O Guia Do Marketing Imobiliário: Tire a Estratégia Do Papel

Conquistar e cativar clientes interessados em alugar ou comprar imóveis, passar confiança e credibilidade para proprietários e manter clientes fidelizados são grandes desafios para imobiliárias, construtoras e incorporadoras. Nesse sentido, o marketing imobiliário envolve todos os processos e estratégias para alcançar esses objetivos.

Felizmente, essa é uma área que está em constante evolução e que vem trazendo grandes resultados no mercado brasileiro e internacional. Com um planejamento adequado de marketing a curto, médio e longo prazo, sua empresa conseguirá se destacar da concorrência e firmar uma identidade forte frente aos portais imobiliários e demais players.

São justamente essas estratégias que irei abordar neste guia, a fim de que você saia pronto para investir na área do marketing imobiliário e colher os frutos dessa ação. Aqui você encontrará:

1. O que é marketing imobiliário
2. Os 4Ps do marketing imobiliário: a base de uma boa estratégia
3. Branding imobiliário: criando reconhecimento
4. Tirando do papel: estratégias de marketing imobiliário
5. Métricas para acompanhar resultados de marketing imobiliário
6. Dúvidas frequentes sobre marketing imobiliário

Ficou interessado? Então continue comigo nesta leitura!

O que é marketing imobiliário?

O marketing imobiliário é o conjunto de estratégias com o objetivo de divulgar, humanizar e fortalecer marcas de uma imobiliária, construtora ou incorporadora ao apresentá-las ao público-alvo de maneira bem planejada.

Esse planejamento começa por entender e definir como o seu negócio irá se posicionar no mercado e, com base na clareza de quem é o seu público-alvo, sua divulgação pode ser ampliada nos meios online e offline.

Pense na rotina de uma pessoa indo trabalhar: ela vê outdoors na rua, escuta rádio ou um podcast, pega um flyer quando para no sinal vermelho, vê painéis eletrônicos, abre um site de notícias, acessa o Google e dá uma olhadinha nas redes sociais.

Todos esses espaços estão repletos de informações e cada um é uma oportunidade para que as empresas alcancem novos públicos. A questão é: como se tornar relevante nesses meios?

Os 4Ps do marketing imobiliário: a base de uma boa estratégia

Que uma boa estratégia de marketing imobiliário é necessária, você já sabe. Agora, eu vou contar como o segredo para criar uma estratégia — algo que todo profissional do marketing deve saber de cor!

Toda estratégia de marketing começa com quatro perguntas, que chamamos de 4P. São eles: Produto, Preço, Praça e Promoção. Com essas respostas, você conseguirá descobrir qual é o seu mercado-alvo e, assim, ser assertivo em suas ações.

Essa teoria foi desenvolvida por Philip Kotler na década de 1960, tendo passado por diversas revisões e atualizações. E, mesmo com toda a evolução do marketing, os 4P ainda são o alicerce para embasar decisões de empresas, inclusive no setor imobiliário.

Agora, vamos conhecer a aplicação prática de cada um desses pilares: produto, preço, praça e promoção. 

Produto

Qual é o principal produto do mercado imobiliário? O imóvel. Esteja você em uma construtora, incorporadora ou uma imobiliária, mesmo com as diferenças de processos e atribuições, o produto final sempre será o imóvel.

Contudo, existem diversos outros serviços oferecidos e, muitas vezes, o consumidor final não tem conhecimento disso. E é a forma como você comunica esses processos que construirá a sua identidade de marca e posicionamento entre a concorrência.

Por isso, para divulgar o seu trabalho e o seu produto, é preciso ter um amplo conhecimento sobre seus pontos fortes e fracos, assim como de suas oportunidades e desafios. Assim, todas as suas ações de marketing estarão alinhadas em um objetivo comum.

Preço 

A definição do preço vai muito além do valor anunciado em um site ou passado pelos corretores. Afinal, você não define quanto um imóvel custa baseado na sua opinião, mas em um conjunto de fatores.

Quando falamos sobre estratégia de preço, a lógica é a mesma. Para determinar o preço dos produtos e serviços oferecidos em seu negócio, você deve levar em conta:

1. relação entre custo e lucro;
2. comparação com a concorrência;
3. sensibilidade do cliente ao preço;
4. valor agregado.

Assim, você conseguirá chegar em um valor que seja vantajoso e lucrativo para sua empresa e, ao mesmo tempo, receptivo para os potenciais clientes.

Praça 

Aqui estamos falando da localização onde você vende o seu produto. Isso vai desde os pontos de venda, plantões fixos e local da empresa até os diferentes locais por onde seu cliente procura pelo seu produto, como Google, seu site, portais imobiliários, etc.

Entender o comportamento de compra do seu cliente potencial é fundamental para saber em que tipo de canais de comunicação investir. Além disso, pensando em imobiliárias, ser especialista em determinada região pode ser um destaque trabalhado na comunicação, que vai contribuir para o posicionamento dela como um todo.

Promoção 

Não, promoção não é leve dois, pague um! Nos 4P do marketing imobiliário, a promoção diz respeito a divulgação dos produtos e serviços. É preciso fazer com que o seu público seja impactado e receba a sua comunicação e, para isso, existe a estratégia de promoção.

Aqui estamos falando sobre publicidade, eventos de divulgação, criação de conteúdo, ações do setor comercial e diversas outras ações que conectem os seus clientes ao que você está oferecendo.

Branding imobiliário: criando reconhecimento

Com os 4P em mente, fica muito mais fácil enxergar os principais caminhos pelos quais a sua estratégia de marketing imobiliário deve percorrer. Com eles, você tem um conhecimento mais sólido sobre o core da sua empresa e, assim, pode seguir para o próximo passo: o branding imobiliário.

Branding é uma estratégia de gestão de marca focada em posicionamento no mercado. O objetivo do branding é fazer com que o público reconheça, admire, deseje e escolha a sua empresa no momento de comprar, alugar ou anunciar um imóvel.

Falar sobre branding é falar sobre a experiência do cliente e, sendo assim, é algo que permeia toda a operação do negócio. Por isso, não se trata de uma construção simples, mas de um conjunto de definições e ações que auxiliam para que esse reconhecimento aconteça não só de imediato — quando alguém é exposto à marca — mas também a médio e longo prazo. 

Como criar uma estratégia de branding?

Sabe quando você assiste a um comercial e, apenas pelas cores, consegue descobrir de qual marca é? Isso é o resultado de uma estratégia de branding! A seguir, eu vou mostrar a você as quatro principais ações para criar sua própria estratégia de branding.

1. Defina a Brand Persona

Para começar, um exercício que ajuda na construção de uma estratégia de branding é se conhecer, ou seja, definir a Brand Persona. 

A Brand Persona é a personificação da marca, que representa o seu estilo de ser e se comunicar. Se seu negócio fosse uma pessoa, quem ele seria? Quais são os sentimentos que ela gostaria de passar para as pessoas que se relacionam com ela?

Defina claramente a missão, visão e valores dessa persona. Isso vai contribuir para que seus clientes se conectem com a marca e entendam o seu propósito.

Escolha também a linguagem e o tom de voz que serão usados para se comunicar com o público-alvo. Isso significa adotar palavras e expressões que representem a marca e definam a maneira de conversar com as pessoas, mais formal ou descontraído, por exemplo.

O objetivo é que, com essas definições, o negócio passe a se comunicar de forma mais real e humanizada com o seu público. 

2. Entenda a Buyer Persona

Definir a Buyer Persona também é fundamental. Dessa vez, estamos pensando na representação do cliente ideal da imobiliária. Quem ele é? 

Determine a idade, a profissão, os hobbies, os lugares que frequenta, os livros que lê, as personalidades que ele acompanha, os sites em que consome notícias e, principalmente, entenda quais são as dores e necessidades dessa pessoa em relação ao mercado imobiliário. 

O entendimento desse perfil do cliente ideal possibilita mais assertividade na escolha dos canais de marketing que serão utilizados para impacta-los. Ao conhecer o comportamento desse cliente, é possível ter insights para segmentação de públicos nos anúncios de redes sociais, entender se ele usa portais imobiliários para pesquisar imóveis, ou se frequenta determinada região ou local para pensar em ações offline, por exemplo. 

3. Desenvolva a identidade visual

A identidade visual é o conjunto de elementos visuais que representam o negócio: logotipo, cor, tipografia e todos os símbolos que constituem a marca. Para formalização da identidade visual é criado o manual de marca. 

Essa identificação visa materializar todas as definições feitas sobre a brand persona e auxilia para que a buyer persona reconheça e deseje a marca, que é neste caso a imobiliária. 

4. Escute os seus clientes

Para que a estratégia de marketing imobiliário funcione, é necessário escutar o que o cliente fala sobre a sua marca. É aí que você vai perceber quais são as dores dele e quais são as fragilidades da sua empresa. Essas informações podem ser captadas com facilidade por meio do Serviço de Atendimento ao Cliente, o SAC.

Na internet, os clientes dispõem de uma infinidade de recursos para expressar a experiência que estão tendo com sua empresa. Dentro os principais canais, temos o Google Meu Negócio, Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIN, Twitter, TikTok, Reclame Aqui e outros. 

A forma como você responde e resolve os problemas e insatisfações de seus clientes servirá como vitrine da sua marca. Por isso,  a recomendação é agilidade e transparência. Quanto mais rápida a resposta e com informações claras para orientar a resolução de um problema, melhor será a receptividade do público. 

Para ser transparente e assegurar uma boa reputação com os clientes, é fundamental que o seu discurso esteja alinhado com a sua prática, razão pela qual a transparência é um grande desafio. Ela demanda que a sua casa esteja em ordem no que diz respeito à práticas e processos, e deve fazer parte da experiência que você oferece ao seu cliente desde o início do relacionamento. 

Como fazer pesquisas de satisfação?

Para o acompanhamento da satisfação dos clientes, é recomendada também a realização de pesquisas de satisfação, que podem até mesmo antecipar as reclamações que chegariam nas redes sociais e no Reclame Aqui. 

Existem dois tipos diferentes de métodos de avaliação: o CSAT (Customer Satisfaction Score) e o NPS (Net Promoter Score). CSAT remete a uma Escala de Satisfação do Cliente e o NPS é uma métrica criada com o objetivo de avaliar a probabilidade de os consumidores de uma marca a recomendarem em seu círculo social.

Combinar as duas pesquisas nas estratégias de marketing imobiliário pode ser uma boa forma de coletar dados e gerar insights mais completos. Com base nessas respostas e em como a imobiliária gostaria de ser reconhecida, pode ser construída a estratégia de branding. 

Tirando do papel: estratégias de marketing imobiliário

A partir de uma estratégia de branding imobiliário bem construída, você já pode começar a planejar ações online e offline para a consolidação e ampliação do alcance de público, o que traz resultados em captação de contatos e fechamentos de negócios.

Essas ações são aliadas diretas do planejamento de vendas e precisam estar de acordo com as metas comerciais da sua empresa. 

Estratégias de marketing digital imobiliário

Website

O site é um dos principais canais de relacionamento com os seus potenciais e atuais clientes. É como a vitrine virtual de uma loja, tão importante quanto a ambientação da sede física. Ele tem um papel estratégico no posicionamento da marca e auxilia na conquista de novos clientes. 

Independente da plataforma em que o site foi criado, é importante pensar na experiência que o interessado em imóveis vai ter ao navegar por lá. E é justamente aí que entra o SEO – Search Engine Optimization — em português, Otimização para Motores de Busca.

O SEO é um conjunto de ações para gerar tráfego no site de forma orgânica. Isso é feito a partir do ranqueamento no Google. Vou dar um exemplo: sabe quando você procura algo no Google e recebe uma lista de links? A ordem importa e, para estar entre as primeiras posições, você precisa estar de acordo com os padrões do Google.

As primeiras posições mostradas no Google têm maior chance de receber visitas e, por consequência, estreitar o relacionamento com os clientes, aumentar as possibilidades de conversão e fazer do site da imobiliária, construtora ou incorporadora, uma fonte de informação relevante e completa. 

Após a atualização do Google conhecida como Page Experience Update, a intenção do buscador é incentivar que os sites se preocupem em oferecer uma ótima experiência ao seu usuário, o que coloca esse ponto como um fator de ranqueamento orgânico.

Porém, pensar na experiência do usuário vai além da preocupação com a atualização do Google. Respeitar o leitor e entregar um conteúdo de qualidade, aliando isso a uma ótima experiência, deve ser cada vez mais um propósito na produção de sites e blogs.

Para oferecer uma jornada de navegação fluída e facilitada, o site e o blog da imobiliária, construtora ou incorporadora precisam, principalmente:

1. ter páginas organizadas de acordo com as necessidades do cliente, como: Imóveis para Alugar, Imóveis para Comprar, Dúvidas Frequentes, Pré-cadastro de Inquilino, Anunciar Imóvel, entre outras;
2. no caso de incorporadoras e construtoras, possuir páginas destinadas aos lançamentos e um portfólio de tudo o que já foi entregue pela empresa, entre outras;
3. incluir pontos de contato facilitados, como formulário em todas as páginas, botão flutuante de WhatsApp em local que não atrapalhe a navegação. Além disso, incluir o contato de WhatsApp abaixo de todos os formulários, oferecendo mais de uma opção de conversão aos usuários;
4. respeitar a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD), que estabelece regras com relação ao armazenamento, uso e compartilhamento de dados pessoais dos usuários coletados em formulários e na navegação do site;
5. estar baseados em conceitos de UX writing, com conteúdo textual claro e objetivo, alinhado ao tom de voz da marca e com foco no público-alvo. Na elaboração do conteúdo é preciso levar em consideração ainda as boas práticas de redação e as recomendações de SEO;
6. oferecer boa velocidade de carregamento das páginas aos usuários. Uma ferramenta que pode ser utilizada para avaliar os pontos de melhoria é o Google Pagespeed;
7. levar a segurança em consideração. Sabe o HTTPS que aparece antes do site no navegador? É um certificado de segurança que precisa constar nos sites para garantir a criptografia da conexão.

Google Meu Negócio

O Google Meu Negócio é uma ferramenta que possibilita que o negócio seja encontrado no resultado de busca do Google e no Google Maps. Ele reúne diversas informações, como endereço, horário de funcionamento, avaliações de clientes e fotos. 

Para determinar o posicionamento nos resultados de busca, o Google leva em consideração a proximidade do local com o usuário, a popularidade (avaliações e comentários) e a relevância entre o negócio e o termo que o usuário pesquisou. 

Por isso, é fundamental que esse espaço esteja sempre atualizado e todas as avaliações e os comentários respondidos. 

Redes Sociais

As redes sociais são uma forma fácil e acessível de posicionamento e podem ser o primeiro contato que um cliente tem com a marca. Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, Youtube, LinkedIn, entre outras redes sociais, fazem parte do dia a dia de pessoas que estão ou não buscando por imóveis.

Aliás, mesmo quem não está buscando por imóveis agora, um dia pode precisar ou então pode conhecer alguém que está procurando e poderá indicar. Então, seu posicionamento digital é importante em todas as etapas da jornada do cliente.

Porém, não basta publicar nessas redes: é preciso ter uma estratégia. A orientação é criar uma linha editorial e gráfica para direcionar a produção do conteúdo e das imagens que serão compartilhadas. Ela é criada a partir do branding e deve ter a definição de quais serão os públicos atingidos, os temas abordados, a linguagem utilizada e a frequência de publicação. 

Os perfis da sua empresa podem publicar sobre imóveis, mas não devem se limitar a isso. As pessoas querem saber mais sobre o negócio e sobre quem trabalha lá. A palavra de ordem nesses canais é humanização.

Dados de janeiro de 2022 apontam que as cinco redes sociais mais utilizadas no Brasil, de acordo com relatório da We Are Social e Hootsuite, foram WhatsApp, Youtube, Instagram, Facebook e TikTok, nesta ordem. 

Dentre eles, o Facebook e o Instagram estão entre as redes mais comuns e as probabilidades de uma imobiliária, construtora ou incorporadora possuírem perfis ativos são altíssimas.

Destaco que é nessas redes sociais que o cliente pode ter a primeira impressão sobre o negócio. Afinal, quando você se interessa por um produto e serviço, qual é uma das primeiras coisas que você faz? Procura nas redes sociais o que estão falando sobre ele.

O WhatsApp é o principal canal de comunicação dos potenciais clientes. Ele pode ser usado não apenas de forma receptiva, para atendimento, mas também ativa. Os potenciais clientes e também inquilinos, proprietários e compradores podem receber comunicações por meio desse canal. 

Ainda entre as redes sociais citadas, indico a atualização do Youtube. A produção de vídeos educativos sobre imóveis e processos para compra ou locação de imóveis contribuem para ampliar a credibilidade da imobiliária sobre esses temas. 

Já sobre o TikTok, entendemos que é uma rede social majoritariamente utilizada pelo público jovem, mas que vem atraindo cada vez mais outras idades e, por isso, é mais um espaço que pode ser aproveitado para posicionamento da marca. 

Mas não adianta usar as mesmas publicações do Facebook e do Instagram: é preciso adaptação e criatividade. Algumas dicas são:

1. criar conteúdo próprio;
2. envolver a equipe nas produções;
3. aproveitar as tendências do momento em músicas e áudios. 

Mídia Digital

Para ampliar o alcance do site e das redes sociais e usar esses canais para impactar pessoas que estão na jornada de locação e compra de imóveis e gerar leads, existe também a possibilidade de investimento em mídia digital. 

As principais mídias digitais geradoras de leads para negócios imobiliários são Google Ads, Facebook e Instagram Ads. Essas são também as mídias mais acessíveis, em que qualquer um pode criar uma conta e começar a fazer anúncios, inclusive iniciando com um baixo investimento. 

Mas quanto investir para ter resultado? A resposta pode variar bastante, pois cada negócio tem sua particularidade e depende muito da cidade ou região em que os anúncios serão exibidos.

Como a cobrança é feita por meio de leilão, quanto maior a cidade, mais imobiliárias, corretores de imóveis autônomos e portais imobiliários farão investimento. Isso provavelmente vai demandar que você faça um investimento maior para ter determinado resultado.

Isso só é possível constatar com um estudo de mídia, que contemple uma análise do que os concorrentes estão fazendo e qual é a estimativa que ferramentas como Google, Facebook e Instagram indicam de custo médio por resultado. 

Conte com a CUPOLA para ajudar no desenvolvimento deste estudo para o seu negócio!

O ambiente online é democrático de verdade, com imobiliárias de pequeno, médio e grande porte podendo concorrer entre si. De acordo com algumas variáveis, a imobiliária de menor porte pode sair da frente da maior imobiliária da região, mesmo investindo menos do que ela. 

Além disso, com a mídia paga, os resultados são mais previsíveis e rápidos. A partir da liberação do anúncio no ambiente online, em pouco tempo, é possível gerar os primeiros resultados, que podem ser cliques no site, envios de mensagem para o whatsapp ou leads. É isso que torna a mídia digital tão atrativa e utilizada por imobiliárias. 

Facebook e Instagram Ads

Para veicular campanhas no Facebook e Instagram Ads é necessário primeiramente definir um objetivo, que é referente a ação esperada do usuário que vai ser impactado pelo anúncio. Os objetivos mais utilizados no mercado imobiliário são:

1. alcance;
2. tráfego no site;
3. geração de leads;
4. envio de mensagens.

A definição de qual deles será utilizado depende do que a imobiliária visa alcançar com o anúncio. 

Os segredos das campanhas de Facebook e Instagram Ads, além da definição do objetivo, é a segmentação de público adequada e o uso do criativo (texto e imagens) relevante para responder às necessidades deste mesmo público.

Vale destacar que para segmentar o público é preciso escolher:

1. local (cidade, bairro, raio);
2. idade;
3. interesses;
4. profissão;
5. status de relacionamento;nível de escolaridade.

Outra opção é utilizar o remarketing e impactar novamente quem já acessou o site.

Google Ads

Investir no Google Ads permite que o site da imobiliária apareça em destaque nos primeiros resultados da busca de um usuário no Google e, com isso, aumenta as possibilidades desse mesmo usuário clicar no anúncio, navegar pelo seu site e encontrar um imóvel que interesse para ele. 

Nesse caso, a segmentação é feita por meio da seleção de palavras-chave que fazem parte da busca dos usuários. Esse tipo de campanha é chamada de Rede de Pesquisa.

Para que o resultado dessa seleção de palavras-chave seja realmente assertivo, os anúncios de texto que serão exibidos são uma peça fundamental. O conteúdo do anúncio precisa ser chamativo e condizente com a busca do usuário para se destacar em meio a multidão. 

Existem ainda outros canais para investimento por meio do Google Ads, como Rede de Display (banners em sites parceiros do Google) e Youtube (vídeos). Esses vão auxiliar na lembrança de marca da imobiliária e podem ser utilizados, principalmente, para ampliar o alcance de campanhas temáticas. 

Inbound Marketing

O Inbound Marketing Imobiliário tem o objetivo de estreitar o relacionamento com clientes e potenciais clientes do seu negócio. A estratégia é norteada por uma sequência lógica de etapas, que tem como objetivo transformar um lead em cliente ou se aproximar ainda mais de quem já é cliente. Os principais materiais de suporte do inbound marketing são landing pages e e-mails. 

As landing pages visam captar informações do lead por uma “recompensa”, como por exemplo: uma planilha de gastos para que o proprietário de um imóvel veja o quanto de dinheiro está perdendo ao deixar o imóvel fechado.

Essa pode ser uma estratégia de captação, em que ao acessar a página, o potencial cliente vai se interessar e se cadastrar em um formulário de contato em troca de uma planilha, e na sequência, poderá ser abordado. 

Além dessa atração, existe a possibilidade de estabelecer um relacionamento com esses clientes e os demais que entram em contato através de outros canais, com o envio de e-mails frequentes e iscas para buscar que em algum momento esse usuário levante a mão e diga: quero ser atendido por um corretor. 

O relacionamento se estende para clientes que já fazem parte da carteira, como inquilinos e proprietários que podem receber e-mails sobre assuntos relevantes, de acordo com o perfil.

Portais Imobiliários

Apesar das recentes polêmicas sobre qualificação de leads e aumento desproporcional dos pacotes de divulgação de imóveis, os portais imobiliários são importantes canais que fazem parte da jornada de locação e compra de imóveis e são utilizados, principalmente, por pessoas que estão numa fase inicial e comparando os imóveis entre concorrentes. 

Os portais Vivareal e ZAP Imóveis continuam como campeões de visitantes únicos dentro do mercado imobiliário. Imovelweb também tem uma presença relevante. OLX e Mercado Livre contam com o acesso não só de quem busca diretamente por imóveis, mas também de quem está procurando por outros produtos e pode incluir imóveis entre as buscas.

Existem ainda portais regionais que têm uma presença maior em determinados estados, como a Casa Mineira. E portais especializados, como o Apto. 

Nos últimos anos o mercado tem visto também novidades, como o Olho Mágico, lançado em abril de 2022 pela Porto. A plataforma de aluguel de imóveis chegou ao mercado com mais de 40 mil anúncios publicados e é aberta para qualquer imobiliária, não é necessário ter algum relacionamento com a Porto para realizar o cadastro e anunciar gratuitamente os imóveis.

O ZAPway+ é outra novidade que chegou em 2021, uma modalidade de contratação dos portais Vivareal e ZAP que oferece aos anunciantes de aluguel uma esteira digital onde os locatários podem aprovar cadastro, contratar garantia locatícia e assinar contrato eletronicamente. 

Independente do portal, a qualificação dos leads é um ponto de atenção. Nos últimos anos, como reflexo da pandemia e do aumento da oferta e concorrência nos portais, os pacotes de anúncios estão cada vez mais caros. Em contrapartida, as taxas de fechamento de negócios vêm diminuindo significativamente.

Por isso, a sugestão é fazer um acompanhamento próximo do custo de aquisição de clientes (CAC), para avaliar a continuidade do investimento ou cobrar o portal por resultados mais assertivos. 

Estratégias de marketing offline para imobiliárias, construtoras e incorporadoras 

A mídia offline também é uma grande aliada da estratégia de branding. Ter a marca exposta em diversos espaços físicos ajuda na construção do seu reconhecimento.

É verdade que a mídia offline é mais difícil de ser mensurada em números, como leads, por exemplo, mas ainda assim é extremamente relevante. Conheça algumas opções de espaços para investimento.

Mobiliário urbano

Outdoor e placas em terrenos ou pontos de ônibus são uma excelente forma de impactar o público de forma massiva. A estratégia nesse caso é escolher locais com uma boa visibilidade e que haja uma grande circulação de pessoas (seja a pé ou de carro).

Nessa comunicação é possível incluir telefone, site ou um QR Code para o interessado entrar em contato com a imobiliária. 

Rádio

O rádio pode ser explorado nas estratégias de marketing imobiliário offline, pois tem uma grande penetração social, fala com todas as comunidades, a qualquer momento, com uma linguagem simples e ainda está em todo lugar: dentro de casa, no celular, no carro e no notebook, por exemplo.

O espaço pode ser usado para veiculação de spots (comerciais com duração breve, de 15 a 30 segundos normalmente), programas e entrevistas. 

Revistas

As revistas são mais uma possibilidade para divulgação da imobiliária. Ainda há grande consumo de revistas especializadas em determinados nichos. Nesse caso, a sugestão é analisar o público-alvo e entender se condiz com os potenciais clientes da imobiliária para definir a inclusão de publicidade. 

Mídias alternativas

Existem ainda outros espaços de mídia menos óbvios, mas que também podem ser explorados, como lixeiras, carros de aplicativo, camisetas de corrida, caixas de pizza, sacos de pão etc.

A minha dica é observar o dia a dia do cliente da imobiliária para entender quais são esses espaços que podem ser usados para a divulgação.

Métricas para acompanhar os resultados de marketing imobiliário

O que todo gestor imobiliário quer saber é: quais são os resultados da estratégia de marketing? Sinto dizer que nem tudo pode ser mensurado. Mesmo as ações online não rastreiam todo o caminho de um lead que converteu no seu site.

Ele pode ter visto um outdoor, depois pesquisou pela imobiliária no Google, clicou no anúncio, acessou o site, se cadastrou no formulário e no CRM vai constar que o lead veio de site. 

Percebeu a confusão que isso pode criar? Um gestor desatento pode dizer que não vale a pena investir em mídia digital e offline e que o site sem investimento nenhum já é suficiente para encontrar pessoas que estão buscando por imóveis. Da mesma forma, a falta de conhecimento aprofundado sobre o operacional das ferramentas pode levar a decisões equivocadas em marketing. 

É por isso que escolhi separar as métricas de acompanhamento de marketing digital em gestor e analista/agência de marketing. 

Métricas para acompanhamento do analista/agência de marketing

Conforme as estratégias são colocadas em prática por meio dos canais de divulgação utilizados, é fundamental que tanto o analista de marketing interno quanto a agência auditem e controlem os resultados. Para isso, são indicadas quatro ferramentas:

1. Google Analytics: dados de acessos e conversões no site; 
2. Redes Sociais: alcance e engajamento;
3. Facebook Ads e Google Ads: cliques, impressões, conversões, custo por clique e custo por conversão;
4. CRM: visitas, fechamentos de negócios e leads perdidos. 

Métricas para acompanhamento do gestor

Não é papel do gestor acompanhar em detalhes os resultados de marketing, o fundamental é estar a par dos resultados efetivos, ou seja, a principal métrica é o CAC – Custo por Aquisição de Clientes. 

Isso significa saber quanto foi necessário investir financeiramente para conquistar um novo cliente para a imobiliária. Porém, uma orientação relevante é de que não adianta separar o CAC por origem mídia, porque:

1. a maioria dos CRMs disponíveis no mercado não mensura em detalhes onde foi realizada a conversão. Por exemplo: uma conversão de Google Ads aparece no CRM como site, já que o CRM exige o canal de origem e não a mídia de origem; 
2. não é possível mensurar toda a jornada que fez com que um usuário tenha convertido no site. Ele pode ter sido impactado por diversas mídias, como outdoor, flyer, redes sociais, etc. É injusto considerar apenas a última origem que efetivou o contato como a mais assertiva. 

A indicação é diferenciar apenas o CAC de portais imobiliários e de site: isso significa separar os resultados de esforços de marketing nos canais de terceiros e em canais próprios. Com esse acompanhamento, posso apostar que no decorrer do tempo você vai perceber o quanto é importante investir nos canais próprios.   

Dúvidas frequentes sobre marketing imobiliário

Com frequência, o time da agência de marketing da CUPOLA recebe diversas dúvidas relacionadas à sua aplicação para imobiliárias, construtoras e incorporadoras. Elenquei cinco dúvidas principais que englobam os temas abordados neste post. Confira elas a seguir.

Conte com a CUPOLA para criar a estratégia de marketing imobiliário para seu negócio

A Agência CUPOLA é especialista em marketing para o mercado imobiliário. Conte conosco para definir a melhor estratégia de mídia para sua imobiliária, construtora ou incorporadora. Entre em contato!