São claras as mudanças causadas pela transformação digital em todos os setores do comércio. No mercado imobiliário, a introdução do marketing digital foi fator decisivo para imobiliárias e construtoras se manterem ativas, reivindicando seu espaço entre tantas novas soluções. Nessa missão, o Inbound Marketing Imobiliário oferece mais um caminho para que imobiliárias construam sua base de contatos, estabeleçam sua autoridade e expertise de mercado, ao mesmo tempo que cultivam a confiança de seus clientes.
Ao planejar e desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing Imobiliário, precisamos pensar na jornada do lead ao longo do funil de fechamento, como ele será impactado e qual o tipo e formato de conteúdo mais recomendado para cada etapa. Historicamente, no mercado imobiliário, a jornada de compra costuma ser mais longa, afinal, estamos falando da comercialização de produtos com alto valor agregado, e nesse cenário a venda é bem mais complexa!
Além do histórico ciclo de vendas, no Inbound Marketing Imobiliário temos mais de um funil que precisamos manter em mente: os funis de locação e captação de novos imóveis!
Um planejamento de Inbound pode ser a próxima etapa para evoluir qualquer estratégia de marketing digital, garantindo um funcionamento interdisciplinar entre todos os setores de um negócio! Para entender a real importância dele, como implementá-lo e quais as suas vantagens, desenvolvemos este artigo completo sobre Inbound Marketing Imobiliário. Nele você encontrará:
- O que é Inbound Marketing Imobiliário?
- Quais as vantagens para o mercado imobiliário?
- Como trabalhar o Inbound Marketing no mercado imobiliário
- Ferramentas de Inbound Marketing Imobiliário
- Dúvidas frequentes sobre Inbound Marketing Imobiliário
Acompanhe!
O que é Inbound Marketing Imobiliário?
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing focadas em atrair, converter e encantar clientes por meio da oferta de conteúdo de valor.
Dessa forma, ao contrário do Marketing tradicional – cenário no qual a imobiliária precisa encontrar potenciais clientes indo até eles – o Inbound Marketing irá auxiliar na atração de potenciais clientes por meio da oferta de conteúdo que gera valor à eles, nutrindo e despertando o interesse de compra nos contatos da base, levando-os até o fechamento do negócio.
Para isso, o marketing de conteúdo (com a geração de conteúdo de valor), é essencial e é a base para qualquer estrutura de Inbound Marketing: pautado na construção da autoridade e confiança por meio do relacionamento com a marca.
No Inbound Marketing Imobiliário, seguimos as 5 etapas do funil de fechamento, são elas:
5 etapas do funil de fechamento
1. Atração
A principal diferença entre o Inbound Marketing e o Marketing tradicional está na forma de atração de potenciais clientes: no Inbound, atraímos novos contatos por meio da oferta de conteúdos de qualidade! Nessa etapa, os anúncios de mídia paga são essenciais para garantir que os leads interessados sejam alcançados com os conteúdos produzidos.
Para a atração, além de anúncios, podemos usar algumas outras ferramentas de demais áreas ao favor do Inbound, como: postagem em mídias sociais, blog, e otimização de páginas por meio das práticas de SEO.
2. Conversão
Após atrair visitantes ao site, landing page, rede social ou qualquer outra página, o próximo passo é a conversão: quando o visitante se torna um lead ou contato na base.
No mercado imobiliário, são utilizadas as seguintes ferramentas para conversão: landing pages, formulários dos imóveis presentes no site da imobiliária, pop-ups, botão de WhatsApp e anúncios em portais imobiliários.
3. Relacionamento
O terceiro passo, e o mais importante na estratégia de Inbound, é o relacionamento.
Temos vários novos contatos interessados armazenados na base de leads, e agora?
É importante entender que nem todos os contatos interessados estão no momento de compra! De acordo com o livro “The Ultimate Sales Machine”, apenas 3% do mercado está na etapa de decisão de compra.
Levando em consideração esse dado, para levar os contatos até o fechamento do negócio final, que no mercado imobiliário, pode ser a compra ou locação, o relacionamento é essencial!
Nessa etapa usamos todo o arsenal de Inbound: segmentação de leads para agrupar a base de acordo com o perfil de cada contato, disparo de e-mail para manter a comunicação ativa e constante e automação de marketing para configurar o envio de comunicações de acordo com gatilhos pré-estabelecidos!
4. Fechamento (ou venda!)
Esse é o momento mais importante para as imobiliárias e construtoras que investem e implementam uma estratégia de Inbound Marketing: o fechamento do negócio!
No funil tradicional do Inbound, esta etapa é a conhecida etapa de Venda. Porém, no mercado imobiliário, além da venda, podemos também ter a locação de um imóvel. Por isso, no Inbound Marketing Imobiliário costumamos apelidar essa etapa de “fechamento”.
Nesse momento, se todas as etapas anteriores foram seguidas e respeitadas, os corretores e/ou a equipe comercial da imobiliária/construtora irão receber leads mais qualificados, ou seja, contatos com mais informações sobre o imóvel que deseja, com mais confiança na marca, na sua expertise de mercado e que estão mais próximos do momento de decisão de fechamento de negócio!
Assim, a equipe da imobiliária, construtora ou incorporadora poderá entrar em ação para realizar o atendimento humano e dar andamento para os trâmites finais como escolha do imóvel ideal, visitas, análise de crédito e etc.
É assim que o Inbound auxilia os corretores: pré-qualificando os leads, avançando ao longo das etapas e deixando-os mais confiantes a respeito da finalização do negócio com sua empresa.
Nessa etapa o uso correto do CRM também é essencial, afinal, essa é a plataforma que irá receber os leads qualificados e encaminhá-los para os corretores!
5. Análise
Esse é o momento de olhar para trás e analisar a estratégia macro, identificar possíveis pontos de melhoria e corrigir pontos de gargalo que podem estar prejudicando a concretização de novos clientes.
Uma das principais vantagens do Inbound Marketing Imobiliário é a oportunidade de identificar e mapear os motivos que levaram a perda de oportunidades, e dessa forma, realizar um reforço para recuperar esses clientes.
É importante entender que para isso, é necessário que a ferramenta de Inbound Marketing e a ferramenta de CRM possuam uma boa integração, ou seja, uma boa troca de informações entre si!
Afinal, entender quais foram as razões de cada cliente para não continuar com a negociação é essencial para tentar contornar esse motivo e oferecer uma solução que faça sentido, recuperando essa oportunidade e garantindo o ROI (Retorno sobre Investimento).
Quais as vantagens da sua aplicação para o mercado imobiliário?
O principal benefício do Inbound Marketing Imobiliário é a atração de leads qualificados, reduzindo os custos de investimento em campanhas pagas e garantindo a construção de uma base de contatos com oportunidades reais de finalização do negócio.
Além deste, a aplicação do Inbound Marketing oferece para as imobiliárias e incorporadoras algumas outras vantagens, sendo algumas delas:
Constrói a base de leads
O Inbound Marketing oferece um caminho para a solução de um desafio antigo das imobiliárias e incorporadoras: geração de leads qualificados!
Com o marketing de conteúdo, é possível atrair e manter um relacionamento com o público antes mesmo dos leads entrarem no momento do fechamento, afinal, no Inbound Marketing Imobiliário, o conteúdo é o responsável por chamar a atenção do público e manter o engajamento sempre ativo, agregando valor e autoridade para a marca.
Mantém a base de contatos ativa
É importante entender e conhecer bem sua base de contatos!
Sua base possui apenas leads interessados em compra, venda ou captação? Quais os perfis que mais se destacam? Como costuma ser sua jornada de compra ou locação e quais momentos são os mais críticos?
Ter essas respostas claras e mapeadas, é essencial para garantir que a comunicação com a base de contatos esteja sendo realizada de maneira eficiente e que seus leads estejam recebendo conteúdos relevantes de acordo com seu perfil. Afinal, manter a base engajada é essencial para nutrir as oportunidades de fechamento.
Para isso, no Inbound utilizamos o envio de e-mails como um dos principais canais de relacionamento com a base de contatos. Além de atingir uma grande quantidade de contatos, essa estratégia é muito mais barata quando comparada com o investimento realizado em campanhas de anúncios, por exemplo.
Fortalece o relacionamento com os clientes no pós-venda
Conhecer bem a base de contatos, além de mantê-la sempre bem segmentada, também é essencial para identificar aqueles contatos que já não são mais leads interessados. Afinal, na base de contatos também vão estar presentes os leads que já fecharam negócio e se tornaram clientes!
No Inbound podemos utilizar a automação de marketing para configurar o envio de comunicações pré-estabelecidas assim que cada lead se torna um cliente, desenvolvendo uma comunicação personalizada no pós-venda, dando continuidade ao histórico de interação com esses contatos.
Possibilita o retorno de investimento de negócios perdidos
Além dos leads interessados e clientes ganhos, temos que lembrar de um terceiro cenário: leads que não fecharam negócio e são oportunidades perdidas!
No Inbound, desde que possamos contar com uma integração com o sistema de CRM utilizado, conseguimos mapear os motivos que levaram à perda de cada oportunidade e de acordo com o cada motivo, utilizar a automação de marketing para o envio de comunicações específicas para cada cenário.
Essa estratégia tem como objetivo oferecer uma solução, contornando o primeiro problema identificado para o não fechamento do negócio! Assim, o lead permanece na base com o status de interessado e não de oportunidade perdida.
Tal possibilidade é essencial para evitar a perda do investimento realizado desde a atração inicial do lead, até o tempo e esforços gastos pela equipe da imobiliária ao longo do atendimento.
Como trabalhar o Inbound Marketing no mercado imobiliário?
Entender o Inbound e sua metodologia aplicados ao mercado imobiliário, é apenas o primeiro passo para garantir suas vantagens no dia a dia da imobiliária!
O próximo passo deve ser o desenvolvimento de um plano estratégico para que a implementação do Inbound seja relevante para cada imobiliária ou incorporadora, sua realidade e seu escopo. Esse documento irá mapear e organizar todas as ações que deverão ser implementadas, os investimentos necessários, prazos e objetivos.
Nesse momento, alguns pontos principais precisam ser avaliados:
- O negócio conta com uma equipe de marketing ou um fornecedor externo que possui expertise para dar continuidade à estratégia?
- Qual o volume de leads que a equipe comercial e corretores possuem capacidade hábil de receber e atender?
- Quais os principais perfis de clientes e como costuma ser sua jornada de compra ou locação?
- O investimento nas plataformas necessárias para implementação do Inbound é sustentável no curto e longo prazo?
Para a construção de um planejamento assertivo, é necessário que um profissional esteja envolvido. Conte com a CUPOLA para te ajudar!
As ações do planejamento devem ser sempre personalizadas para atender as necessidades pontuais e relevantes de acordo com sua realidade. Para isso, também deve-se pensar e planejar de acordo com a jornada de cada funil.
Como trabalhar o Inbound Marketing para a locação?
A jornada de locação costuma ser mais rápida do que a de compra, afinal, na locação, o valor do ticket médio é mais baixo e a necessidade da moradia é imediata.
Dessa forma, estratégias de comunicação e ações voltadas para os leads do funil de locação precisam contar com um timing mais preciso, que irá acompanhar essa jornada e seu tempo médio.
Uma indicação é realizar o envio de e-mails com ofertas de imóveis disponíveis para locação, segmentando cada e-mail com os imóveis que correspondem aos perfis mapeados na base. Nesse cenário, a automação não é indicada, afinal, a dinâmica da jornada de locação não nos garante que os mesmos imóveis estarão disponíveis após alguns dias!
Como trabalhar o Inbound Marketing para vendas?
Já no funil de compra, podemos contar com dois perfis diferentes de leads: interessados na compra de pré-lançamentos ou lançamentos, e interessados na compra de imóveis usados. Nesse caso, além da jornada de compra possuir tempos médios diferentes, o perfil também é bem diferente. Logo, uma mesma estratégia de comunicação para o funil de compra não vai atender as jornadas desses dois perfis.
Inbound Marketing para fase de lançamento e pré-lançamento
Campanhas de pré-lançamento ou lançamento costumam contar com condições especiais de pagamento, porém, a decisão de compra do lead pode ser um pouco mais longa. Sugerimos que o foco da comunicação esteja voltado para a construção da autoridade da marca, transmitindo confiança na entrega do imóvel, além de destacar os benefícios e diferenciais do empreendimento em questão. Afinal, neste momento, não contamos com imagens reais do imóvel finalizado!
Que tal convidar seus interessados para visitar a obra, atualizá-los das etapas de entrega e oferecer mais informações sobre como cada detalhe foi pensado e planejado? Dessa forma, os contatos vão desenvolver a confiança na marca e estarão cada vez mais interessados no empreendimento.
Inbound Marketing para imóveis usados
Na venda de imóveis usados já contamos com fotos reais, proprietário atual, histórico de reformas e avarias no imóvel. É importante se antecipar e mapear quais serão as preocupações dos contatos interessados. Além disso, a jornada de compra é mais longa: o lead não tem uma necessidade de moradia imediata e o investimento é alto, por isso, irá analisar bastante antes de tomar uma decisão.
Uma boa indicação é trabalhar o envio de comunicações personalizadas para cada interessado, oferecendo as garantias possíveis e auxiliando-o a encontrar o imóvel ideal. Uma maneira de garantir uma humanização extra nesses envios, é utilizar assinaturas de corretores reais em cada e-mail e não apenas assinar em nome da empresa ou marca.
Como trabalhar o Inbound Marketing para captação de imóveis?
Outro funil que o Inbound Marketing Imobiliário precisa analisar é o de captação. Para imobiliárias, a captação é muito importante para ampliar a carteira de imóveis e oferecer uma maior gama de opções para os leads interessados na base.
Nesse cenário, é essencial trabalhar a comunicação institucional da marca, construindo a autoridade e presença de mercado com os proprietários dos imóveis em captação. O envio de newsletters institucionais, destacando as novidades da empresa, eventos e matérias jornalísticas que prestigiam a marca da imobiliária, é uma boa forma de construir a confiança e credibilidade para os proprietários que estão interessados em anunciar.
Após o planejamento finalizado, é preciso garantir a ferramenta de automação de marketing responsável por implementar todas as ações mapeadas!
Ferramentas de Inbound Marketing Imobiliário
Para colocar todos as estratégias e planejamentos do Inbound em prática, são necessárias algumas ferramentas e apontarei elas a seguir.
Plataforma de automação de marketing
Ela será responsável por receber e armazenar os leads angariados e seu histórico de dados, segmentar a base de leads, construir e publicar landing pages, realizar o disparo de e-mails, configurar automações, criar pop-ups, entre várias outras funcionalidades necessárias e importantes para o Inbound.
Antes de escolher a plataforma que será utilizada para sua empresa, sugiro que entenda anteriormente as necessidades da sua estratégia de Inbound. Para algumas empresas, o disparo de e-mails e a criação de algumas landing pages é o necessário para atender a demanda de Inbound, e nesses casos, algumas opções mais em conta de plataformas de automação podem ser analisadas.
O Mailchimp, por exemplo, oferece uma modalidade de contrato na qual a empresa apenas precisa arcar com os custos de acordo com seu uso da ferramenta. Ou seja, ao invés de pagar uma mensalidade que oferece acesso a várias funcionalidades que não serão utilizadas, só será necessário pagar pelas ações realizadas numa espécie de sistema pré-pago.
Uma outra opção é o RD Station, que conta com suporte para assinantes e disponibiliza cursos e treinamentos para aprimoramento de estratégias de inbound e de vendas. Na CUPOLA, o RD Station é largamente utilizado pelos nossos clientes. Também fazemos parte do programa de parceria da plataforma, integrando o grupo das agências parceiras Platinum do RD Station.
Assim como o RD Station, outras ferramentas como Leadlovers, Hubspot e Active Campaign, são soluções de automação de marketing que também contam com CRMs próprios integrados.
No mercado imobiliário, o uso dos CRMs é de extrema importância e possui papel central na consolidação de uma estratégia digital eficiente. Por isso, é comum que imobiliárias, construtoras e incorporadoras utilizem CRM imobiliários que contam com soluções específicas para esse mercado. Uma dica de ouro para manter sua base de leads sempre atualizada é garantir que existe a possibilidade de integração entre as duas ferramentas antes de realizar a contratação da sua ferramenta de automação de marketing!
A integração possibilita que as ferramentas troquem informações e mantenham os leads atualizados de forma automática, afinal, o lead que foi ganho no CRM precisa ser atualizado como cliente na base de contatos, por exemplo!
Uma das vantagens do RD Station é exatamente a possibilidade de integração com várias outras plataformas, como os CRMs imobiliários Vista CRM, Anapro CRM, e Imoview CRM. Além disso, o RD também possui integração nativa com o Facebook Lead Ads.
Pesquisar e analisar qual a ferramenta de automação de marketing que melhor irá atender as necessidades de cada empresa é essencial para realizar a escolha correta e não enfrentar problemas no longo prazo!
Dúvidas frequentes sobre Inbound Marketing Imobiliário
O disparo de e-mails é uma das formas mais diretas e baratas de se comunicar com toda a base.
Além dos envio de e-mail, também é possível automatizar, notificar o responsável pelo lead, adicionar ou remover tags, adicionar lead em outro fluxo, enviar comandos para integrações, separar caminho com base em segmentações, marcar ou desmarcar leads como oportunidade, marcar vendas, entre outros.
A automação é essencial para pré-configurar o disparo de e-mails que possuem determinados gatilhos para o envio, dessa forma, não é preciso configurar manualmente os disparos em cada momento. Por meio dela, é possível automatizar o envio de e-mail de acordo com a conversão do lead, ou ainda sua entrada em segmentações.
As respostas automáticas, por exemplo, precisam ser enviadas minutos após a conversão de cada lead, e com as automações é possível que isso aconteça em tempo real, sem depender da ação humana, garantindo maior assertividade e autonomia para a equipe responsável pelo envio dessa comunicação.
Para manter uma base de contatos engajada, é preciso garantir o envio de conteúdos relevantes de acordo com os perfis de leads presentes na base de contatos da imobiliária. Com a segmentação dos envios, é possível desenvolver conteúdos pontuais de acordo com o perfil e interesse de cada lead.
Dessa forma, cada lead receberá o conteúdo de fato relevante para o seu momento, otimizando as taxas de entrega de cada envio.
Conte com a CUPOLA!
A Agência CUPOLA é especialista em marketing para o mercado imobiliário. Conte conosco para definir a melhor estratégia de Inbound para sua imobiliária, construtora ou incorporadora.
Isabelle Almeida é analista de Inbound Marketing com mais de 5 anos de experiência. Na CUPOLA, atua desenvolvendo soluções de comunicação especializadas e pautadas na metodologia Inbound para imobiliárias, construtoras e incorporadoras, contribuindo na missão de transformar o mercado imobiliário brasileiro!
