Captação de imóveis: tudo o que você precisa saber

Se você trabalha com gestão imobiliária, certamente já ouviu falar em captação de imóveis. Certo? Essa etapa é muito importante para o sucesso do negócio e para exemplificar, podemos pensar numa situação cotidiana aplicada em outros mercados: imagine ir até uma loja comprar um tênis e o local estar com suas prateleiras e vitrines vazias.  Para justificar, o vendedor diz que estão sem produtos porque nenhuma fábrica entrou em contato com eles para oferecer mercadoria. 

É natural que você tenha questionado a qualidade desta loja pela falta do produto. Afinal, se eles não possuem os produtos, por que estão abertos? E seria papel da fábrica ou da loja fazer o contato para aquisição dos produtos para venda?

Um tanto quanto surreal pensar que esse cenário seria possível, certo? 

Pois é, não é tão surreal assim quando falamos do mercado imobiliário. A diferença é que no mercado imobiliário as fábricas são os proprietários de imóveis e para chegar até eles, a imobiliária necessita voltar seus esforços para captação. 

Para te ajudar a entender melhor sobre essa etapa, preparamos este artigo em que você poderá ler sobre: 

1. O que é captação de imóveis?
2. Como ter uma boa performance na captação de imóveis?
3. Como atrair profissionais especializados em captação de imóveis?
4. Como fazer uma boa captação de imóveis?
5. Erros que você precisa evitar no processo de captação de imóveis;
6. Quais são os desafios para realizar uma boa captação de imóveis?
7. Como conseguir exclusividade na captação de imóveis?
8. Qual é a importância da ficha de captação de imóveis?

O que é captação de imóveis?

A captação de imóveis consiste em encontrar e angariar imóveis para venda ou locação, sendo uma das etapas mais importantes para o corretor de imóveis, já que é a partir dela que se inicia todo o processo de negociação. Essa ação pode ser realizada por meio de diferentes métodos, como anúncios, contato com proprietários e parcerias com outras imobiliárias.

Na prática, há duas formas de captar imóveis: a ativa e a passiva, ambas relevantes para a imobiliária e aplicáveis tanto para operações de venda quanto para locação. Na captação passiva, o investimento de energia e tempo é menor, pois é utilizada a estratégia de investir na marca para atrair proprietários, locatários e compradores. 

No entanto, trabalhar somente com a captação passiva pode deixar a carteira de imóveis refém do mercado, o que pode atrapalhar os planos de crescimento da imobiliária.

Por outro lado, na captação ativa, o trabalho e a energia despendidos inicialmente são maiores, exigindo uma estratégia bem elaborada e profissionais capacitados para a captação.

Porém, essa estratégia permite à imobiliária ter o controle da sua carteira de imóveis, não sendo o mercado que irá pautar o que ela irá alugar ou vender. Assim, a imobiliária pode escolher o que é mais adequado para sua operação e estratégias de crescimento.

Como ter uma boa performance na captação de imóveis?

Para uma boa performance da imobiliária no mercado é preciso que se tenha as duas formas de captação de imóveis, uma complementando a outra. 

E para uma boa captação de imóveis é sugerido que a imobiliária tenha captadores de imóveis dedicados a cada operação, locação e venda. Além disso, é preciso que este captador seja gerido por algum profissional da empresa, como o gerente de locação e/ou venda, por exemplo.

Ter uma boa gestão sobre o captador é um dos pilares que trará uma produtividade e aderência à estratégia da imobiliária e, com isso, a tendência natural é que aconteçam boas captações, principalmente no que tange a qualidade dos imóveis.

Dentro disso, alguns questionamentos e desafios se abrem quando colocamos a captação de imóveis em discussão, como por exemplo:

1. Como achar um profissional para a função?
2. Como ter exclusividade nos imóveis?
3. Onde buscar os imóveis?
4. Qual a remuneração desse profissional?

Essas são apenas as perguntas mais comuns que gestores e donos de imobiliárias nos trazem.

Como atrair profissionais especializados em captação de imóveis?

A atração de um profissional de captação não é tarefa fácil. Afinal, trata-se de um profissional que praticamente não existe pronto no mercado, como advogados, corretores, engenheiros, etc.

O captador de imóveis, via de regra, será formado dentro da imobiliária. A pergunta correta a ser feita aqui é: qual é o perfil comportamental ideal?

O captador de imóveis pode vir de diversas áreas, mas precisa ter um perfil comercial, uma vez que venderá a imobiliária aos proprietários.

Esse profissional também precisa ter muita resiliência, pois receberá muito mais “não” do que “sim”. Além disso, o captador de imóveis precisa ter habilidades de persuasão, argumentação e relacionamento de alto nível.

Conhecimentos técnicos relacionados tanto à venda quanto ao mercado imobiliário são adquiridos perfeitamente com experiência e treinamentos.

Para realizar uma boa captação de imóveis, também é importante compreender o mercado em que se está inserido. Por exemplo, se a cidade tem um forte apelo digital, talvez a captação nas ruas não seja a mais indicada. Nesse caso, procurar imóveis no Marketplace do Facebook, em portais imobiliários e em sites de concorrentes pode ser uma alternativa. Plataformas de enriquecimento de dados geralmente oferecem, além da busca pelos contatos dos proprietários, a possibilidade de filtros de anúncios em diversos canais digitais, o que facilita a busca, uma vez que boa parte dos anúncios pode ser concentrada nessas plataformas.

Para outras cidades, a captação nas ruas fará mais sentido do que a digital. Em outras localidades, a indicação é o caminho. Em algumas, o trabalho será muito mais baseado em networking, por exemplo. No entanto, é fundamental testar diferentes formas de captação e compreender qual gera mais resultados, pois isso faz parte da gestão da captação. Portanto, mapear, documentar e mensurar os dados é de suma importância. No entanto, não adianta ter dados mensurados se não forem utilizados de forma estratégica. Portanto, tome as decisões de captação com base em dados

Como remunerar um captador de imóveis?

A remuneração desse profissional é um ponto que demanda ampla discussão e questionamentos, pois são inúmeros os fatores que precisam ser levados em consideração para isso. 

Geralmente, o mercado paga um salário fixo mais comissão. No entanto, essa não é uma regra absoluta. Portanto, trago alguns questionamentos para reflexão antes de definir a remuneração. São eles:

1. A remuneração será diferenciada para imóveis que estejam dentro da estratégia da imobiliária (considerando tipologia, valor, localização, estado de conservação, etc) em comparação aos que não estejam?
2. Haverá distinção na remuneração para imóveis captados com ou sem administração?
3. Será aplicada uma progressão de remuneração para imóveis locados em determinado prazo, como, por exemplo, imóveis locados em até 30 dias recebem 20% de comissão, em até 60 dias 15%, e acima de 60 dias 10%? Existe alguma estratégia nessa linha?
4. A captação ativa e a receptiva receberão o mesmo tipo de comissão?
5. Imóveis com toda a documentação correta terão uma comissão diferenciada?
6. Quais serão as metas da captação? De que forma o comissionamento estará vinculado a essas metas?
7. O captador será remunerado com base na qualidade, na quantidade ou isso será indiferente?

Como fazer uma boa captação de imóveis?

A captação de imóveis é uma das atividades mais importantes no ramo imobiliário. É por meio dela que o corretor ou imobiliária consegue novos imóveis para a sua carteira de vendas ou locação. 

Porém, nem sempre é uma tarefa fácil. Nesse sentido, confira algumas dicas importantes para ter sucesso nessa atividade:

1. Conheça o mercado imobiliário

O primeiro passo para uma boa captação de imóveis é conhecer o mercado imobiliário. É importante saber quais são as tendências, os preços praticados, as regiões mais valorizadas, entre outros aspectos. Dessa forma, você poderá oferecer um serviço mais qualificado e personalizado aos seus clientes.

2. Invista em marketing imobiliário

Outra dica importante para fazer uma boa captação de imóveis é investir em marketing imobiliário. Utilize as redes sociais, site, anúncios em jornais e revistas especializadas, entre outras formas de divulgação. Quanto mais visibilidade sua empresa tiver, maiores serão as chances de receber novas propostas de captação de imóveis.

3. Crie um bom relacionamento com os proprietários

Ter um bom relacionamento com os proprietários de imóveis é fundamental para conseguir novas propostas de captação. Por isso, estabeleça uma comunicação clara, objetiva e transparente com seus clientes. Mostre que você é um profissional capacitado, responsável e que está disposto a oferecer um serviço de qualidade.

4. Utilize ferramentas de captação de imóveis

Para fazer uma boa captação de imóveis, é fundamental utilizar as ferramentas adequadas. Utilize sistemas de gestão imobiliária, CRM e outras tecnologias que possam ajudar a otimizar o processo de captação. Além disso, procure estar sempre atualizado sobre as novas ferramentas disponíveis no mercado.

5. Esteja preparado para a negociação

Por fim, esteja sempre preparado para a negociação. Isso significa saber lidar com as objeções dos proprietários, negociar preços e condições, além de ser flexível e adaptar-se às necessidades do cliente. Lembre-se que a negociação é uma das etapas mais importantes da captação de imóveis e que pode determinar o sucesso ou fracasso do processo.

Erros que você precisa evitar no processo de captação de imóveis

Na captação de imóveis, existem alguns erros que podem prejudicar todo o processo. Entre eles, destacamos:

1. Não conhecer o imóvel

Antes de captar um imóvel, é importante conhecê-lo bem. Visite o imóvel, tire fotos e faça anotações sobre as características e condições.

2. Não estabelecer parcerias

As parcerias com outras imobiliárias podem ajudá-lo a encontrar novos imóveis para captação e ampliar sua carteira de clientes.

3. Não fazer um bom atendimento

O atendimento ao cliente é um fator decisivo na hora de fechar um negócio. Ofereça um atendimento de qualidade e diferencie-se da concorrência, demonstrando atenção e eficiência. Estabeleça uma relação de confiança com seus clientes e garanta a satisfação deles durante todo o processo. 

Lembre-se sempre de estar disponível para sanar dúvidas, ouvir sugestões e feedbacks, e estar atualizado sobre o mercado imobiliário, para poder oferecer as melhores oportunidades aos seus clientes.

Quais são os desafios para realizar uma boa captação de imóveis?

Os principais desafios para realizar uma boa captação de imóveis incluem:

1. encontrar um profissional adequado para a função; 
2. estabelecer exclusividade nos imóveis;
3. determinar onde buscar os imóveis;
4. definir a remuneração do profissional de captação. 

Para contornar esses desafios, é preciso considerar que o perfil comportamental ideal do captador de imóveis é comercial: com resiliência, habilidade de persuasão, argumentação e relacionamento de alto nível, além de conhecimentos técnicos relacionados tanto à venda quanto ao mercado imobiliário. É sugerido que as imobiliárias tenham captadores dedicados a cada operação — venda e locação. 

Como conseguir exclusividade na captação de imóveis?

A exclusividade é um ponto muito importante para se destacar, já que é importante ter diferenciais tangíveis para o proprietário e para isso é necessário conhecer o seu público a fundo, compreendendo quais são as maiores necessidades de um proprietário: 

É garantia de recebimento em dia? É entrega do imóvel nas mesmas condições que foi pego? Agilidade na divulgação? Administração de conflitos?

Em praças onde a exclusividade é uma prática, a concorrência é grande e os diferenciais precisam ser muito mais relevantes. 

Já em praças que a não se tem tal prática, as imobiliárias que tem algum diferencial perto da concorrência se sobressai. No entanto, para conseguir exigir do proprietário a exclusividade a oferta de diferenciais robustos se faz necessário. 

Porém, mudar uma cultura de exclusividade não é do dia para a noite e exige muita dedicação das imobiliárias. 

Nesse sentido, para se destacar você pode oferecer alguns diferenciais como: 

1. Aluguel Garantido: dá tranquilidade ao proprietário que conta com o valor do aluguel para sua renda mensal;
2. Vistorias profissionais: garantindo a entrega do imóvel da mesma forma como foi encontrado;
3. Visitas acompanhadas: mostra ao proprietário que a imobiliária se importa com a integridade ao seu imóvel;
4. Fotos profissionais: determinam que a imobiliária valoriza qualidade na sua divulgação e entende que isso ajuda a dar agilidade na locação.

Estes são apenas alguns dos inúmeros diferenciais que uma imobiliária pode ter.

Qual é a importância da ficha de captação de imóveis?

A ficha de captação de imóveis é um documento que reúne informações detalhadas e relevantes sobre a propriedade. 

Uma ficha completa pode facilitar o processo de divulgação do imóveis, atraindo inquilinos ou compradores com maior potencial para fechar negócio. 

Como construir uma ficha de captação de imóveis?

Para construir uma ficha de captação completa, é importante incluir informações como:

1. Identificação do imóvel:

1. Tipo de imóvel (casa, apartamento, sala comercial, etc.);
2. Endereço completo, incluindo CEP;
3. Bairro e cidade;
4. Referências e pontos de interesse próximos.

2.Características do imóvel:

1. Área total e área construída;
2. Número de dormitórios, banheiros e vagas de garagem;
3. Andar (se for apartamento);
4. Idade do imóvel;
5. Detalhes como acabamento, mobília, itens de lazer e infraestrutura do condomínio (se houver).

3. Valor e encargos:

1. Valor do aluguel;
2. Valor do IPTU;
3. Valor do condomínio (se houver);
4. Outros encargos que possam ser cobrados.

4. Condições de locação:

1. Tipos de garantia aceitas (fiador, seguro-fiança, caução, etc.);
2. Prazo do contrato de locação;
3. Possíveis multas e penalidades em caso de rescisão.

5. Contato e informações do proprietário ou responsável:

1. Nome completo;
2. Telefone e e-mail para contato;
3. Melhor horário para contato.

Além disso, é possível incluir fotos e informações adicionais como maiores detalhes para características que possam ser atrativas para os compradores ou inquilinos.

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