB corretamente também significa fortalecer a sua imagem de seriedade e profissionalismo. 

Para ajudar profissionais e empresas a preencherem a DIMOB corretamente, a CUPOLA promove um workshop gratuito no dia 21 de janeiro, às 11h. O evento será conduzido por Denise Vieira, advogada, sócia da CUPOLA e especialista no mercado imobiliário, e Dioner Segala, economista, sócio da CUPOLA e consultor experiente no imobiliário. 

Juntos, eles compartilharão dicas práticas, soluções para os erros mais comuns e insights sobre a importância estratégica da DIMOB para o mercado imobiliário. Um conteúdo indispensável para quem busca tranquilidade e precisão no cumprimento dessa obrigação. 

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Entre as diversas formas de integração da Inteligência Artificial no nosso dia a dia, os assistentes de IA têm se destacado como uma das mais utilizadas pelas empresas. Em imobiliárias, por exemplo, esses assistentes permitem otimizar o atendimento e melhorar significativamente a experiência do cliente.

Neste artigo, você encontrará:

• O Que São Assistentes de IA e Como Funcionam?
• Desafios e Considerações no Uso de IA em Imobiliárias

O Que São Assistentes de IA e Como Funcionam?

As assistentes de IA são ferramentas automatizadas que realizam tarefas que, normalmente, precisariam de uma pessoa para serem feitas. No mercado imobiliário, por exemplo, elas podem ser usadas no atendimento ao cliente e na qualificação de leads.

A tecnologia por trás da IA opera por meio do processamento de dados e do aprendizado de máquina (machine learning). Isso faz com que os assistentes “aprendam” a fazer tarefas de maneira mais rápida e precisa. Ou seja, eles foram programados para entender o que as pessoas escrevem e interpretar alguns comandos, podendo responder de forma personalizada.

Como as Assistentes de IA Podem Aumentar a Produtividade no atendimento nas Imobiliárias

Assistentes de IA podem aumentar a produtividade no atendimento em imobiliárias, agilizando processos e permitindo que a equipe se concentre em atividades estratégicas e no relacionamento com os clientes.

Primeiro Atendimento e Qualificação de Leads

Uma IA que atua no atendimento inicial de uma imobiliária pode realizar o primeiro contato de forma ágil e entender as necessidades do cliente, fazendo perguntas e buscando imóveis que atendam aos critérios informados. Esse processo agiliza a pré-qualificação do lead antes de transferi-lo ao corretor que dará continuidade ao atendimento.

É importante ressaltar que a experiência com o atendimento humano continua sendo essencial, e o papel da IA é acelerar o processo, não substituir o corretor.

Follow-ups e Lembretes

Assistentes de IA também podem ser programados para realizar follow-ups automáticos e enviar lembretes, garantindo um acompanhamento constante dos clientes. 

Em um dia a dia corrido, onde a equipe lida com diversas demandas, é comum que ligações ou e-mails importantes sejam esquecidos. A IA, configurada para enviar lembretes sobre visitas, envio de documentos ou prazos críticos, assume a tarefa de manter o cliente engajado. 

O follow-up ajuda a manter o relacionamento ativo e evita que leads valiosos sejam perdidos por falta de contato, o que contribui para uma experiência mais personalizada e atenciosa. 

Descrições de imóveis personalizados

Outra maneira eficaz de utilizar assistentes de IA em uma imobiliária é na criação de descrições de imóveis mais completas e otimizadas. Muitas descrições são curtas e não possuem palavras-chave relevantes, o que dificulta o entendimento do conteúdo pelo Google e prejudica o posicionamento orgânico da página.

As assistentes de IA podem ajudar a sua imobiliária a criar descrições personalizadas para cada imóvel, focadas nas características e diferenciais mais importantes, fornecendo também insights sobre a localização do imóvel, além de incluir termos estratégicos para o SEO. 

Além de otimizar o tempo da equipe, a uma assistente de IA garante consistência e qualidade nas descrições, ajudando a atrair mais visitantes e a aumentar as chances de conversão.

Quebra de objeções de clientes

Uma assistente de IA pode ser desenvolvida para ajudar a equipe de vendas a superar as objeções dos clientes em relação a determinados imóveis. 

Com base nas características de cada imóvel, como localização, metragem e comodidades, a IA pode gerar argumentos personalizados que ressaltam os pontos fortes do imóvel, auxiliando os corretores a responder de forma mais rápida e eficaz às dúvidas dos clientes. 

Isso torna o atendimento mais ágil e aumenta as chances de conversão ao focar nos aspectos que agregam valor para o cliente.

Desafios e Considerações no Uso de IA em Imobiliárias

O uso de assistentes de IA em imobiliárias pode trazer benefícios significativos, mas também apresenta alguns desafios, que vão desde a escolha da ferramenta até a aceitação por parte da equipe.

Como usar Assistentes de IA nas Imobiliárias

O primeiro passo é identificar as soluções de IA disponíveis no mercado que atendem melhor às necessidades da sua imobiliária. Para esse momento, é importante avaliar as opções com base em funcionalidades, custo-benefício e integração com os sistemas já existentes.

Em seguida, é necessário planejar as mudanças nos processos internos. A adoção da IA muitas vezes envolve a adaptação de várias etapas do atendimento e vendas, por isso, é fundamental ter um cronograma bem estruturado para a implementação do sistema. 

Leve em consideração que o processo de integração pode levar algum tempo, e garantir uma transição suave requer atenção especial ao planejamento e acompanhamento.

Embora as assistentes de IA tragam ganhos importantes em termos de produtividade e agilidade, é essencial estar preparado para esses desafios. Para apoiar esse processo, a CUPOLA oferece um treinamento online, com aulas práticas, que auxiliam na criação e implementação de assistentes de IA, otimizando a produtividade da sua imobiliária.

Assista à AULA 1, totalmente online e gratuita, e descubra como a IA pode transformar a gestão e os processos da sua imobiliária.

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O departamento financeiro deve apoiar o gestor da imobiliária na tomada de decisões assertivas, inclusive no que diz respeito às políticas comerciais.

Neste artigo, vamos discutir:

• Como a organização financeira pode impactar a lucratividade da imobiliária
• Ferramentas essenciais para a gestão financeira da imobiliária
• Como usar a tecnologia para tornar a gestão financeira estratégica
• Erros mais comuns na gestão financeira imobiliária

Como a organização financeira pode impactar a lucratividade da imobiliária

Uma gestão financeira estratégica influencia diretamente a lucratividade de uma imobiliária. Com um controle eficaz de receitas, despesas, inadimplências e investimentos, a empresa consegue prever cenários, tomar decisões mais precisas e evitar surpresas desagradáveis, como falta de caixa em momentos críticos. Além disso, possibilita a maximização das oportunidades durante os períodos de descompasso entre receitas e despesas.

Ter um plano de contas bem estruturado, que organize as despesas e receitas em centros de custo apropriados, proporciona ao gestor da imobiliária uma visão clara de onde os recursos financeiros estão sendo aplicados e onde há potencial para encontrar novas fontes de receita, impulsionando o crescimento da empresa.

Além disso, o setor financeiro também deve atuar como suporte na tomada de decisões estratégicas. Ao identificar aumentos nos indicadores de inadimplência, por exemplo, o gestor pode ajustar as políticas de crédito na locação, tornando mais rigorosos os critérios de aprovação de novos locatários e, assim, reduzir a inadimplência futura.

Ferramentas essenciais para a gestão financeira da imobiliária

Para implementar uma gestão financeira estratégica, é indispensável utilizar as ferramentas corretas. As duas principais ferramentas para uma gestão financeira eficiente são o Demonstrativo de Fluxo de Caixa (DFC) e a Demonstração do Resultado do Exercício (DRE).

Demonstrativo de Fluxo de Caixa (DFC)

Permite à imobiliária planejar os pagamentos e recebimentos ao longo de um determinado período. O primeiro passo para construí-lo é elencar todas as despesas e receitas recorrentes da sua imobiliária, semana após semana. 

Procure sempre aumentar o horizonte de tempo do fluxo de caixa para que você possa planejar períodos maiores e utilize esse tempo para investir o caixa da imobiliária. 

Por exemplo, se hoje você faz pagamentos todos os dias, comece estudando uma forma de organizar o seu financeiro para fazer pagamentos apenas uma vez por semana. Isso permitirá que você construa um fluxo de caixa semanal e até mensal.

Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) 

Esse recurso permitirá que você saiba, ao final de um período, qual o resultado que cada operação da sua empresa está entregando. 

Para uma boa DRE, é importante ter um plano de contas adequado, que divida as despesas e receitas em centros de custos adequados. Isso dará uma visão de oportunidades de melhoria para cada uma das operações.

Como usar a tecnologia para tornar a gestão financeira estratégica

A construção das ferramentas acima fica muito facilitada quando temos a tecnologia correta. Vou destacar duas delas:

• Software de gestão financeira (ERP): facilita o controle de despesas e receitas, além de permitir o acompanhamento de indicadores financeiros, como inadimplência e rentabilidade, de forma mais prática. O ERP também automatiza diversos processos financeiros, como pagamentos, recebimentos e conciliação bancária, além de simplificar a gestão tributária e contábil.
• Planilhas eletrônicas: Se a sua imobiliária não tem um ERP, uma planilha de Excel bem construída, com um plano de contas com uma boa divisão de centro de custos e com as contas adequadas à gestão financeira e tributária, permitirá você fazer análises melhores, ainda que não tão completas como as que o ERP permite. 

Erros mais comuns na gestão financeira imobiliária

Alguns erros são muito comuns na gestão financeira das imobiliárias:

• Desorganização nos registros contábeis: Não ter controle sobre as movimentações financeiras pode gerar inconsistências, dificultando o controle de fluxo de caixa e a tomada de decisões;
• Falta de frequência nos lançamentos: Não ter uma rotina de lançamentos diários no sistema tornará a gestão financeira mais frágil e suscetível a erros, além de não permitir elaborar um fluxo de caixa adequado; 
• Ignorar a inadimplência: A inadimplência é um dos principais desafios para as imobiliárias. Não ter uma estratégia de cobrança eficiente pode impactar negativamente o fluxo de caixa; 
• Não acompanhar indicadores estratégicos: Sem uma análise constante de KPIs estratégicos, como receitas e inadimplências por tipo de garantia, a imobiliária pode perder oportunidades de melhorar a lucratividade da operação.

Uma gestão financeira bem estruturada não apenas evita problemas, mas também cria oportunidades de crescimento em um mercado altamente competitivo. Com o cenário imobiliário em constante mudança, é essencial que o seu financeiro esteja cada vez mais profissionalizado e preparado para os desafios diários.

Pensando nisso, a CUPOLA, em parceria com a Contimob, criou o Financeiro Essencial, um treinamento 100% online, desenhado especialmente para gestores e operadores financeiros de imobiliárias. Durante 8 encontros ao vivo, você aprenderá como reconfigurar sua estrutura financeira e contábil, com conteúdos totalmente personalizados para a realidade das operações de vendas, locação e administração de imóveis.

O que você vai aprender:

• Utilizando o ERP: Como otimizar sua rotina financeira com a tecnologia certa.
• O dia a dia do financeiro: Ferramentas e estratégias para uma operação eficiente.
• Gestão de fluxo de caixa e contas transitórias: Controle financeiro de forma estratégica.
• Impactos do departamento pessoal: Como gerir a equipe com eficácia.
• Rentabilidade da operação: Indicadores e insights para aumentar a lucratividade.
• Regime tributário: Estruturando sua operação para otimizar os resultados fiscais.

E muito mais, com aulas ao vivo e sessões de tira-dúvidas com mentores especializados!

Não perca essa oportunidade de transformar a gestão financeira da sua imobiliária. Garanta já sua vaga e dê o próximo passo rumo à profissionalização e ao crescimento do seu negócio.

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Por isso, neste artigo você poderá ler mais sobre: 

• Quais a importância da formação de líderes no mercado imobiliário?
• Quais são as características de um bom líder imobiliário?
• O que fazer para se destacar no mercado imobiliário?

Qual a importância da formação de líderes no mercado imobiliário?

A formação de líderes no mercado imobiliário é crucial devido à complexidade envolvida na negociação de imóveis. Esse produto, além de seu valor monetário significativo, carrega sentimentos e sonhos dos clientes. Portanto, um líder bem preparado deve estar apto a treinar e conduzir corretores, garantindo que estes tenham sucesso em suas funções.

Líderes capacitados desempenham um papel fundamental ao:

• Treinar corretores: oferecem treinamento técnico e comportamental, capacitando corretores a entender melhor as necessidades dos clientes e a oferecer soluções adequadas;
• Orientar nas vendas: guiam corretores em todas as etapas do processo de venda, desde a prospecção até o fechamento do negócio, assegurando que cada passo seja executado com eficiência e profissionalismo;
• Gerenciar equipes: promovem um ambiente de trabalho colaborativo e motivador, essencial para o desempenho e satisfação dos corretores;
• Desenvolver Estratégias: criam e implementam estratégias de venda que maximizam as oportunidades de negócios, ajustando-as conforme as mudanças do mercado.

Quais são as características de um bom líder imobiliário?

Um bom líder imobiliário é essencial para a eficácia e sucesso de uma equipe de corretores. As habilidades e qualidades de um líder determinam sua capacidade de guiar e inspirar sua equipe, além de garantir que os processos de venda sejam conduzidos de maneira eficiente e profissional. Entre as principais habilidades, destacamos: 

1. Comunicação

A comunicação eficaz é fundamental. Um líder deve ser capaz de argumentar de forma clara e objetiva, mantendo um diálogo transparente com seus corretores. 

Isso ajuda a garantir que eles se sintam seguros em suas abordagens e capazes de esclarecer todas as dúvidas que possam surgir. 

Além disso, um bom líder demonstra compreensão profunda das necessidades tanto dos compradores quanto dos vendedores, mostrando que entende as demandas de ambos os lados da negociação.

2. Relacionamento Interpessoal

Ter habilidades interpessoais sólidas é crucial para um líder. Possuir inteligência emocional para lidar com diferentes personalidades e valores, assimilando também as informações recebidas para reagir de forma adequada. 

Isso porque, um bom gestor deve saber intervir de maneira apropriada nas negociações, apoiando o corretor quando necessário. 

Além disso, ter um interesse genuíno por pessoas e promover um ambiente de trabalho positivo e colaborativo são fundamentais para manter a motivação e a coesão da equipe.

O que fazer para se destacar no mercado imobiliário?

Para destacar-se no mercado imobiliário é necessário investir no desenvolvimento contínuo e na gestão eficaz para inspirar confiança e obter sucesso. Por isso, é importante considerar pontos como: 

1. Manter-se atualizado sobre o mercado

Estar bem informado sobre as tendências e mudanças no mercado imobiliário é crucial. 

Isso não apenas melhora sua capacidade de tomar decisões estratégicas, mas também transmite segurança aos corretores sob sua liderança, que confiarão mais na sua gestão.

2. Entender a importância do autoconhecimento

O autoconhecimento é o caminho mais eficaz para se tornar um líder empoderado e protagonista de sua carreira. 

Compreender suas próprias forças e fraquezas permite um desenvolvimento pessoal mais direcionado, ajudando a construir uma liderança mais autêntica e inspiradora.

3. Desenvolver a competência emocional

A inteligência emocional no trabalho é uma competência chave. Saber gerenciar suas emoções e entender as emoções dos outros permite lidar de maneira eficaz com os desafios e conflitos, promovendo um ambiente de trabalho harmonioso e produtivo.

4. Desenvolvimento contínuo  

Investir em treinamentos e capacitações para desenvolver essas habilidades é fundamental para melhorar o desempenho individual e coletivo. Agora, o momento de aperfeiçoar sua gestão de vendas em imóveis prontos chegou. 

Como gestor, você é a peça-chave que faz a diferença entre uma operação de vendas bem-sucedida e uma que não atinge suas metas.  Por isso, a CUPOLA preparou o Gestão de Vendas imobiliárias. 

Um evento exclusivo onde você terá a chance de aprender com os maiores líderes de operações de vendas de imóveis prontos do Brasil. Em três dias de imersão presencial, você será capacitado a elevar suas habilidades de liderança e alcançar o próximo nível de sucesso em sua carreira. 

Não perca esta oportunidade de transformar sua gestão e impulsionar os resultados da sua equipe. Conheça o Gestão de Vendas Imobiliárias agora mesmo. 

O post Formação de Líderes no Mercado Imobiliário: Como líderes eficazes podem transformar a equipe de vendas apareceu primeiro em CUPOLA.

É indispensável que o mercado imobiliário, através das imobiliárias, corretores de imóveis e operadores de locação em geral, conheça, domine e esteja sempre atualizado a respeito da Lei 8.245 de 1991.

Para isso, é fundamental conhecer a estrutura da lei, sua importância e sua aplicação prática. Manter o estudo constante dessa legislação em trilhas de aprendizagem nas imobiliárias, como em processos de onboarding de novos colaboradores, reciclagem de quem trabalha no administrativo e treinamento contínuo para todos que atuam na administração de aluguel, como captadores, corretores e atendentes de locação, é essencial.

Neste artigo, você encontrará:

• O que diz a Lei do inquilino?
• Qual é a importância da Lei do Inquilinato?
• Como a lei do inquilinato é colocada em prática no dia a dia do Mercado Imobiliário? 
• Saiba como aplicar a Lei do Inquilinato na Prática com o Aluguel Essencial 

O que diz a Lei do inquilino?

A Lei do Inquilinato, Lei nº 8.245/91, define as regras, direitos e obrigações nas relações de locação de imóveis urbanos no Brasil. Ela regulamenta tanto os direitos do locador quanto os do locatário em contratos de aluguel, desempenhando um papel crucial ao assegurar o direito de acesso à moradia.

Essa lei busca equilibrar o interesse público de acesso à moradia com os interesses privados das partes envolvidas no contrato de locação. Os detalhes específicos sobre as responsabilidades e direitos mútuos são determinados pelo próprio contrato.

Ao conhecer a Lei do Inquilinato, é importante entender que algumas de suas regras podem ser alteradas pelo contrato de locação, enquanto outras são imutáveis. Se uma regra for imutável e houver uma cláusula contrária no contrato, essa cláusula será nula e sem validade, podendo gerar consequências ao locador.

Para saber o que pode ou não ser modificado no contrato de locação, basta observar uma dica simples presente na própria lei. Se o artigo finalizar com a frase “salvo disposição em contrário”, significa que o contrato pode estabelecer uma regra diferente, desde que esteja claramente expressa no documento.

Qual é a importância da Lei do Inquilinato?

Conhecer a Lei do Inquilinato de 1991 é essencial para administrar locações com segurança, assertividade e eficiência. Quem domina os conceitos e mecanismos dessa lei está mais apto a encontrar soluções eficazes para o dia a dia das locações.

A criação dessa lei resultou de intensas discussões entre representantes de todos os segmentos do mercado imobiliário. O objetivo foi garantir que a legislação promovesse uma gradual liberação do mercado de locação do controle estatal, equilibrando os interesses de locadores e locatários. Além disso, a lei também buscou incentivar a construção de novas unidades para locação, estimulando a oferta e a demanda.

Desde seu nascimento, a Lei do Inquilinato teve dois objetivos fundamentais: unificar todo o regime jurídico das locações de imóveis urbanos em uma única lei e agilizar os processos judiciais, que antes eram longos e complexos.

Com mais de 30 anos de existência, a Lei continua a cumprir bem seus propósitos, tendo passado por poucas alterações ao longo do tempo, mas ainda necessitando de algumas atualizações para se manter relevante e eficaz nas relações locatícias.

Como a lei do inquilinato é colocada em prática no dia a dia do Mercado Imobiliário? 

No cotidiano do mercado imobiliário, a Lei do Inquilinato é essencial para locadores, locatários e profissionais que intermediam a relação entre ambos, como corretores e imobiliárias. Ela também orienta os operadores do direito, como advogados, juízes, promotores e cartorários, ao estabelecer procedimentos jurídicos e ações específicas relacionadas à locação.

Especificamente para o mercado imobiliário, a lei é dividida em três partes principais:

• Disposições gerais (artigos 1º ao 45): Aplicáveis a todos os tipos de contratos de locação de imóveis urbanos;
• Disposições específicas (artigos 46 ao 57): Regras detalhadas para diferentes tipos de locação, como:
  • Locações residenciais: Destinadas à moradia, reguladas pelos artigos 46 e 47;
  • Locações de temporada: Aluguel por um período específico, como em férias, abrangidas pelos artigos 48, 49 e 50;
  • Locações não-residenciais: Incluem imóveis comerciais, industriais, de assistência, educação ou saúde, regidas pelos artigos 51 ao 57;
• Procedimentos judiciais (artigos 59 ao 75): Regras que definem as quatro ações locatícias:
  • Despejo (art. 59 ao 66);
  • Consignação de aluguel e acessórios (art. 67);
  • Revisional de aluguel (art. 68 ao 70);
  • Ação renovatória de aluguel (art. 71 ao 75).

Para as imobiliárias, o conhecimento profundo da Lei do Inquilinato é fundamental. Ele é necessário não apenas na captação e agenciamento de imóveis, mas também no fechamento de contratos de administração e locação, e na administração diária dos imóveis locados. Isso inclui questões de vistorias, manutenções, operações financeiras de aluguel, encargos, direitos e deveres das partes, responsabilidades em obras, e todos os aspectos relacionados à desocupação do imóvel, como estado de conservação, pintura, despesas e inadimplências.

Abaixo, cito cinco aplicações práticas da lei que auxiliam o dia a dia dos profissionais que atuam na intermediação de aluguéis no mercado imobiliário:

1. Orientação ao locador desde a captação e angariação do imóvel.

Quando o captador ou angariador de imóveis está bem treinado na Lei do Inquilinato, suas chances de sucesso na captação aumentam significativamente. Além dos scripts de abordagem, ele demonstra ao locador que possui um conhecimento sólido do mercado imobiliário e do processo de aluguel. 

Ao visitar o imóvel, esse profissional pode avaliar suas estruturas e mobílias, se estiver familiarizado com as obrigações do locador.

A Lei do Inquilinato, no artigo 22, inciso I, estabelece que o locador é obrigado a entregar o imóvel em condições adequadas para o uso definido na locação. Se a locação for para uso residencial, o imóvel deve ter condições estruturais de habitabilidade, como instalações elétricas, hidráulicas e de esgoto em perfeito funcionamento, além de estruturas como telhado, paredes e pisos em bom estado. 

Ao identificar problemas estruturais durante a visita, o captador pode iniciar uma conversa com o locador sobre a necessidade de reparos, demonstrando um alto nível de profissionalismo e preparando o locador para as próximas etapas do processo de locação.

2. Orientação do Locatário sobre suas responsabilidades na manutenção do imóvel alugado.

Quando os profissionais da imobiliária são bem preparados na Lei do Inquilinato, eles sabem orientar os locatários sobre suas responsabilidades na manutenção do imóvel durante a vigência do contrato de locação.

Isso inclui a limpeza regular, cuidados gerais e pequenos reparos decorrentes do uso diário, como a troca de lâmpadas, conserto de portas, janelas, fechaduras, e reparos em persianas e cortinas. Esses pequenos cuidados são fundamentais para preservar o imóvel e evitar sua deterioração acelerada.

A Lei do Inquilinato, no artigo 23, inciso II, estabelece que o locatário deve usar o imóvel como se fosse seu, cuidando dele de forma adequada. Quando a equipe da imobiliária está bem treinada, ela pode orientar corretamente o locatário e garantir que o imóvel seja devolvido em boas condições ao locador.

3. Conhecer a diferença de REAJUSTE, ATUALIZAÇÃO e REVISÃO do valor do aluguel.

Estudar a Lei do Inquilinato proporciona o conhecimento necessário para operar o aluguel de forma eficaz, diferenciando entre reajuste, atualização e revisão do valor do aluguel. Do artigo 17 ao artigo 21, a lei permite que os contratantes fixem um novo valor de aluguel e modifiquem cláusulas de reajuste, desde que entrem em acordo. O valor do aluguel deve ser estipulado em moeda corrente nacional, sendo proibido o uso de moeda estrangeira.

Se não houver acordo sobre o valor do aluguel em contratos em andamento, após três anos de vigência ou de um acordo anterior, o locador ou locatário pode pedir uma revisão judicial para ajustar o valor ao preço de mercado. 

Isso significa que, se uma das partes se sentir prejudicada pelo valor do aluguel, pode solicitar uma revisão judicial para ajustar o preço, apresentando provas de valorização ou desvalorização do imóvel na região.

Portanto, é importante entender a diferença entre o reajuste do aluguel (art. 17), a atualização do aluguel (art. 18) e a revisão do aluguel (art. 19) conforme estabelecido na Lei do Inquilinato.

É possível entender melhor a diferença entre cada item no infográfico a seguir:

4. Conhecer os impactos da escolha do tipo do contrato de aluguel residencial.

A Lei do Inquilinato subdivide as locações residenciais em duas categorias, com importantes diferenças de tratamento para cada uma. Conhecer essas categorias é crucial para orientar corretamente o locador sobre o tipo de contrato que melhor atende aos seus interesses.

A lei considera o prazo do aluguel e a forma do contrato de locação, seja ele escrito ou verbal. O legislador privilegiou contratos escritos e de maior prazo para garantir mais segurança na relação entre locador e locatário. 

No artigo 46, a lei estabelece locações residenciais com contrato escrito e prazo igual ou superior a 30 meses, permitindo que o locador, ao final do contrato, possa retomar o imóvel sem justificativa (denúncia vazia). 

Já no artigo 47, a lei trata de locações com contrato verbal ou prazo inferior a 30 meses, permitindo a retomada do imóvel apenas em casos específicos ou após cinco anos de locação.

Um operador imobiliário bem informado saberá considerar as intenções do locador ao escolher o tipo de contrato adequado, evitando prejuízos e garantindo que o contrato atenda às necessidades do locador.

5. Orientar o locador nos fechamentos de contratos não residenciais (comerciais) com finalidades específicas e especiais. 

As locações não residenciais destinadas a escolas, faculdades, creches, asilos, hospitais, estabelecimentos de saúde, unidades sanitárias oficiais, igrejas ou templos de entidades religiosas têm uma proteção especial prevista no artigo 53 da Lei do Inquilinato. É crucial que profissionais de locação estejam cientes dessa proteção para orientar corretamente os locadores.

Esses contratos só podem ser rescindidos por dois motivos principais: os previstos no artigo 9º, como mútuo acordo, infração contratual, falta de pagamento ou necessidade de obras urgentes, e a necessidade de demolição ou reforma que aumente em pelo menos 50% a área útil do imóvel locado.

Mesmo que o contrato já tenha vencido, o locador só poderá retomar o imóvel se o pedido se encaixar nessas hipóteses legais. Além disso, esse tipo de locação conta com prazos e procedimentos especiais para despejo, tornando o processo ainda mais burocrático e lento.

Esses fatores reforçam a importância de conhecer a Lei do Inquilinato para evitar descontentamentos e prejuízos futuros para o locador.

Saiba como aplicar a Lei do Inquilinato na Prática com o Aluguel Essencial.

O Aluguel Essencial é o treinamento mais completo disponível para equipes que atuam na intermediação de locação de imóveis. Composto por 10 trilhas de aprendizagem, ele abrange desde os conceitos básicos da administração de aluguel até as nuances da comunicação, gestão de chamados e experiência do cliente.

Uma das trilhas mais importantes é a Trilha 3, que foca exclusivamente no conhecimento prático e essencial da Lei do Inquilinato. Dividida em seis módulos, ela aborda:

• Módulo 1: Introdução e regras gerais das locações;
• Módulo 2: Obrigações do locador e do locatário;
• Módulo 3: Garantias contratuais;
• Módulo 4: Tipos de locação – Parte 1;
• Módulo 5: Tipos de locação – Parte 2;
• Módulo 6: Noções das ações locatícias.

Nas videoaulas, compartilho toda a minha experiência como advogada e professora especialista em gestão e locação de imóveis urbanos. Com uma trajetória de 18 anos como dona de imobiliária e atualmente como sócia e consultora na CUPOLA, trago insights práticos e valiosos, complementados por mais de 16 anos de experiência no atendimento a imobiliárias de todo o Brasil. Para saber mais acesse o Aluguel Essencial.

O post Lei do inquilinato na prática: Como aplicar a lei efetivamente no dia a dia do mercado imobiliário apareceu primeiro em CUPOLA.

Para exemplificar a importância desse processo, pense em uma loja de sapatos sem produtos nas prateleiras – isso seria um desastre, certo? No mercado imobiliário, se não houver imóveis para oferecer, a imobiliária não pode prosperar. 

Isso porque, aqui os “produtos” são os imóveis dos proprietários, e a captação é o meio de garantir que sua imobiliária tenha uma oferta robusta e diversificada.

Para te ajudar a entender melhor sobre essa etapa, preparamos este artigo em que você poderá ler sobre:

1. O que é captação de imóveis?
2. Como ter uma boa performance na captação de imóveis?
3. Como atrair profissionais especializados em captação de imóveis?
4. Como fazer uma boa captação de imóveis?
5. Erros que você precisa evitar no processo de captação de imóveis;
6. Quais são os desafios para realizar uma boa captação de imóveis?
7. Como conseguir exclusividade na captação de imóveis?
8. Qual é a importância da ficha de captação de imóveis?
9. Potencialize sua captação de imóveis com o Aluguel Master

O que é captação de imóveis?

A captação de imóveis consiste em encontrar e angariar imóveis para venda ou locação, sendo uma das etapas mais importantes para o corretor de imóveis, já que é a partir dela que se inicia todo o processo de negociação. 

Essa ação pode ser realizada por meio de diferentes métodos, como anúncios, contato com proprietários e parcerias com outras imobiliárias.Na prática, há duas formas de captar imóveis – a ativa e a passiva, ambas relevantes para a imobiliária e aplicáveis tanto para operações de venda quanto para locação. Confira a diferença:

Na captação passiva, o investimento de energia e tempo é menor, pois é utilizada a estratégia de investir na marca para atrair proprietários, locatários e compradores. 

No entanto, trabalhar somente com a captação passiva pode deixar a carteira de imóveis refém do mercado, o que pode atrapalhar os planos de crescimento da imobiliária.

Por outro lado, na captação ativa, o trabalho e a energia despendidos inicialmente são maiores, exigindo uma estratégia bem elaborada e profissionais capacitados para a captação.

Porém, essa estratégia permite à imobiliária ter o controle da sua carteira de imóveis, não sendo o mercado que irá pautar o que ela irá alugar ou vender. Assim, a imobiliária pode escolher o que é mais adequado para sua operação e estratégias de crescimento.

Como ter uma boa performance na captação de imóveis?

Para uma boa performance da imobiliária no mercado é preciso que se tenha as duas formas de captação de imóveis, uma complementando a outra. 

E para uma boa captação de imóveis é sugerido que a imobiliária tenha captadores de imóveis dedicados a cada operação, locação e venda. Além disso, é preciso que este captador seja gerido por algum profissional da empresa, como o gerente de locação e/ou venda, por exemplo.

Ter uma boa gestão sobre o captador é um dos pilares que trará uma produtividade e aderência à estratégia da imobiliária e, com isso, a tendência natural é que aconteçam boas captações, principalmente no que tange a qualidade dos imóveis.

Dentro disso, alguns questionamentos e desafios se abrem quando colocamos a captação de imóveis em discussão, como por exemplo:

1. Como achar um profissional para a função?
2. Como ter exclusividade nos imóveis?
3. Onde buscar os imóveis?
4. Qual a remuneração desse profissional?

Essas são apenas as perguntas mais comuns que gestores e donos de imobiliárias nos trazem.

Como atrair profissionais especializados em captação de imóveis?

A atração de um profissional de captação não é tarefa fácil. Afinal, trata-se de um profissional que praticamente não existe pronto no mercado, como advogados, corretores, engenheiros, etc.

O captador de imóveis, via de regra, será formado dentro da imobiliária. A pergunta correta a ser feita aqui é: qual é o perfil comportamental ideal?

O captador de imóveis pode vir de diversas áreas, mas precisa ter um perfil comercial, uma vez que venderá a imobiliária aos proprietários.

Esse profissional também precisa ter muita resiliência, pois receberá muito mais “não” do que “sim”. Além disso, o captador de imóveis precisa ter habilidades de persuasão, argumentação e relacionamento de alto nível.

Conhecimentos técnicos relacionados tanto à venda quanto ao mercado imobiliário são adquiridos perfeitamente com experiência e treinamentos.

Para realizar uma boa captação de imóveis, também é importante compreender o mercado em que se está inserido. Por exemplo, se a cidade tem um forte apelo digital, talvez a captação nas ruas não seja a mais indicada. Nesse caso, procurar imóveis no Marketplace do Facebook, em portais imobiliários e em sites de concorrentes pode ser uma alternativa. Plataformas de enriquecimento de dados geralmente oferecem, além da busca pelos contatos dos proprietários, a possibilidade de filtros de anúncios em diversos canais digitais, o que facilita a busca, uma vez que boa parte dos anúncios pode ser concentrada nessas plataformas.

Para outras cidades, a captação nas ruas fará mais sentido do que a digital. Em outras localidades, a indicação é o caminho. Em algumas, o trabalho será muito mais baseado em networking, por exemplo. No entanto, é fundamental testar diferentes formas de captação e compreender qual gera mais resultados, pois isso faz parte da gestão da captação. Portanto, mapear, documentar e mensurar os dados é de suma importância. No entanto, não adianta ter dados mensurados se não forem utilizados de forma estratégica. Portanto, tome as decisões de captação com base em dados

Como remunerar um captador de imóveis?

A remuneração desse profissional é um ponto que demanda ampla discussão e questionamentos, pois são inúmeros os fatores que precisam ser levados em consideração para isso. 

Geralmente, o mercado paga um salário fixo mais comissão. No entanto, essa não é uma regra absoluta. Portanto, trago alguns questionamentos para reflexão antes de definir a remuneração. São eles:

1. A remuneração será diferenciada para imóveis que estejam dentro da estratégia da imobiliária (considerando tipologia, valor, localização, estado de conservação, etc) em comparação aos que não estejam?
2. Haverá distinção na remuneração para imóveis captados com ou sem administração?
3. Será aplicada uma progressão de remuneração para imóveis locados em determinado prazo, como, por exemplo, imóveis locados em até 30 dias recebem 20% de comissão, em até 60 dias 15%, e acima de 60 dias 10%? Existe alguma estratégia nessa linha?
4. A captação ativa e a receptiva receberão o mesmo tipo de comissão?
5. Imóveis com toda a documentação correta terão uma comissão diferenciada?
6. Quais serão as metas da captação? De que forma o comissionamento estará vinculado a essas metas?
7. O captador será remunerado com base na qualidade, na quantidade ou isso será indiferente?

Como fazer uma boa captação de imóveis?

A captação de imóveis é uma das atividades mais importantes no ramo imobiliário. É por meio dela que o corretor ou imobiliária consegue novos imóveis para a sua carteira de vendas ou locação. 

Porém, nem sempre é uma tarefa fácil. Nesse sentido, confira algumas dicas importantes para ter sucesso nessa atividade:

1. Conheça o mercado imobiliário

O primeiro passo para uma boa captação de imóveis é conhecer o mercado imobiliário. É importante saber quais são as tendências, os preços praticados, as regiões mais valorizadas, entre outros aspectos. Dessa forma, você poderá oferecer um serviço mais qualificado e personalizado aos seus clientes.

2. Invista em marketing imobiliário

Outra dica importante para fazer uma boa captação de imóveis é investir em marketing imobiliário. Utilize as redes sociais, site, anúncios em jornais e revistas especializadas, entre outras formas de divulgação. Quanto mais visibilidade sua empresa tiver, maiores serão as chances de receber novas propostas de captação de imóveis.

3. Crie um bom relacionamento com os proprietários

Ter um bom relacionamento com os proprietários de imóveis é fundamental para conseguir novas propostas de captação. Por isso, estabeleça uma comunicação clara, objetiva e transparente com seus clientes. Mostre que você é um profissional capacitado, responsável e que está disposto a oferecer um serviço de qualidade.

4. Utilize ferramentas de captação de imóveis

Para fazer uma boa captação de imóveis, é fundamental utilizar as ferramentas adequadas. Utilize sistemas de gestão imobiliária, CRM e outras tecnologias que possam ajudar a otimizar o processo de captação. Além disso, procure estar sempre atualizado sobre as novas ferramentas disponíveis no mercado.

5. Esteja preparado para a negociação

Por fim, esteja sempre preparado para a negociação. Isso significa saber lidar com as objeções dos proprietários, negociar preços e condições, além de ser flexível e adaptar-se às necessidades do cliente. Lembre-se que a negociação é uma das etapas mais importantes da captação de imóveis e que pode determinar o sucesso ou fracasso do processo.

Erros que você precisa evitar no processo de captação de imóveis

Na captação de imóveis, existem alguns erros que podem prejudicar todo o processo. Entre eles, destacamos:

1. Não conhecer o imóvel

Antes de captar um imóvel, é importante conhecê-lo bem. Visite o imóvel, tire fotos e faça anotações sobre as características e condições.

2. Não estabelecer parcerias

As parcerias com outras imobiliárias podem ajudá-lo a encontrar novos imóveis para captação e ampliar sua carteira de clientes.

3. Não fazer um bom atendimento

O atendimento ao cliente é um fator decisivo na hora de fechar um negócio. Ofereça um atendimento de qualidade e diferencie-se da concorrência, demonstrando atenção e eficiência. Estabeleça uma relação de confiança com seus clientes e garanta a satisfação deles durante todo o processo. 

Lembre-se sempre de estar disponível para sanar dúvidas, ouvir sugestões e feedbacks, e estar atualizado sobre o mercado imobiliário, para poder oferecer as melhores oportunidades aos seus clientes.

Quais são os desafios para realizar uma boa captação de imóveis?

Os principais desafios para realizar uma boa captação de imóveis incluem:

1. encontrar um profissional adequado para a função; 
2. estabelecer exclusividade nos imóveis;
3. determinar onde buscar os imóveis;
4. definir a remuneração do profissional de captação. 

Para contornar esses desafios, é preciso considerar que o perfil comportamental ideal do captador de imóveis é comercial: com resiliência, habilidade de persuasão, argumentação e relacionamento de alto nível, além de conhecimentos técnicos relacionados tanto à venda quanto ao mercado imobiliário. É sugerido que as imobiliárias tenham captadores dedicados a cada operação — venda e locação. 

Como conseguir exclusividade na captação de imóveis?

A exclusividade é um ponto muito importante para se destacar, já que é importante ter diferenciais tangíveis para o proprietário e para isso é necessário conhecer o seu público a fundo, compreendendo quais são as maiores necessidades de um proprietário: 

É garantia de recebimento em dia? É entrega do imóvel nas mesmas condições que foi pego? Agilidade na divulgação? Administração de conflitos?

Em praças onde a exclusividade é uma prática, a concorrência é grande e os diferenciais precisam ser muito mais relevantes. 

Já em praças que a não se tem tal prática, as imobiliárias que tem algum diferencial perto da concorrência se sobressai. No entanto, para conseguir exigir do proprietário a exclusividade a oferta de diferenciais robustos se faz necessário. 

Porém, mudar uma cultura de exclusividade não é do dia para a noite e exige muita dedicação das imobiliárias. 

Nesse sentido, para se destacar você pode oferecer alguns diferenciais como: 

1. Aluguel Garantido: dá tranquilidade ao proprietário que conta com o valor do aluguel para sua renda mensal;
2. Vistorias profissionais: garantindo a entrega do imóvel da mesma forma como foi encontrado;
3. Visitas acompanhadas: mostra ao proprietário que a imobiliária se importa com a integridade ao seu imóvel;
4. Fotos profissionais: determinam que a imobiliária valoriza qualidade na sua divulgação e entende que isso ajuda a dar agilidade na locação.

Estes são apenas alguns dos inúmeros diferenciais que uma imobiliária pode ter.

Qual é a importância da ficha de captação de imóveis?

A ficha de captação de imóveis é um documento que reúne informações detalhadas e relevantes sobre a propriedade. 

Uma ficha completa pode facilitar o processo de divulgação do imóveis, atraindo inquilinos ou compradores com maior potencial para fechar negócio. 

Como construir uma ficha de captação de imóveis?

Para construir uma ficha de captação completa, é importante incluir informações como:

1. Identificação do imóvel:

1. Tipo de imóvel (casa, apartamento, sala comercial, etc.);
2. Endereço completo, incluindo CEP;
3. Bairro e cidade;
4. Referências e pontos de interesse próximos.

2.Características do imóvel:

1. Área total e área construída;
2. Número de dormitórios, banheiros e vagas de garagem;
3. Andar (se for apartamento);
4. Idade do imóvel;
5. Detalhes como acabamento, mobília, itens de lazer e infraestrutura do condomínio (se houver).

3. Valor e encargos:

1. Valor do aluguel;
2. Valor do IPTU;
3. Valor do condomínio (se houver);
4. Outros encargos que possam ser cobrados.

4. Condições de locação:

1. Tipos de garantia aceitas (fiador, seguro-fiança, caução, etc.);
2. Prazo do contrato de locação;
3. Possíveis multas e penalidades em caso de rescisão.

5. Contato e informações do proprietário ou responsável:

1. Nome completo;
2. Telefone e e-mail para contato;
3. Melhor horário para contato.

Além disso, é possível incluir fotos e informações adicionais como maiores detalhes para características que possam ser atrativas para os compradores ou inquilinos.

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