A taxa Selic permanece congelada em 15% ao ano. É um cenário desafiador, já que juros elevados geralmente afastam compradores menos preparados e freiam a tomada de decisão de quem depende de crédito imobiliário.
Entretanto, esperar que o momento passe não é uma opção para imobiliárias que desejam continuar sua curva de crescimento. Estamos em um ambiente fértil para identificar oportunidades, negociar de forma mais inteligente e conquistar vantagens competitivas que dificilmente estariam disponíveis em um mercado aquecido.
Neste artigo, você encontrará:
- O que significa a Selic alta
- Onde investir com Selic alta?
- Alta da Selic e o financiamento imobiliário
- 5 argumentos para vender imóveis para investidores
- Como imobiliária, o que você deve fazer?
O que significa a Selic Alta
A Selic é a taxa básica de juros da economia brasileira e quando ela sobe, o banco central encarece o crédito para conter a inflação. Neste ano de 2025, a Selic atingiu 15% ao ano, patamar não visto desde julho de 2006.
Na prática, isso significa que qualquer empréstimo indexado à taxa básica, incluindo os financiamentos imobiliários, estão mais caros. Isso impõe uma certa restrição ao crédito e reduz a capacidade de investimento de famílias e incorporadoras.
Onde investir com Selic alta?
Diante desse cenário, muitos investidores migraram para alternativas mais rentáveis, retirando o dinheiro da poupança. Os brasileiros retiraram da poupança cerca de R$ 49,6 bilhões. Para colocar em perspectiva: no mesmo período de 2024 foram apenas R$ 2,8 bilhões.
Com a Selic a 15% ao ano, os produtos como CDBs, CRIs, debêntures e Tesouro Direto se tornaram muito mais atraentes, e fintechs e o open finance facilitaram a migração do capital. Dessa forma, a poupança, que era a principal fonte de crédito imobiliário tradicional, encolheu, e com ela, o financiamento tornou-se mais escasso e seletivo.
Enquanto isso, o mercado de crédito privado (debêntures, CRIs, CRAs etc.) bateu recorde: foram R$ 517 bilhões negociados no primeiro semestre de 2025.
Na prática, o comprador de classe média que depende de crédito bancário tem recuado, enquanto investidores com capital próprio continuam ativos.
Alta da Selic e o financiamento imobiliário
Apesar do cenário econômico desafiador, há demanda significativa por imóveis. Pesquisa da consultoria Brain Inteligência Estratégica mostrou que 49% dos brasileiros pretendem adquirir um imóvel nos próximos 24 meses, mesmo com a Selic alta.
Entre esses potenciais compradores, destacam-se os jovens (22–28 anos) e as famílias de renda alta (acima de R$ 20 mil mensais). Esses dados indicam perfis claros de comprador: compradores jovens e investidores tradicionais de alta renda.
Em vez de esperar o cliente ideal aparecer, imobiliárias precisam mapear esse público e abordá-lo proativamente. Mas, diante ao cenário apresentado, podem surgir dúvidas de quais argumentos usar na hora da venda.
5 argumentos para vender imóveis para investidores
Na CUPOLA, entendemos que a Selic alta não significa paralisia, mas sim oportunidades para quem age com estratégia. Reunimos cinco argumentos-chave para manter a decisão de compra ativa, mesmo com a Selic alta:
Crise como oportunidade
Cenários de instabilidade ou retração quase sempre carregam uma camada de oportunidades escondidas. No mercado imobiliário, quando a demanda diminui, os desequilíbrios entre oferta e procura tendem a abrir espaço para negociações mais flexíveis, tanto com proprietários quanto com incorporadoras.
Isso significa que compradores bem preparados conseguem acessar condições de aquisição diferenciadas, descontos mais agressivos e facilidades de negociação que não seriam sequer cogitadas em períodos de liquidez elevada, quando os imóveis “se vendem sozinhos”.
Para a imobiliária que sabe conduzir esse argumento, a chamada “crise” se torna um convite para mostrar ao cliente que o momento atual é, na verdade, um trampolim para oportunidades únicas.
Valorização imobiliária consistente
Mesmo em cenários de juros elevados, os imóveis continuam se destacando como ativos resilientes. Em diversas regiões do Brasil, a valorização dos imóveis supera a inflação e, em alguns segmentos específicos, chega a apresentar retorno mais interessante do que muitos produtos financeiros.
Além disso, ao contrário de investimentos puramente especulativos, o imóvel gera renda recorrente por meio do aluguel, trazendo ao investidor a combinação perfeita entre ganho patrimonial no longo prazo e fluxo de caixa constante no curto prazo.
Em outras palavras, ao adquirir um imóvel mesmo com a Selic a 15%, o investidor não está apenas preservando valor, mas também construindo uma estratégia de rentabilidade que resiste aos ciclos econômicos e reforça a solidez de seu portfólio.
Portabilidade de financiamento
Um dos receios mais comuns de quem analisa a compra em um cenário de juros altos é justamente a taxa de financiamento. No entanto, poucos sabem que os contratos de crédito imobiliário permitem portabilidade para outras instituições financeiras, o que significa que o investidor pode assumir uma taxa menos competitiva agora, mas transferir esse financiamento futuramente para uma linha mais vantajosa.
Essa flexibilidade transforma a compra em uma jogada estratégica: o cliente assegura hoje um ativo com potencial de valorização e, quando o cenário macroeconômico se ajustar, poderá migrar para condições mais leves, reduzindo o custo financeiro sem perder a oportunidade já capturada.
Selic já precificada pelos bancos
Outro ponto relevante, e muitas vezes pouco compreendido pelo cliente, é que os bancos não reagem apenas ao presente, mas trabalham de forma antecipada em relação às movimentações econômicas.
Isso significa que a Selic a 15% já estava no radar das instituições financeiras e, em grande medida, foi precificada de antemão nos cálculos de risco e nas taxas ofertadas ao mercado. Dessa forma, o impacto real da alta já foi absorvido em grande parte pelo sistema de crédito, reduzindo o peso imediato sobre as condições atuais de financiamento imobiliário.
Esse argumento ajuda a desconstruir a ideia de que cada reunião do Copom altera drasticamente o cenário para o comprador, mostrando que a engrenagem do crédito imobiliário se move de maneira mais previsível e calculada.
Perspectiva de queda da Selic
Por fim, vale lembrar que a própria sinalização do Copom aponta para a possibilidade de estabilização e até mesmo redução da Selic no horizonte de dois a três trimestres.
Isso cria um ambiente de expectativa positiva: o investidor que entra no mercado agora, mesmo em meio à taxa congelada, tende a se beneficiar quando a curva de juros começar a descer.
Essa queda abre espaço para valorização dos ativos, maior liquidez no setor e, ao mesmo tempo, reforça a atratividade do imóvel adquirido em um momento de aparente retração. Em outras palavras, quem adia a compra por medo dos juros altos pode estar deixando passar o timing perfeito para se posicionar antes que a maré mude.
Cada um desses argumentos pode ser usado para mostrar ao cliente que agora é um bom momento para comprar, mesmo com a Selic alta. O imóvel físico continua sendo um ativo tangível, com retornos comprovados e histórico de proteção contra a inflação.
Como imobiliária, o que você deve fazer?
Em um cenário em que a Selic permanece elevada e o capital circula de forma cada vez mais estratégica, o papel da imobiliária vai muito além de apenas intermediar imóveis: é ser consultora de investimentos. Isso significa transformar dados econômicos, tendências de mercado e argumentos sólidos em munição de vendas para conquistar o investidor cada vez mais exigente.
O seu papel agora é ser consultor de capital. Isso exige preparo, dados e coragem para mostrar que, mesmo com a Selic em 15%, existem oportunidades escondidas para quem sabe onde procurar.
Aqui vai um checklist prático para não ficar para trás:
- Treine seu time para argumentar como um gestor financeiro, não como um vendedor comum.
- Mapeie o cliente certo, focando em quem tem liquidez e busca previsibilidade.
- Mostre números, não só promessas: valorização média, retorno projetado e indicadores de performance. Uma gestão estruturada de métricas — como tratamos no artigo sobre gestão de indicadores de vendas — é o que diferencia imobiliárias de alta performance.
- Aproveite o desequilíbrio do mercado para negociar condições exclusivas com incorporadoras e proprietários.
- Atualize-se constantemente, porque o investidor percebe quem domina o cenário e quem ainda repete discurso vazio.
A verdade é dura: quem continuar esperando o cliente bater na porta vai assistir o concorrente fechar os contratos.
Se você quer dominar estratégias de vendas para investidores e transformar conhecimento em resultados concretos, este é o momento de participar das Morning Calls do CUPOLA Vision.
Anote na agenda: 23, 24 e 25 de setembro, às 8h
Esse é o seu ponto de partida para aprimorar as estratégias e alavancar suas vendas.
