Blog Cupola

Feliz 2020 — e organize sua vitrine.

Por , em

Aberto o champagne e puladas as 7 ondas, voltamos para o escritório. Depois de feitas as promessas para um novo ano, é hora de colocar a mão na massa.

Aqui, não literalmente — afinal, aqueles 5 quilos a menos, prometidos no Réveillon, precisam se tornar realidade. “Nada de carboidratos”, você disse.

O mercado imobiliário, no geral, começa 2020 com otimismo. Notícias boas, como a de bancos reduzindo os juros do financiamento, são sempre bem-vindas. A mutação da Loft para unicórnio, idem.

O problema é que promessas são vendidas à balde.

Infelizmente, os especialistas em estatística tendem a crer que os mercados são construídos com sólidas bases de ciência preditiva.

Porém, o comportamento de mercado (que simplesmente agrupa os comportamentos individuais de milhões de consumidores) está mais próximo de Sigmund Freud do que de Adam Smith.

Como se pudéssemos calcular o futuro do imobiliário, criamos previsões ex-ante descoladas da realidade. Porém, os Cisnes Negros de Nassim Taleb sempre aparecem.

Depois de 16%, ninguém esperava uma Taxa Selic de 4,5%, muito menos um crescimento de +30% no Ibovespa. Absurdo? Talvez, mas aconteceu.

Desculpe o clichê, mas contra fatos não há argumentos. 

De uma forma ou de outra, cada CPF é um agente transformador da economia. Humanos trabalham, geram valor e recebem dinheiro. Não dá para prever comportamentos, muito menos catalogar os impulsos de 210 milhões de brasileiros em um gráfico de barras.

Como se preparar, então, para aproveitar 2020?

O que podemos entender é que clientes compram com o coração, depois com o dinheiro. Compramos na vitrine, racionalizamos no caixa da loja.

Os leads são pessoas com necessidades, desejos e vontades. Sabemos que as incorporadoras e imobiliárias existem para atender aos anseios básicos por moradia, mas o apelo racional dificilmente será decisivo.

Nestas férias, por exemplo, testemunhei dentro de casa o impacto que a emoção pode provocar na mente de um cliente. Minha esposa, a Márcia, sempre foi relutante em ter um apartamento de lazer na praia.

No entanto, depois de uma experiência inesquecível de correr à beira-mar em um balneário mágico nas imediações da Cidade do Cabo, na África do Sul, ela voltou reconsiderando sua antiga aversão.

É a hora de uma empresa do mercado atacá-la e acelerar esta jornada que pode durar semanas ou anos, a depender do apelo do corretor.

Antes de tudo, somos humanos. E humanos fazem planos, sonham e inclusive buscam terapia para compreender seus sentimentos.

Ou seja, o seu maior aliado para convencer um cliente está dentro do próprio cliente. Ele já sabe o que deseja quando viu a vitrine. Apenas mostre o caminho para o caixa.

Agora, se a sua vitrine está desorganizada ou apagada, já era hora de ter tomado providências.

Afinal, se você está nadando de braçada em locação, como todas as imobiliárias que eu conheço fizeram agora em janeiro, quero te lembrar de um fato recente.

As concessionárias de carros também explodiram em vendas no início da década passada antes da derrocada que levou milhares de empresários do setor à lona, com margens substancialmente inferiores ou fechamento das portas.

Na fartura, eles não se preocuparam em inovar e foram incapazes de antecipar a mudança de comportamento do consumidor em termos de mobilidade. Talvez porque estivessem distantes do cliente, incapazes de ouvi-lo e entendê-lo.

Que o seu (e o nosso) 2020 seja diferente.


Todo primeiro dia útil do mês, receba a newletter de opinião da CUPOLA.

CUPOLA Newsletter por Rodrigo Werneck

Categorias

Newsletter

Continue lendo

Com futuro incerto, Minha Casa Minha Vida completa 10 anos

Em 2019, o Minha Casa Minha Vida chega aos 10 anos de existência. O…

Ver mais

Os primeiros 100 dias de Bolsonaro e o mercado imobiliário

A ideia era analisar os primeiros 100 dias de Bolsonaro e o mercado imobiliário. Mas o…

Ver mais