A qualificação de leads no mercado imobiliário vem para auxiliar as empresas a identificar e segmentar os leads que possuem um maior potencial de converter e se transformarem em clientes.
No entanto, para realizar essa qualificação de forma eficaz, é necessário contar com critérios bem definidos. Por isso, em nosso blog, vamos abordar os quatro pilares para a qualificação de Leads no Mercado Imobiliário” e você poderá ler mais sobre:
- Qual a importância da qualificação dos leads?
- Como qualificar leads imobiliários?
- O que fazer após a qualificação do lead?
Qual a importância da qualificação dos leads?
A qualificação é uma etapa essencial, determinando a eficácia do processo de vendas ou locação de uma empresa do setor imobiliário, permitindo o foco nos leads com maior potencial de conversão.
Uma qualificação bem-feita não apenas otimiza o processo de atendimento, mas também ajuda os corretores a dedicarem seu tempo e esforço nos leads com maior probabilidade de fechamento.
Para que a qualificação seja efetiva, é fundamental que seja um processo estruturado, baseado em critérios claros. Isso evita que a qualificação fique no campo do “achismo” e permite que a imobiliária entenda a temperatura de cada lead, classificando-os de acordo com sua prontidão de aquisição.
Com essa abordagem, os corretores podem atuar de forma mais eficiente, aumentando as chances de conversão e o sucesso da empresa no mercado imobiliário.
Como qualificar leads imobiliários?
A qualificação de leads imobiliários é crucial para segmentar clientes potenciais com base na probabilidade de fechar negócio, classificando-os como “frio”, “morno” ou “quente”.
Quanto mais próximo de fechar negócio um lead estiver, mais “quente” ele será ao ser classificado pela imobiliária ou incorporadora.
Na CUPOLA, por exemplo, acreditamos que podem ser utilizadas até quatro classificações, mas essas podem variar de acordo com os critérios de cada empresa.
- leads quentes estão próximos de fechar negócio;
- leads mornos demonstram interesse, mas sem urgência;
- leads frios têm interesse inicial, são curiosos que estão no início da jornada;
- dados inválidos são classificados como leads indefinidos.
Mas como classificar os leads? Para classificar os leads, é importante praticar a escuta ativa e usar perguntas abertas e de qualificação.
Na CUPOLA, são destacados quatro pontos cruciais para uma qualificação eficaz:
1. Entender o perfil do imóvel
Compreender o perfil do lead e do imóvel desejado por ele é essencial para pesquisar no estoque e oferecer opções que atendam às suas necessidades específicas.
Ao realizar perguntas abertas, é possível obter insights valiosos que permitem direcionar as ofertas de forma mais precisa, aumentando a satisfação e a probabilidade de conversão.
2. Entender a urgência do lead
Avaliar a urgência em fechar negócio é crucial para priorizar os esforços de atendimento. Leads com alta urgência podem demandar um acompanhamento mais próximo e imediato, enquanto os menos urgentes podem ser seguidos de forma estratégica, respeitando o tempo de decisão deles e oferecendo informações adicionais conforme necessário, considerando outras prioridades de atendimento.
3. Entender o orçamento do lead
Compreender o orçamento disponível é fundamental para levar opções dentro de uma faixa de preço compatível. Isso demonstra ao lead que você está atento às suas necessidades e pode ajudá-lo a encontrar a melhor solução dentro de suas possibilidades financeiras, aumentando a confiança e a probabilidade de fechamento do negócio.
4. Fornecer informações relevantes sobre o processo
Fornecer informações espontâneas sobre garantias locatícias no caso de locação e sobre financiamento ou opções de pagamento no caso de vendas demonstra ao lead que você está comprometido em ajudá-lo em todas as etapas do processo. Isso pode tranquilizá-lo e aumentar sua confiança na sua empresa, tornando-o mais propenso a fechar negócio.
Ao entender e aplicar esses quatro pontos cruciais para uma qualificação eficaz, as empresas do setor imobiliário podem oferecer um atendimento personalizado, focado nas necessidades e preferências de cada lead, o que aumenta a probabilidade de fechamento de negócio e a satisfação do cliente.
O que fazer após a qualificação do lead?
Após a qualificação do lead, o corretor deve dedicar mais tempo e esforço aos leads classificados como quentes, pois provavelmente estão mais próximos do fechamento de negócio.
No entanto, isso não significa que os demais leads devam ser abandonados. Leads mornos e frios, mesmo que não estejam prontos para fechar negócio imediatamente, ainda representam oportunidades valiosas.
Os leads mornos, por exemplo, demonstram interesse, mas podem não ter urgência no momento. Nesses casos, o corretor e a imobiliária podem continuar nutrindo o relacionamento, oferecendo informações relevantes e acompanhando suas necessidades ao longo do tempo. Isso pode resultar em um negócio futuro, à medida que o lead amadurece sua decisão de compra.
Já os leads frios, mesmo que inicialmente mostram pouco interesse, ainda possuem uma dor ou necessidade que motivou seu contato inicial. O corretor e a imobiliária podem utilizar estratégias de relacionamento e educação para manter esses leads engajados, oferecendo conteúdo relevante e soluções para suas necessidades. Com o tempo, alguns desses leads podem se transformar em oportunidades de negócio.
Portanto, é fundamental que, tanto o corretor quanto a imobiliária, mantenham um acompanhamento ativo com todos os leads, adaptando sua abordagem de acordo com a temperatura de cada um. Assim, mesmo os leads inicialmente menos qualificados podem se tornar clientes no futuro, desde que recebam o devido acompanhamento e suporte ao longo do processo.
Uma forma de realizar esse acompanhamento é através de registros no CRM da imobiliária ou incorporadora. Primeiramente, o CRM permite registrar a classificação dos leads de forma organizada, facilitando a identificação dos potenciais clientes e a personalização do atendimento de acordo com suas necessidades e interesses.
Além disso, o CRM pode ser utilizado para o agendamento de lembretes de contato e outras tarefas relacionadas ao engajamento dos leads ao longo de sua jornada. Com lembretes bem configurados, é possível manter uma comunicação constante e relevante com os leads, aumentando as chances de conversão.
Por fim, com o uso adequado do CRM ele poderá fornecer análises detalhadas sobre a assertividade e eficácia das campanhas de marketing voltadas para a geração de leads. Com essas análises, a empresa pode identificar quais estratégias estão funcionando melhor e fazer ajustes necessários para otimizar seus esforços de marketing.
Está pronto para impulsionar as suas vendas no mercado imobiliário a partir de uma boa estratégia de qualificação de leads? Não deixe mais oportunidades valiosas escaparem. Entre em contato com a nossa equipe especializada e receba uma solução personalizada para o seu tipo de negócio e momento da sua empresa.
Com formação em Publicidade e Propaganda e pós-graduação em Marketing e Branding, possui 6 anos de experiência no mercado imobiliário. Atualmente, atua como designer de serviços na CUPOLA, sempre em busca de maneiras de aprimorar a experiência no setor.
