No mercado imobiliário, o sucesso de um empreendimento começa muito antes de sua construção ser finalizada. O marketing de lançamentos imobiliários é um conjunto de estratégias e ações que visa atrair e engajar clientes interessados em comprar ou investir no novo projeto, antes da sua finalização. 

Neste artigo, discutiremos o que são lançamentos imobiliários, como funcionam e quais são as etapas contempladas no processo que podem garantir o sucesso da estratégia de vendas.

Neste artigo você verá:

1. O que é um lançamento imobiliário?
2. Como anunciar lançamentos imobiliários?
3. Por que é tão importante saber sobre lançamentos imobiliários?
4. Etapas do lançamento imobiliário 
5. A importância do atendimento comercial para o sucesso da estratégia

O que é um lançamento imobiliário?

Um lançamento imobiliário é um empreendimento construído por uma incorporadora e/ou construtora com o objetivo de vender ou alugar unidades residenciais ou comerciais para potenciais clientes, que compram como investimento ou para uso próprio.

Já o lançamento em si como estratégia é o momento de abertura das vendas de um empreendimento para que o público possa conhecer o novo produto.

Como anunciar lançamentos imobiliários?

Existem inúmeras possibilidades que podem ser trabalhadas na hora de anunciar lançamentos imobiliários e podemos começar seguindo alguns passos:

• Identificar o target: entenda quem será o público-alvo para anunciar para as pessoas certas. É fundamental conhecer o perfil de potenciais compradores do seu produto para que a sua estratégia seja assertiva e chegue a pessoas de fato interessadas na compra. 

• Criar uma identidade visual e gráfica: para que o lançamento seja único, é fundamental criar uma identidade visual e gráfica que esteja de acordo com o produto. A identidade é composta por elementos como logotipo, cores, tipografia, materiais de comunicação impressos e digitais, entre outros. Esses elementos devem ser criados para transmitir a mensagem e os valores do empreendimento de forma clara e consistente, fazendo com que ele se diferencie do mercado e passe uma mensagem clara e assertiva para potenciais compradores.

• Ter um site ou página com informações completas: para que o processo de anunciar o novo produto seja assertivo, é importante ter um espaço dentro do site ou até mesmo uma página destinada ao produto com todas as informações referentes ao lançamento e que sejam de interesse dos compradores. 

• Investir em um tapume para marcar o terreno: uma estratégia para anunciar o lançamento é aproveitar a visibilidade que um tapume oferece no terreno do produto, olhando para ele como uma ferramenta de marketing. Essa comunicação é uma das primeiras formas de contato que o público tem com o projeto. Ele pode despertar o interesse de potenciais compradores e gerar expectativa em relação ao empreendimento.

• Produzir imagens e vídeos: para que o lançamento seja único, é fundamental produzir materiais que sejam reais e mostrem para o público a realidade e amplitude do projeto. Por isso, produzir um banco de imagens próprio e materiais em vídeo são etapas de extrema importância no processo que podem potencializar o alcance do lançamento.

• Criar materiais para divulgação: é fundamental criar materiais de apoio para a divulgação do seu lançamento, como folders, flyers, book do empreendimento, entre outros materiais pertinentes ao produto e à sua estratégia de divulgação. Dessa forma, é possível explorar esses materiais em diferentes formatos digitais e offline para ampliar o alcance. 

• Usar as redes sociais: aproveitar o poder das mídias sociais é fundamental para anunciar o lançamento para pessoas que já acompanham o trabalho da incorporadora nos canais digitais.

• Investir em marketing digital e offline: Incluir na estratégia ferramentas de mídia digital, como o Google Ads e Meta Ads, para alcançar potenciais compradores de forma mais direcionada. As plataformas de mídia paga permitem que você amplie o alcance do seu lançamento e atinja mais pessoas com a mensagem. As mídias offline também são fundamentais, como outdoor, rádio e TV.

• Estabelecer parcerias com corretores: quem melhor para anunciar seu novo produto do que os profissionais que estão diariamente em contato com potenciais compradores? Estabelecer parcerias com corretores imobiliários pode ajudar a promover seu empreendimento para mais clientes.

Essas são algumas estratégias eficazes que podem ser ativadas para anunciar lançamentos imobiliários. É importante considerar que cada lançamento é único e que é fundamental a adaptação e personalização da estratégia para atender às necessidades específicas do público-alvo e do mercado.

Por que é tão importante saber sobre lançamentos imobiliários?

Conhecer sobre os lançamentos imobiliários e como funcionam é importante para compreender as tendências do mercado imobiliário, permitindo que incorporadoras/construtoras apresentem o produto da melhor forma possível para o público, entendendo seu momento dentro de uma jornada de compra.

Etapas do lançamento imobiliário 

Conforme observado, o lançamento imobiliário corresponde ao instante em que um projeto imobiliário é disponibilizado ao público e as negociações de venda se iniciam.

Mesmo que a obra não esteja concluída, a incorporadora e a construtora podem expor a concepção geral do empreendimento e ilustrar o que têm a oferecer.

Mas isso não pode ser feito sem um planejamento prévio.

Para atingir as pessoas certas e no momento ideal da jornada de compra, é preciso se organizar. 

Um lançamento imobiliário é um processo que envolve diversas etapas e pode levar vários anos desde o planejamento até a entrega das chaves aos compradores. 

Um lançamento imobiliário inclui as seguintes etapas:

1. Concepção da campanha 

A concepção da campanha é a construção da identidade visual e posicionamento do seu lançamento, que conta com etapas de pesquisa como: 

1. Análise de mercado: onde buscamos entender o cenário do mercado e onde a marca está inserida nele.
2. Análise de região: para compreender a região onde o produto será construído, suas particularidades e características que podem ser abordadas dentro da construção da estratégia.
3. Benchmarking: onde analisamos a comunicação da concorrência para entender onde a marca está em comparação com esses concorrentes.
4. Definição de público: onde se constrói o perfil do cliente ideal para o produto que será lançado.

Essa etapa de pesquisa irá direcionar a criação do nome, conceito, identidade visual, posicionamento e a estrutura do lançamento, de forma que a estratégia seja completa e assertiva. 

É fundamental a construção de uma mensagem consistente, que reflita as características e diferenciais do empreendimento e gere conexão com o público. 

2. Campanha Institucional: a força de marca da incorporadora

Como já falamos anteriormente, é importante não pular etapas e compreender o momento do público. Para lançar um novo produto, é preciso se fazer algumas perguntas antes: a marca da minha incorporadora/construtora já é conhecida na região de atuação? As pessoas conhecem a minha empresa? A minha incorporadora tem força de marca?

Essas perguntas são importantes para entender a amplitude do lançamento e os passos necessários para que a comunicação seja assertiva. Como vamos chamar a atenção do público para um novo produto se as pessoas não conhecem ainda a incorporadora/construtora por trás dele?

Por isso, sempre sugerimos que a incorporadora/construtora possua uma campanha de branding rodando em paralelo ao lançamento, direcionado para trabalhar e reforçar o institucional da marca para públicos em potencial e nas suas regiões de atuação. 

Dessa forma, ao lançar um novo produto, é mais provável que as pessoas associem a novidade à marca e confiem no processo, gerando mais resultados positivos para a campanha. 

A etapa institucional permite que as pessoas conheçam os benefícios e diferenciais da marca, conheçam outros produtos e comecem uma relação de confiança com a incorporadora/construtora, potencializando a assertividade do lançamento.  

Enquanto a sua campanha institucional está rodando, podemos começar a olhar para a próxima etapa.

3. Teaser

Não é incomum ver marcas pulando a etapa teaser e partindo para uma abertura de vendas, mas ressaltamos que um teaser bem feito pode fazer uma diferença enorme nos resultados de um lançamento.

A etapa teaser consiste em gerar expectativa e despertar a curiosidade do público em potencial para o lançamento que está por vir. A ideia é criar um clima de mistério em torno do projeto, sem revelar muitos detalhes.

Uma opção é trabalhar a etapa teaser com o objetivo de criar uma lista de potenciais clientes interessados no empreendimento antes do próprio lançamento. Outra possibilidade interessante é abordar de forma exclusiva a atual base de clientes. Dessa forma, é possível direcionar esforços de marketing e vendas de forma mais eficiente, visto que os leads são mais qualificados.

O teaser pode envolver diversas ações como: criação de uma landing page com formulário para captação de contatos, anúncios em mídia paga para gerar tráfego para a landing page, conteúdo nas redes sociais, vídeos curtos, ações para públicos exclusivos, ações com influenciadores, entre outros. 

4. Pré-lançamento

Aqui, nós podemos trazer mais detalhes sobre o empreendimento – de forma sucinta – para gerar interesse em potenciais clientes. A etapa de pré-lançamento tem o objetivo de preparar o público para o que está por vir e gerar leads qualificados. 

A ideia é criar um buzz em torno do lançamento e gerar demanda antes mesmo do início das vendas. É o momento ideal para represar contatos.

Nessa etapa, podemos divulgar o conceito, localização e alguns detalhes das perspectivas do empreendimento. Entretanto, vale reforçar que o nome do produto só pode ser divulgado se tiver o Registro de Incorporação (RI). 

Além disso, é imprescindível uma administração das informações que serão liberadas no decorrer do período de pré-lançamento como: imagem da fachada, áreas comuns, valores, etc.

É importante reforçar a diferença entre a etapa teaser e o pré-lançamento: enquanto o teaser possui uma comunicação de “se prepare para o que vem aí”, o pré-lançamento tem o objetivo de transmitir o sentimento de “quero ser o primeiro a saber mais informações sobre isso”. São etapas complementares que potencializam resultados.

O pré-lançamento pode ser anunciado através de: mídia paga, redes sociais, e-mail marketing, ações com públicos exclusivos, atualização de página no site, criação de vídeos sobre o empreendimento, mídia off (como rádio, outdoor, flyer, folder) entre outros.

5. Lançamento

É o momento de abertura oficial das vendas do seu empreendimento! É quando iremos trabalhar não somente com a base de leads gerados nas etapas anteriores, mas também com o público que ainda não teve contato com a campanha. É o momento de potencializar alcance e resultados para gerar vendas.

É na etapa de lançamento que podem ser apresentadas todas as informações referentes ao novo produto, até mesmo as condições de venda e financiamento. 

Sugerimos trabalhar com todas as possibilidades de comunicação em marketing que sejam assertivas e de acordo com o produto e público, como: 

1. mídia off: outdoors, painéis digitais, revista, eventos de lançamento, etc;
2. mídia paga;
3. portais imobiliários;
4. sinalização da obra;
5. e-mail;
6. disparos de WhatsApp;
7. redes sociais;
8. influenciadores;
9. eventos de lançamento. 

Aqui, vale toda e qualquer ação que esteja dentro do orçamento para impressionar e alcançar potenciais clientes. Podem ser consideradas também as possibilidades relacionadas ao comercial como: plantão de vendas e panfletagem.

Ainda em um lançamento, podemos considerar como parte da estratégia a possibilidade de um DIA D, uma data que marca a abertura oficial das vendas, gerando senso de urgência no público para aproveitar as melhores condições de compra que irão acontecer somente nessa data escolhida. Essa tática pode potencializar os resultados ao trabalhar com uma estratégia de antecipação para essa abertura das vendas.

6. Sustentação

A etapa de sustentação é fundamental para o processo de lançamento imobiliário. É a fase em que os empreendimentos imobiliários lançados anteriormente já estão sendo comercializados, mas ainda precisam de esforços de marketing para garantir que as vendas continuem a acontecer, até esgotar as unidades.

Durante essa etapa, o foco é manter o público interessado no produto e gerar novas oportunidades de venda através de ações criativas e assertivas para levar os potenciais compradores para um plantão de vendas, para um telefone ou para agendar uma visita à um apartamento decorado ou conversar diretamente com um corretor de imóveis.

Uma forma de manter o público interessado é realizar ações de experiência. Elas garantem que o público seja impactado em locais diferentes e tenha contato com o conceito do empreendimento, o que pode despertar o interesse/desejo em comprar.

7. Entrega de chaves

O momento de entrega das chaves é muito importante não somente para o comprador, mas também para as vendas. É uma oportunidade de não somente encantar e fidelizar o cliente, como também retomar contato com potenciais leads que não compraram em outras etapas e podem estar mais propensos a fechar negócio, agora que podem ver o produto pronto.

Para retomar o contato com potenciais clientes, pode-se realizar diversas ações como: disparo de e-mail e /ou Whatsapp, convidar para uma conversa exclusiva, convidar para um tour no empreendimento finalizado, entre outras.

É possível, também, aproveitar o momento da entrega de chaves para gerar conteúdo para a sua marca através de vídeos da entrega, fotos reais de clientes e depoimentos de clientes.

Realizar uma entrega de chaves inesquecível também pode ser uma ferramenta poderosa para a sua incorporadora/construtora. Ao invés de uma simples entrega, por que não criar uma experiência para o cliente? Montar um kit com a chave, papelaria, um brinde especial e uma carta personalizada pode fazer uma diferença enorme na estratégia!

8. Pós-venda

Dentro de um lançamento imobiliário, é importante compreender a diferença entre sustentação e pós venda, podem parecer a mesma coisa mas existe uma grande diferença nos objetivos de cada uma.

Enquanto a sustentação deve manter o público interessado e gerar novas vendas, a etapa de pós-vendas está relacionada ao processo que acontece após a conclusão de uma venda, com objetivo de fidelizar o cliente e transformá-lo em promotor da marca, para que ele seja um potencial lead para futuros lançamentos da incorporadora/construtora.

Como ações de pós-venda, podemos considerar:

– Atualizar o cliente/oferecer acompanhamento sobre o status da obra;

– Oferta de serviços de decoração e personalização de interiores;

– Entrega de documentação;

– Entrega das chaves;

– Entre outras.

Uma etapa bem feita de pós-venda permite construir uma relação de confiança duradoura com o cliente, que pode vir a se tornar comprador de outros produtos da marca e indicar a empresa para mais pessoas.

A importância do atendimento comercial para o sucesso da estratégia

É impossível não falar da importância do atendimento comercial dentro de uma estratégia de lançamento imobiliário, visto que são eles que estão em contato direto com potenciais clientes e são os porta-vozes da sua marca.

Depois do contato com a campanha, o próximo passo é o contato com o atendimento comercial: o corretor. Ele será o responsável por tirar todas as dúvidas daquele cliente e gerar valor para o novo produto, auxiliando o interessado a tomar a melhor decisão de compra. 

Um atendimento comercial bem treinado e eficiente pode fazer toda a diferença na hora de convencer um potencial cliente a adquirir uma unidade do seu empreendimento.

Dessa importância surge a possibilidade de criar ações para motivação do time comercial em todas as etapas do lançamento, como campanhas de gamificação para engajar corretores. Além de treinamentos de vendas com os profissionais para que possam apresentar o empreendimento da melhor forma.

Outro ponto importante para o atendimento comercial é a importância do CRM para todo o processo de vendas. O CRM imobiliário é o sistema utilizado pelos corretores para recebimento dos leads, lá eles devem registrar como foi o atendimento e, caso o lead seja descartado, qual foi o motivo. Por exemplo: pode ser que um lead que não teve interesse de comprar no pré-lançamento, possa ser abordado depois na entrega de chaves novamente. Às vezes o que ele precisava era ver o empreendimento pronto para comprar.

Esse registro completo pode ajudar a entender o momento dos interessados na jornada de compra e bolar estratégias futuras para potencializar as vendas.

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Agora que você já conhece todas as etapas de um lançamento imobiliário e como funciona, é hora de colocar em prática e alcançar ótimos resultados no seu lançamento! 

A CUPOLA  é especialista em lançamentos. Trabalhamos com uma equipe diversa na realização de pesquisas de mercado, criação de todo o conceito do empreendimento e planejamos cada etapa de forma estratégica e assertiva, para que o seu lançamento imobiliário alcance o público certo e gere bons resultados para a sua incorporadora/construtora! Entre em contato com os nossos consultores e dê o primeiro passo para realizar um lançamento de sucesso.