Antes de mais nada, uma imobiliária ou incorporadora é um negócio e, portanto, precisa gerar lucro — seja por meio da venda de um produto ou de um serviço. E para que isso aconteça, é necessário encontrar pessoas interessadas em adquirir o que sua empresa tem a oferecer, os famosos leads imobiliários.
A grande questão é que o mercado evoluiu e, por consequência, conseguir clientes tem ficado cada vez mais difícil. Isso porque, com o tempo e o desenvolvimento de uma empresa, a concorrência fica acirrada, novas tecnologias surgem e você ainda precisa lidar com o comportamento do consumidor que muda a todo momento.
Quer provas?
- no Brasil, passamos em média 3 horas e 49 minutos por dia navegando nas redes sociais. Esse número é 53% maior que a média global;
- 71,6% dos usuários de internet no Brasil afirmam que fazem uma pesquisa online antes de comprar um produto ou serviço, o que coloca o país no topo do ranking global;
- 22,8% dos usuários de redes sociais no Brasil afirmam que clicam mensalmente em algum post patrocinado nas redes sociais;
- quando o assunto são canais de busca online no Brasil, as redes sociais lideram o ranking: a maneira preferida para 62,5% dos usuários de internet, seguidas pelas ferramentas de busca, como o Google, com 56,2%.
É aí que entra o trabalho de marketing. Não, ele não é a salvação de tudo e nem vai fazer milagres, pois é preciso olhar também para as falhas da sua operação. Porém, ele pode te ajudar a encontrar as pessoas que o velho (e bom) boca a boca já não alcança mais.
Gostou da ideia? Então, vem comigo entender como unir a sua experiência de mercado com as tecnologias que o marketing te proporcionam para potencializar o alcance da sua marca para encontrar leads. Neste artigo você verá:
- O que é um lead imobiliário?
- Entenda o Inbound Marketing Imobiliário
- Como gerar leads para o segmento imobiliário?
- Como melhorar a conversão dos leads adquiridos?
- Como nutrir os leads adquiridos?
O que é um lead imobiliário?
Se você nunca ouviu falar na palavra lead eu te explico: é o nome dado aos “possíveis clientes”, ou seja, aquelas pessoas que, em determinado momento, se interessam pela sua marca, seu serviço ou seu produto e deixam o contato com você. Na maioria das vezes, eles chegam por meio de estratégias de marketing ou indicações.
Por exemplo, aquela pessoa que viu um imóvel bonito no seu site ou anúncio e se cadastrou no formulário para obter mais informações sobre ele, ou alguém que deixou o e-mail em uma Landing Page para receber uma lista exclusiva de imóveis e assim por diante.
Eu sei que nem todas as pessoas possuem destreza para mexer com formulários na internet e às vezes acabam deixando seu contato sem querer (sim, isso acontece!), mas aqui mora o primeiro e um dos maiores erros que vejo com frequência quando falamos em leads imobiliários: eles são descartados facilmente e tratados de forma generalizada, como sem interesse ou sem resposta.
E isso é preocupante, pois conseguir um lead, ou um possível cliente se você preferir, dá trabalho, precisa de estratégia e investimento.
Entenda o Inbound Marketing Imobiliário
O termo lead tem origem no Inbound Marketing, uma estratégia de marketing que pode e deve ser utilizada no mercado imobiliário. O principal ponto é que você não deve cansar seu lead pela insistência, igual aquelas propagandas tradicionais, que podem ser consideradas chatas e inconvenientes. A ideia é que o lead venha até você, compre seu produto ou contrate seu serviço porque ele mesmo vê necessidade nisso.
Mas aí você pode me perguntar: como eu vou fazer esse lead se lembrar de mim se eu não oferecer nada pra ele? Bom, o Inbound Marketing Imobiliário diz que você não deve cansar seu lead, mas não que você não deve conversar com ele. A grande diferença está no tom dessa conversa e, principalmente, no que você está oferecendo para o lead.
A sacada é, antes de oferecer seu produto ou seu serviço, ofereça informações de qualidade e que façam sentido para o momento em que a pessoa está passando. Para isso, dentro dessa estratégia, existe algo chamado Funil de Inbound Marketing, que nada mais é do que a jornada de compra que um lead pode percorrer. Conheça:
Esse funil não será sempre igual e, por isso, a equipe comercial e a equipe de marketing devem levantar e definir juntas o público-alvo, os principais assuntos, dúvidas, argumentos, momentos de conversão e gatilhos para cada etapa desse funil.
Uma imobiliária ou incorporadora pode ter mais de um Funil de Inbound, isso vai depender muito do público-alvo e da quantidade de produtos e serviços oferecidos.
Como gerar leads para o segmento imobiliário?
É possível utilizar várias mídias na estratégia de atração e conversão no mercado imobiliário, vamos falar um pouquinho sobre algumas delas.
Site Imobiliário
Os sites imobiliários são a principal ferramenta de atração e conversão de leads e por onde eles chegam mais preparados para fechar o negócio, por serem mais conhecedores da própria necessidade.
Isso porque é um link do seu site que aparece nas ferramentas de buscas, como o Google, quando um lead pesquisa por algum problema ou solução e é também lá onde o lead pode passar mais tempo e encontrar mais informações a respeito disso, com páginas sobre os imóveis, sobre os processos de venda e locação de um imóvel e, principalmente, com os artigos do blog.
Por isso é tão importante ter um site imobiliário com um bom conteúdo, com técnicas de SEO para imobilárias e boa usabilidade.
Blog
A quantidade de artigos de um blog pode ser infinita, por isso essa ferramenta tem utilidade em mais de um momento do funil. Lá você consegue atrair, converter e nutrir um lead ao mesmo tempo.
Com uma estratégia bem feita e alinhada ao funil e ao público-alvo do seu negócio, você consegue tirar as principais dúvidas de qualquer lead em qualquer etapa do funil e ainda pode utilizar CTA’s (calls to action/chamadas para ação) para uma página em que o lead possa converter, ou seja, deixar seu contato em troca de informações sobre um produto, serviço ou um conteúdo rico.
Além disso, o blog serve como fonte de informação densa para ser utilizada em redes sociais, e-mail e mensagens de WhatsApp em uma comunicação 360°.
Landing Pages
As Landing Pages, popularmente conhecidas como LP’s, são “páginas extras” do site, que podem ser programadas ou feitas em softwares de Inbound Marketing. Sua principal função é a conversão e seu uso é recomendado para campanhas em algumas situações:
- uma campanha específica, com tempo determinado, como promoções;
- para testes, quando uma página do site não está se saindo muito bem ou não possui recursos e possibilidades de ser aprimorada;
- uma oferta de um conteúdo rico, como uma planilha, e-book, lista, bem direcionada para o público-alvo em uma etapa definida do funil.
Em todo caso, é importante estabelecer uma estratégia de nutrição com e-mails para os leads que se cadastram em uma LP.
Redes Sociais
Quando não estamos falando de anúncios de mídia paga, a principal função das redes sociais é atrair e nutrir um lead, mas não necessariamente convertê-lo. A ideia é alcançar possíveis clientes e que esse lead utilize as redes sociais como fonte de informação e como forma de se identificar, conectar e acreditar na marca.
Por isso, é interessante usar as redes socias para corretores de imóveis ou imobiliárias a fim de trabalhar com conteúdos para leads em diversos estágios do funil e também pensar no que o cliente gostaria de consumir no relacionamento pós-venda.
Assim como o blog, podemos trabalhar com CTA’s levando o lead para uma conversão em outra página ou ferramenta. Também é possível que um lead peça mais informações nos comentários ou inbox, por isso é importante ter uma equipe preparada para monitorar, responder e direcionar o lead para o setor responsável por tirar essas dúvidas.
Mídia Paga Online
O objetivo da mídia paga online é atrair e converter leads, ela “dá uma ajudinha” para que sua incorporadora, imobiliária, produto ou serviço chegue ao conhecimento de mais pessoas. Isso porque o trabalho orgânico de redes e site leva um pouco mais de tempo para ser reconhecido, mas não se engane: as duas se complementam.
Google, Instagram, Facebook e portais imobiliários
Existem diversas estratégias e canais para se fazer mídia paga online, no mercado imobiliário os mais comuns são:
- Google Ads: voltado para sites, de forma simplificada, você pode definir palavras-chave para que quando elas sejam buscadas no Google, o seu site apareça como resultado nas primeiras posições; também é possível implementar banner da sua marca em outros sites que, ao ser clicado, direciona para o seu site;
- Instagram e Facebook Ads: voltado para essas redes sociais, você pode criar anúncios de tráfego para o site, de conversão em formulários nas redes sociais, de alcance, orgânico e mensagem;
- Portais imobiliários: no mercado imobiliário, uma forma de atingir mais pessoas é utilizar os anúncios em portais imobiliários, que nada mais são que sites focados apenas em divulgar imóveis à venda e para locação com um buscador e, para que seu imóvel apareça antes que os outros, você pode pagar.
Mídia Offline e Ações de Experiência
Temos que lembrar que o mundo não é apenas virtual e promover mídias offline e ações de experiência para aumentar o alcance da sua marca com possíveis leads é essencial para a estratégia como um todo.
Para se ter conversão neste tipo de mídia, sempre direcione o lead para um ponto de contato com sua equipe para saber mais sobre o assunto, seja o site, LP, WhatsApp ou outro.
O único porém da mídia offline é que, diferente dos demais, você não consegue mensurar a quantidade exata de pessoas impactadas e leads adquiridos por meio dela.
Como melhorar a conversão dos leads adquiridos?
Para melhorar a conversão do lead, ou seja, que você convença uma pessoa a deixar dados como nome, e-mail e telefone para sua empresa, você precisa ter uma estratégia de marketing muito bem definida e alinhada com as dores e necessidades do seu lead.
É essencial que você conheça detalhadamente qual o seu público-alvo, entenda as forças e fraquezas do seu produto e/ou serviço e saiba como está a movimentação do seu mercado. O funil e a estratégia devem ser montados com base em dados e argumentos e sempre revisitados para entender se é preciso atualizar ou modificar algo para melhorar os resultados.
Mas, para que tudo isso aconteça, sua equipe de marketing e sua equipe comercial devem sempre trabalhar juntas, com um mesmo objetivo e muita comunicação. Elas se complementam, pois trabalham de formas diferentes, mas devem estar em busca do mesmo objetivo que é o de fechar bons negócios.
Lembre-se que é possível oferecer mais de um momento de conversão para o lead, isso depende da sua análise do seu relacionamento com ele e do que você tem percebido do momento do cliente. Essas segundas conversões funcionam para entender se o lead está realmente interessado, acelerar uma decisão ou até mesmo reativar um lead que mostrou desinteresse há bastante tempo e pode ter mudado de ideia.
Como nutrir os leads adquiridos?
Ufa! Quanta coisa é preciso fazer para atrair um lead imobiliário e conseguir a confiança de uma pessoa para ela deixar o nome e e-mail com você, isso porque não abordamos nada sobre branding.
Entendeu agora porque é tão importante tentar o primeiro contato com essas pessoas? Sim, pessoas, não leads! Essa é uma dica valiosa que eu te dou: “leads são pessoas, pessoas não são descartáveis e pessoas possuem necessidades”, se você usar isso como uma regra e tratar seus leads como pessoas ocupadas, que trabalham, possuem uma rotina, preferências de contato, com certeza a sua relação com seus possíveis clientes vai mudar para melhor.
Agora, você fez tudo isso direitinho, conseguiu estabelecer o primeiro contato, que alívio, não é? Mas precisamos relembrar o funil e que seu trabalho não acabou. Esse relacionamento agora precisa ser nutrido se você quer fechar um negócio. Afinal, estamos falando de pessoas e o ser humano é um ser social, que gosta de falar e necessita de coisas e relações para alcançar seus objetivos e sobreviver.
Mas calma, lembre-se que todo o trabalho de entender o público-alvo, suas necessidades e temas que devem ser abordados vão te ajudar muito neste momento de nutrir o lead, de saber quais assuntos você pode abordar na conversa com ele sem ser insistente e sem deixar de ser interessante ao mesmo tempo.
Outro ponto que incomoda uma pessoa em busca de um imóvel pode ser a frequência com que ela é abordada, a falta de conversa ou a insistência para ter uma resposta. Além disso, não é nada legal quando você coloca em um formulário que deseja ser abordado por WhatsApp e alguém te liga, às vezes no meio de uma reunião importante do trabalho.
Como o fluxo de leads é grande, sei que é praticamente impossível lembrar de cabeça qual a etapa do funil e qual a preferência de um lead e ainda manter uma frequência legal, mas é para te ajudar nisso que servem algumas ferramentas.
CRM Imobiliário
CRM é a abreviatura de Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente). No mercado imobiliário, o CRM é comumente utilizado para se referir a um software que ajuda na organização do relacionamento entre imobiliárias, incorporadoras, seus corretores e seus leads.
Um CRM com um processo definido e uma equipe engajada é uma arma poderosa para ter um relacionamento espetacular com os clientes, já que ele facilita o atendimento a todos os leads da forma que eles desejam, sendo possível registrar todas as informações sobre a preferência e status do lead, agenda de visitas, motivos da venda não ter dado certo e tudo mais que seu processo necessitar.
Com todas essas informações registradas de forma organizada, você possui mais controle sobre seu negócio, sabendo se sua carteira de imóveis ou seu produto atendem à necessidade do seu público-alvo e até mesmo quem da sua equipe possui o melhor e o pior desempenho e o motivo disso.
É aqui também que entram dois pontos cruciais: o playbook de atendimento e a gestão da equipe comercial. Gestor, não espere que sua equipe utilize o CRM da forma que você deseja da noite para o dia se você não se comunicar com ela e nem oferecer recursos para isso.
E-mail e WhatsApp
Com um CRM organizado e sendo sempre alimentado, você pode utilizar esses dados ricos no marketing de duas formas principais:
- analisando se os argumentos utilizados pela equipe de marketing nas etapas de atração e conversão fazem sentido com a realidade dos clientes quando chegam no cotidiano da equipe comercial;
- entendendo as principais dúvidas e medos dos seus leads após a conversão e passando essas informações para a equipe de marketing produzir conteúdos para saná-las antes mesmo que eles perguntem. Esse tipo de conteúdo nutri e aquece o lead, facilitando o trabalho do corretor.
As principais formas de manter essa conversa direta com o lead, divulgando esse tipo de conteúdo, é por meio de disparos de e-mails e mensagens de WhatsApp.
Hoje, temos inúmeras ferramentas que fazem esse disparo de forma automática nos fluxos de automação, entretanto, para que isso ocorra de forma que não atrapalhe a negociação, é preciso que o CRM seja organizado e atualizado constantemente, já que essas ferramentas integram com ele.
Coloque a mão na massa
Se sua imobiliária ou incorporadora precisa de ajuda para iniciar essa organização dos processos da sua operação e do marketing, você pode sempre contar com a CUPOLA. Obrigada por ler até aqui e continue de olho nos conteúdos do nosso blog.
Camila Gasparini é jornalista por formação, com especialização em gestão de comunicação. É Coordenadora de Conteúdo da CUPOLA, trabalha há 8 anos com estratégia e produção de conteúdo para o ambiente digital e está há 5 anos atuando no mercado imobiliário.
