Em um cenário de maior competição, pressão de margem e clientes cada vez mais informados, vender imóveis caros não é apenas uma questão de portfólio, localização ou ticket médio é, sobretudo, uma questão de leitura de comportamento.

Essa discussão ganhou densidade nos últimos anos a partir de estudos como os de Michel Alcoforado, antropólogo que se dedica a analisar a riqueza não como um dado econômico isolado, mas como um fenômeno cultural. 

Sua obra Coisa de Rico ajuda a desmontar estereótipos e oferece uma lente mais precisa para compreender como pessoas de alta renda pensam, escolhem e atribuem valor.

Neste artigo, você encontrará:

• Como os “novos ricos” tomam decisões
• Como os “ricos de berço” tomam decisões
• Os erros mais comuns dos corretores de imóveis
• Ajustes práticos para imobiliárias e corretores
• Vender para alta renda é sobre entender comportamentos
• Um convite à reflexão no CUPOLA Summit

A diferença entre novos ricos e ricos de berço no mercado imobiliário

Um ponto central na leitura proposta por Michel Alcoforado é a distinção entre novos ricos e ricos de berço, uma diferença que vai muito além de tempo de dinheiro e que impacta diretamente comportamento, consumo e tomada de decisão no mercado imobiliário.

Os novos ricos, em geral, estão em um processo ativo de afirmação de status. A riqueza ainda é recente e, por isso, precisa ser comunicada, validada e reconhecida socialmente. Já os ricos de berço não precisam provar nada. A riqueza é pressuposto, não discurso. O foco deixa de ser demonstração e passa a ser preservação.

Essa diferença explica por que imóveis tecnicamente semelhantes podem gerar reações completamente distintas dependendo de quem está do outro lado da mesa.

Como os “novos ricos” tomam decisões

Para os novos ricos, o imóvel costuma cumprir também um papel simbólico de conquista. Em geral, esse perfil vive uma fase de transição: mudança de renda, de círculo social e de referências. O imóvel surge como um dos primeiros ativos capazes de materializar essa virada de forma visível e socialmente legível.

Por isso, a decisão tende a ser influenciada por alguns vetores específicos.

Validação social pesa tanto quanto atributos técnicos

Para o novo rico, o imóvel precisa ser reconhecido como “um bom lugar” pelo entorno social, mesmo que esse “entorno social” ainda esteja em construção. A opinião de pares, referências aspiracionais e sinais externos de status entram fortemente na equação.

Isso explica por que:

• Endereços conhecidos têm mais força do que localizações emergentes
• Empreendimentos “famosos” performam melhor
• Assinaturas, marcas e arquitetos conhecidos aceleram a decisão

O imóvel funciona como um atalho de legitimidade: ele comunica sucesso antes mesmo da pessoa explicar sua trajetória.

A estética funciona como prova de conquista

A escolha costuma privilegiar aquilo que é imediatamente perceptível. Ambientes amplos, fachadas impactantes, áreas comuns instagramáveis e soluções visuais marcantes ajudam a reforçar a sensação de vitória pessoal.

Não se trata apenas de ostentação, mas de materializar um esforço recente. O imóvel é visto como recompensa.

Por isso, projetos muito discretos, embora tecnicamente superiores, podem ser percebidos como “sem emoção” ou “sem impacto” para esse perfil.

A decisão é mais emocional do que o discurso admite

Embora o novo rico costume se apoiar em argumentos racionais (como valorização, oportunidade ou timing de mercado), a decisão frequentemente já foi tomada no campo emocional antes.

O racional entra depois para justificar.

Essa inversão explica por que mudanças pequenas na narrativa, na visita ou na forma de apresentação do imóvel podem acelerar ou travar uma venda. O que está em jogo é a história que o imóvel permite contar.

O medo de “escolher errado” convive com a pressa de afirmar posição

Existe uma tensão constante nesse processo decisório. De um lado, o desejo de avançar rapidamente, marcar território e consolidar o novo patamar de vida. De outro, o receio de errar por falta de repertório acumulado.

Esse conflito faz com que o novo rico valorize:

• Confirmação externa (corretor, amigos, especialistas)
• Comparações visíveis com outros imóveis semelhantes
• Sensação de estar fazendo “um bom negócio” além de um bom imóvel

Quando bem conduzida, essa insegurança vira abertura para orientação. 

Como os “ricos de berço” tomam decisões

Um dos principais equívocos do mercado imobiliário é assumir que a alta renda decide da mesma forma que o restante do mercado, apenas com mais dinheiro disponível. Na prática, esse público opera a partir de lógicas distintas.

A decisão acontece em camadas:

O primeiro filtro: pertencimento cultural

Antes de avaliar metragem ou rentabilidade, esse público avalia:

• “Esse lugar combina com quem eu sou?”
• “As pessoas que moram aqui fazem parte do meu mundo?”
• “Isso reforça ou enfraquece a imagem que eu construí?”

Se a resposta for negativa, a negociação morre ali, sem objeção explícita.

Aqui, entram alguns fatores que o mercado costuma deixar de lado, como por exemplo o perfil dos vizinhos, histórico da região, tipo de comércio e serviços no entorno e a arquitetura e a estética do lugar.

O segundo filtro: discurso e postura

Em seguida, antes de confiar no produto, a alta renda tradicional avalia quem está do outro lado da mesa. Aqui é sobre leitura e código e, por isso, o comprador observa se:

• O corretor fala para convencer ou para dialogar
• O discurso é excessivamente didático
• Há ansiedade em fechar negócio
• O argumento é sofisticado ou superficial

O público de alta renda de berço valoriza uma fala que traz segurança, clareza sem simplificação excessiva, argumentos bem contextualizados e, claro, a capacidade de uma escuta real e ativa.

O terceiro filtro: a lógica patrimonial

Mesmo quando o imóvel é para uso, o rico de berço nunca desliga o pensamento patrimonial. Por isso, esse filtro avalia se o imóvel:

• Protege capital ao longo do tempo
• Tem liquidez real (não apenas teórica)
• Envelhece bem do ponto de vista urbano e simbólico
• Faz sentido dentro de uma carteira mais ampla de ativos

Esse tipo de público de alta renda não costuma comprar “oportunidades” e sim decisões que não geram arrependimento. Por isso, forçar urgência e escassez pode ser um risco na negociação.

Os filtros de decisões não são negociáveis

Mesmo que o preço seja bom ou que o produto seja tecnicamente superior, se o imóvel não faça em qualquer um dos filtros citados, a venda dificilmente acontece.

Segundo a leitura antropológica proposta por Alcoforado, a alta renda tradicional consome para se reconhecer, não para se exibir. O valor está menos no excesso e mais na coerência. Espaços, materiais, localização e até o silêncio comunicam mais do que ostentação explícita.

Isso explica por que argumentos corriqueiros, como metragem, diferenciais técnicos ou superlativos genéricos, muitas vezes não geram conexão real com esse público. Eles informam, mas não convencem.

Os erros mais comuns dos corretores de imóveis

Um dos principais equívocos do mercado imobiliário ao vender para os ricos como um bloco homogêneo. Na prática, ele é formado por perfis com trajetórias, repertórios e códigos culturais muito distintos, e isso muda completamente a forma de abordagem, argumentação e condução da venda.

Não saber diferenciar um novo rico de um rico de berço

Um dos erros mais caros na venda de imóveis de alto padrão no mercado imobiliário brasileiro é tratar a alta renda como um público homogêneo.

 Novos ricos e ricos de berço operam com códigos culturais, gatilhos de decisão e expectativas completamente diferentes e isso impacta diretamente a abordagem comercial.

Quando essa leitura não é feita, o corretor tende a errar dos dois lados:
ou adota um discurso excessivamente técnico e frio para quem busca validação simbólica, ou usa uma narrativa performática e persuasiva demais para quem valoriza discrição, continuidade e critério patrimonial.

Ajustes práticos para imobiliárias e corretores

Traduzir o entendimento sobre comportamento, cultura e decisão da alta renda em prática exige ajustes claros e, sobretudo, contextuais. Ricos de berço e novos ricos demandam leituras diferentes, ainda que compartilhem o mesmo ticket médio.

Foque na conversa certa para o perfil certo

O  primeiro ajuste é abandonar a ideia de uma conversa única para toda a alta renda. Enquanto os ricos de berço valorizam interações mais discretas, objetivas e com baixo nível de condução, os novos ricos tendem a se engajar mais quando a conversa oferece validação, clareza de escolhas e tradução de valor.

Em ambos os casos, o erro está em empurrar argumentos. O acerto está em ler o interlocutor, escutar com atenção e adaptar o ritmo, a profundidade e o tom da conversa

Use uma linguagem que respeite códigos culturais distintos 

A linguagem é um dos pontos mais sensíveis na venda para alta renda. Para os ricos de berço, menos é mais: excesso de adjetivos, superlativos ou explicações detalhadas demais soam como ruído. O que conecta é a sobriedade, a precisão e a naturalidade.

Já os novos ricos tendem a valorizar uma linguagem que traduza valor, explique escolhas e ajude a organizar a decisão. Aqui, clareza significa segurança narrativa.

Apresentação, contexto e consistência

A apresentação do produto também precisa mudar conforme o perfil. Para ricos de berço, listar atributos técnicos raramente é o diferencial. O que importa é entender por que aquele imóvel faz sentido dentro de uma lógica de continuidade patrimonial e simbólica.

Para novos ricos, a construção de sentido passa mais pela contextualização: como o imóvel se encaixa no momento de vida, no projeto familiar, na estratégia patrimonial ou no reposicionamento social.

Em ambos os casos, a consistência é inegociável. Marca, atendimento, materiais, follow-up e postura comercial precisam contar a mesma história. Cada ponto de contato reforça, ou fragiliza, a percepção de valor. E, para os endinheirados, incoerência é um sinal de risco.

Vender para os ricos é sobre entender comportamentos

O principal aprendizado ao observar o comportamento da alta renda é simples e desconfortável: não existe atalho, script pronto, fórmula universal ou discurso mágico.

Existe leitura, repertório e critério.

Quanto melhor a imobiliária ou o corretor entende como esse público pensa, decide e enxerga valor, maior a chance de construir relações duradouras e negócios consistentes.

É por isso que temas como comportamento, cultura e decisão ganharam espaço em discussões estratégicas do mercado imobiliário.

Um convite à reflexão no CUPOLA Summit

Essa leitura sobre a alta renda com seus códigos, hábitos e formas de decidir, estará presente no CUPOLA Summit, que acontece nos dias 21 e 22 de maio de 2026, em Curitiba.

Michel Alcoforado, autor do livro Coisa de Rico,  é um dos keynotes confirmados do evento e foi convidado para o CUPOLA Summit não para ensinar técnicas de venda, mas para oferecer algo mais raro e mais valioso: uma leitura antropológica profunda sobre o comportamento da alta renda.

A partir de seus estudos, Michel Alcoforado analisa:

• Como os ricos constroem pertencimento
• Como operam símbolos, espaços e objetos

Essa leitura amplia o repertório de quem atua no mercado imobiliário e ajuda líderes, incorporadores e imobiliárias a parar de operar no achismo quando o assunto é cliente de alta renda.

Não se trata de copiar comportamentos, mas de entender códigos.

Se entender o comportamento da alta renda, ampliar seu repertório estratégico e tomar decisões mais consistentes faz parte da sua agenda como líder, garanta sua vaga agora.

O post Coisa de Rico no mercado imobiliário: como os ricos escolhem, compram e investem apareceu primeiro em CUPOLA.

Com a criação de novos impostos e a reformulação do sistema de cobrança sobre o consumo, o financeiro das imobiliárias precisará de mais técnica, estratégia e controle para evitar prejuízos e aproveitar oportunidades fiscais.

Mais do que uma mudança legal, a reforma representa uma transformação de modelo, um novo jeito de operar, calcular e planejar tributos. E, para o mercado imobiliário, que lida com margens apertadas e alta complexidade contratual, entender cada detalhe é essencial para manter a rentabilidade.

Neste artigo, você vai descobrir o que muda com a Reforma Tributária, como os novos impostos CBS e IBS impactam o seu negócio e quais passos seguir para preparar o financeiro da sua imobiliária para essa nova era tributária.

Neste artigo, você encontrará:

• O que muda para o mercado imobiliário com a Reforma Tributária
• A nova lógica do IVA e o impacto dos Créditos Tributários no mercado imobiliário
• Os principais impactos operacionais da Reforma Tributária nas imobiliárias
• Linha do Tempo da Transição: de 2026 a 2033
• Como a Reforma Tributária afeta o financeiro da imobiliária
• 8 Passos práticos para preparar sua imobiliária para a Reforma Imobiliária
• A Reforma Tributária e o papel estratégico das imobiliárias

Reforma Tributária: o que muda para o mercado imobiliário

A Reforma Tributária, formalizada pela Emenda Constitucional 132/2023 e pela Lei Complementar 214/2025, traz uma das maiores reestruturações fiscais da história recente do país.

O foco principal está na simplificação da tributação sobre o consumo. O sistema atual, baseado em PIS, Cofins e ISS, será substituído por dois novos impostos:

• CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) — tributo federal.
• IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) — tributo de competência compartilhada entre estados e municípios.

Essas mudanças afetam diretamente empresas do mercado imobiliário, especialmente imobiliárias que atuam com venda, locação, administração e corretagem. A nova sistemática altera o momento de recolhimento, a base de cálculo e o modelo de compensação de créditos.

A nova lógica do IVA e o impacto dos Créditos Tributários no mercado imobiliário

O IBS e a CBS seguem o modelo do IVA (Imposto sobre Valor Agregado), sistema amplamente adotado em economias maduras. Esse modelo muda completamente a forma como o imposto é cobrado e devolvido ao contribuinte.

Funciona assim:

1. Créditos Tributários: A imobiliária paga IBS e CBS em suas compras (energia, software, limpeza, consultoria etc.). Essas compras geram créditos.
2. Débitos Tributários: Quando a imobiliária presta serviços, cobra o IBS e a CBS sobre o valor do serviço, gerando débitos.
3. Apuração Final: O imposto devido é calculado pela diferença entre débitos e créditos.
   

Na prática, isso elimina a bitributação e garante que o imposto incida apenas sobre o valor agregado, isto é, sobre o serviço efetivamente prestado.

Os principais impactos operacionais da Reforma Tributária nas imobiliárias

Com a chegada dos novos impostos, a rotina fiscal e contábil das imobiliárias muda radicalmente.

Abaixo, os principais pontos de atenção para cada frente de operação:

Locação de Imóveis

• Enquadramento em regime específico de bens imóveis.
• Redução de 70% nas alíquotas de IBS e CBS para locações residenciais.
• Redutor social de R$ 600 mensais na base de cálculo.
• Até 31/12/2026, valem as regras atuais.

Venda de Imóveis

• Até 31/12/2026, valem as regras atuais.
• A partir de 2027, novas alíquotas e redutores passam a valer (R$ 100 mil para imóveis novos residenciais e R$ 30 mil para lotes).

Corretagem e Administração

• Regime específico, com redução de 50% nas alíquotas de IBS e CBS para serviços de intermediação.

Contratos de Transição

• Os contratos assinados até 31/12/2025 podem optar por alíquota fixa de 3,65% (CBS + IBS) até o fim do contrato ou até 2028, se residencial.

Incidência e Pagamento

• O imposto incide no momento do pagamento e será destacado na nota fiscal, o contribuinte pode adotar o sistema de split payment, em que o tributo é automaticamente separado pelo banco no momento da transação.

Linha do Tempo da Transição: de 2026 a 2033

O novo sistema será implantado gradualmente para reduzir o impacto nas empresas.

Etapas da transição:

• 2026: Vigência das regras atuais. Em 2026, começam as alíquotas testes (IBS 0,1% e CBS 0,9%), sem impacto real.
• 2027: Início efetivo da cobrança da CBS e extinção total do PIS e Cofins.
• 2029–2032: Transição gradual do ISS e ICMS para o IBS.
• 2033: Entrada em vigor do sistema completo.

Como a Reforma Tributária afeta o financeiro da imobiliária

A reforma tributária exige uma nova postura do financeiro das imobiliárias. O setor, antes focado em tarefas operacionais, agora precisa assumir uma função estratégica, com domínio técnico sobre conceitos como créditos tributários, regimes especiais e redutores fiscais.

O impacto será direto em:

• Fluxo de caixa: novos prazos e formas de recolhimento exigem ajustes na projeção de receitas.
• Contabilidade: o modelo de débito e crédito demanda controles mais detalhados.
• Gestão de contratos: cláusulas precisam prever repasse de tributos e reajustes automáticos.
• Planejamento tributário: essencial para reduzir carga fiscal e evitar inconsistências.

Na prática, isso significa que não basta mais “ter um financeiro”: é preciso ter um financeiro profissionalizado, com domínio de indicadores, previsibilidade de fluxo e visão tributária estratégica.

Nesse novo cenário, profissionalizar o financeiro não é mais uma opção, mas uma necessidade. Processos improvisados ou equipes sem preparo técnico podem gerar inconsistências, perda de créditos e até recolhimentos indevidos.

É por isso que tantas imobiliárias estão revendo sua estrutura, adotando rotinas mais analíticas e investindo em formação especializada para seus líderes financeiros.

Dentro desse movimento de profissionalização, a CUPOLA tem apoiado o mercado por meio do Financeiro Essencial, um programa de capacitação completo que ajuda imobiliárias a organizarem sua gestão financeira com método e visão estratégica.

Na nova edição, o treinamento contará com uma aula específica sobre a Reforma Tributária, explicando na prática como adaptar o financeiro às novas tributações e preparar a operação para evitar riscos e dores de cabeça no futuro.

Mais do que aprender sobre impostos, trata-se de entender o impacto real da Reforma na rentabilidade da sua imobiliária e se antecipar às mudanças.

8 Passos práticos para preparar sua imobiliária para a Reforma Imobiliária

Antecipar-se é o segredo para passar pela reforma sem sustos.

Veja como preparar sua operação, equipe e finanças para o novo modelo tributário:

1. Atualize seus contratos de locação: Inclua cláusulas de repasse dos novos impostos (CBS e IBS) para evitar insegurança jurídica e proteger o proprietário.
2. Conte com apoio especializado: Busque contadores e tributaristas com experiência no mercado imobiliário. A interpretação correta das regras é o que garante economia e conformidade.
3. Fortaleça o financeiro da imobiliária: Treine sua equipe ou terceirize a gestão fiscal para lidar com créditos, redutores e regimes específicos — o financeiro será o coração da adaptação tributária.
4. Participe do programa Financeiro Essencial da CUPOLA: Prepare seu time para atuar com método, clareza e estratégia. O treinamento inclui uma aula exclusiva sobre a Reforma Tributária, ajudando a ajustar processos, entender as novas tributações e evitar dores de cabeça na prática.
5. Comunique-se com clientes e proprietários: Explique como os novos impostos impactam cada contrato e ofereça orientação técnica. Transparência é diferencial competitivo.
6. Revise seus sistemas e notas fiscais: Garanta compatibilidade com o modelo de split payment e destaque correto dos tributos “por fora” da nota.
7. Realize um diagnóstico tributário completo: Mapeie todas as operações e identifique o enquadramento correto de cada uma — regime atual, transição ou novo modelo.
8. Monte um plano de transição até 2026: Antecipe cenários, simule impactos e crie um cronograma de adaptação fiscal. Cada decisão agora pode representar anos de vantagem competitiva.

A Reforma Tributária e o papel estratégico das imobiliárias

A Reforma Tributária vai muito além de uma mudança técnica, ela redefine o papel do gestor no mercado imobiliário.

Com o IBS e a CBS, o financeiro da imobiliária deixa de ser apenas operacional e passa a ocupar um lugar estratégico nas decisões do negócio.

Quem dominar conceitos como créditos tributários, split payment e regimes específicos terá mais previsibilidade, eficiência e vantagem competitiva.

O momento de agir é agora. E o primeiro passo é profissionalizar sua gestão financeira.

O Financeiro Essencial, programa da CUPOLA voltado para líderes e times do financeiro da imobiliária, oferece o método, as ferramentas e o suporte técnico para atravessar a reforma com segurança.

Em uma das aulas, o tema será “Reforma Tributária e os Novos Impactos Fiscais nas Imobiliárias”, uma oportunidade prática para entender como ajustar processos, otimizar tributos e fortalecer sua operação para o novo ciclo econômico.

Garanta sua vaga no Financeiro Essencial e prepare sua imobiliária para crescer com método, clareza e rentabilidade no pós-reforma.

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É nesse contexto que surge a Maratona do Aluguel, um evento gratuito, online e de um dia inteiro, desenhado para capacitar líderes do setor com estratégias práticas, cases reais e networking de alto nível. Mais do que falar de tendências, o objetivo é ensinar a aplicar o conhecimento de forma imediata na operação.

O aluguel como maratona

Gerir uma operação de locação é, em muitos aspectos, como correr uma maratona. Não é sobre velocidade imediata, mas sobre resistência, estratégia e preparo constante.

Cada quilômetro percorrido representa um desafio: captação de imóveis, atendimento ao cliente, análise de crédito, cobrança, retenção, manutenção, inadimplência, contratos, equipe. Quem administra locação sabe: é um percurso longo, cheio de obstáculos, que exige fôlego e visão de chegada.

Assim como um corredor que precisa de treino e acompanhamento especializado para cruzar a linha de chegada, as imobiliárias precisam de espaços de preparação intensa e estratégica para enfrentar os quilômetros mais duros do mercado.

É exatamente essa a proposta da Maratona do Aluguel: oferecer o suporte, conteúdo estratégico e ferramentas que ajudem a ganhar consistência e atravessar os próximos desafios com vantagem.

O líder como pilar do negócio de locação

Se o aluguel é uma maratona, o líder é o treinador e o guia dessa corrida. É ele quem define o ritmo, prepara a equipe e garante que ninguém desista antes da linha de chegada.

Muitas vezes, quando se fala em operação de locação, o foco recai apenas em tecnologia, sistemas e processos. Mas, sem liderança clara, qualquer estrutura perde consistência. Uma imobiliária pode ter o melhor software ou um portfólio robusto, mas sem um líder capaz de inspirar, alinhar e conduzir, tudo se torna frágil.

No cenário atual, marcado por mais concorrência, riscos crescentes e exigência por eficiência, o líder é o verdadeiro pilar do negócio. Ele é quem deve assumir a responsabilidade de:

• Dar clareza à equipe: cada colaborador precisa entender não apenas o que deve fazer, mas como fazer e também o porquê.
• Definir prioridades: a rotina da locação é um campo minado de urgências; cabe ao líder separar o que é importante do que é apenas barulho.
• Manter o time engajado: o administrativo da locação é, muitas vezes, repetitivo e desgastante. A motivação nasce de uma liderança que sabe reconhecer e valorizar cada esforço.
• Guiar a transformação: quando o mercado muda, seja por um novo imposto sobre aluguel, pela entrada de concorrentes ou por crises de inadimplência, o líder é quem garante que a imobiliária responda rápido e de forma estratégica.

Liderança como diferencial competitivo

Muitas imobiliárias acreditam que crescer depende apenas de captar mais imóveis ou vender mais serviços. Mas, na prática, o crescimento sustentável acontece quando o líder consegue:

• Escalar processos de forma organizada;
• Delegar com inteligência sem perder o controle da operação;
• Criar um ambiente de aprendizado contínuo, onde erros viram oportunidades de melhoria;
• Aumentar a produtividade sem elevar custos fixos.

Ou seja, o líder é quem transforma a imobiliária em uma operação que ganha musculatura, consistência e rentabilidade.

Esse será justamente um dos grandes pontos de destaque da Maratona do Aluguel: a palestra “O Líder como Pilar do Negócio”, apresentada por Renata Maciel, VP da CUPOLA, que vai trazer estratégias reais de liderança aplicadas à locação.

O líder de locação de hoje precisa ser gestor, estrategista e visionário. É ele quem estrutura processos, mantém a equipe alinhada, busca novas fontes de receita e garante que a operação não dependa da sorte, mas sim de método.

Mas ser pilar também significa antecipar o que vem de fora. Porque não basta organizar a casa por dentro se, do lado de fora, o mercado muda as regras do jogo.

O impacto do “novo imposto sobre aluguel”

É nesse ponto que entra um tema que já está gerando discussões e que vai mexer diretamente com a locação: o novo imposto sobre aluguel.

Com a Reforma Tributária, a partir de 2026, entram em cena a CBS e o IBS, dois tributos que podem representar até 28% de impacto no valor dos aluguéis.

E aqui surge uma grande questão: quem vai pagar essa conta?

• O locador aceita reduzir sua margem?
• O inquilino consegue absorver o aumento, com risco de inadimplência?
• Ou a imobiliária assume seu papel de mediadora estratégica, orientando e negociando com cada parte e ajustando contratos de forma inteligente?

Esse é o divisor de águas da liderança em locação. Ser pilar do negócio significa ter coragem para encarar temas espinhosos, como os novos impostos sobre o aluguel, e transformá-los em estratégia, preparando sua equipe para encarar esses desafios.

E é aqui que a Maratona do Aluguel ganha ainda mais relevância: o evento foi desenhado justamente para discutir como os líderes podem preparar suas operações para os próximos anos, da adaptação a mudanças tributárias à criação de novos modelos de receita.

Além da administração: novas formas de rentabilizar a locação

Se o novo imposto sobre aluguel pressiona as margens dos proprietários, a resposta não pode ser apenas cortar custos. É hora de repensar o modelo de negócio. Ficar restrito apenas à administração de contratos já não é suficiente para sustentar margens no médio e longo prazo.

Essa vai ser uma das discussões mais relevantes da Maratona do Aluguel: como transformar a sua imobiliária em uma máquina de geração de receita diversificada.

Rodrigo Werneck, CEO da CUPOLA, vai trazer caminhos concretos para que o negócio vá além da taxa de administração. De produtos financeiros a serviços complementares, passando por modelos de relacionamento que aumentam o ciclo de vida do cliente, a ideia é clara: explorar novas fontes de faturamento que reforcem a saúde financeira da imobiliária sem depender exclusivamente da base atual.

Esse é só um exemplo do tipo de conteúdo que você vai encontrar na programação da Maratona do Aluguel. Neste artigo, trouxemos uma prévia, mas no evento, vamos muito além, reunindo especialistas e líderes para um dia inteiro dedicado a repensar a locação e preparar a sua imobiliária para crescer em 2026.

O momento de agir é agora

Mesmo para gestores experientes, a locação vem exigindo mais inteligência e menos improviso. A Maratona do Aluguel oferece exatamente o que você precisa: conteúdo especializado, focado em processos, rentabilidade e gestão de alta performance.

Benefícios de Participar

Participar da Maratona do Aluguel significa:

• Aprender estratégias práticas de gestão e operação para aplicar imediatamente.
• Acessar cases reais de imobiliárias que escalaram carteira e rentabilidade.
• Se preparar para mudanças tributárias e desafios de mercado.
• Conectar-se com gestores experientes e trocar insights valiosos sobre operação de locação.

Como se inscrever

A inscrição é gratuita e rápida. Basta clicar no banner da Maratona do Aluguel abaixo e garantir sua vaga no evento que pode transformar sua visão sobre a locação.

A gestão de locação é uma maratona que não permite improviso. Quem se prepara, estrutura processos e busca conhecimento especializado conquista fôlego para atravessar os quilômetros mais duros do mercado e chega na frente.

A Maratona do Aluguel é o ponto de partida para que sua imobiliária corra essa prova com estratégia, segurança e rentabilidade.

Não corra sozinho. Prepare-se com quem já percorreu esse caminho.

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O que é a metodologia Receita Previsível?

A metodologia Receita Previsível surgiu da experiência de Aaron Ross na Salesforce, em que ajudou a empresa a gerar US$100 milhões adicionais em receita. O modelo propõe um sistema organizado de prospecção, qualificação e fechamento de vendas, eliminando a dependência excessiva de indicações e do esforço comercial tradicional. Os principais pilares da metodologia são:

Divisão de trabalho na equipe comercial

A ideia é segmentar a equipe comercial, com pessoas especialistas em suas funções. Os prospectores (SDRs) devem focar, exclusivamente, na prospecção de novos leads, e gerar oportunidades para os closers, que serão os responsáveis por fazer os fechamentos.

Geração de leads previsível 

A divisão do trabalho permite aos prospectores terem consistência na captação e na nutrição desses novos leads, gerando oportunidades de forma constante e previsível para a empresa. O time de SDRs deve focar apenas em prospectar novos leads, enquanto outro time (os MRRs) devem focar em atender os leads gerados por inbound marketing.

Processo de vendas estruturado

O processo de vendas precisa ser muito bem estruturado, a fim de evitar problemas na passagem de bastão de uma área para a outra e para os gestores da área poderem analisar indicadores de performance dos seus times.

Uso de tecnologia e automação

É essencial o uso de ferramentas de CRM e de automação de vendas para acompanhamento e otimização do processo, que deve ser representado pelo funil de vendas.

Como aplicar o método da Receita Previsível no contexto do mercado imobiliário

Sabemos que a área de vendas enfrenta diversos desafios: a alta concorrência, ciclos longos de negociação, dependência de indicações e dificuldades com a expansão de mão de obra. A aplicação da metodologia Receita Previsível pode ajudar imobiliárias a estruturarem suas operações comerciais de forma mais eficiente. Nós tentamos trazer as principais recomendações que podem ajudar as imobiliárias a terem mais previsibilidade nas vendas.

Defina o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)

Ao identificar quais são os clientes mais rentáveis e com maior potencial de conversão, você está dando um passo importante para trazer mais consistência na sua área de vendas. Crie segmentos para compradores e vendedores de imóveis (isso também pode e deve ser aplicado na locação).

Estruturar equipes comerciais

Crie um time especializado em prospecção para captar novos leads (SDRs) e deixe-os focado nessa prospecção. Você pode, inclusive, ter um foco em determinados produtos por vez e esse time ficará focado em gerar oportunidades para os corretores.

Os corretores devem ter foco total nas visitas e no fechamento dos negócios. Esperar que os corretores prospectem novos clientes com frequência e consistência pode ser muito desafiador, já que o corretor tem urgência em realizar fechamentos, o que levará o foco do corretor para aqueles clientes mais próximos do final do ciclo de compra.

Geração de leads previsível

Para gerar leads de forma previsível, você pode e deve investir em estratégias digitais, como blogs e marketing de conteúdo, tornando a sua empresa uma autoridade na sua região e na área de atuação.

Use landing-pages e materiais educativos para capturar leads qualificados. Implemente, também, a automação de e-mails para nutrição dos leads ao longo da jornada.

Tenha listas de leads potenciais (depois de mapear seu ICP) para entrar em contato e oferecer oportunidades (essas listas podem ser de clientes que já passaram pela sua imobiliária ou os seus SDRs podem prospectar novas listas.

Otimização do processo e do funil de vendas

Venda não é talento. Venda é processo, uma consequência de uma série de atividades que precisam ser feitas dia após dia. Desenhe seu processo e seu funil de vendas e acompanhe frequentemente métricas como taxa de conversão, tempo médio de fechamento e CAC (Custo de Aquisição de Cliente) para analisar as estratégias de marketing.

Tenha um CRM estruturado para auxiliar no monitoramento do funil e previsibilidade dos resultados. Revise o processo constantemente para garantir que a passagem de bastão entre SDRs e corretores não gere perdas de leads.

Testar, medir e aprimorar

Testes A/B são muito comuns no marketing; por que não usá-los nas abordagens comerciais? Desenhe scripts diferentes de abordagem e teste-os para ver quais têm mais sucesso.

Mantenha treinamentos regulares para a sua equipe, seja de produtos ou de técnicas e metodologias de vendas. O uso de boas metodologias, como a Receita Previsível e o Spin Selling pode ter um impacto muito profundo e positivo na sua operação.

Conclusão

Receita previsível não é só teoria – é uma metodologia testada e comprovada. Na 4° Edição do CUPOLA Summit, você terá a oportunidade única de aprender diretamente com Aaron Ross, criador do conceito que revolucionou as vendas globais e impulsionou a receita da Salesforce de $5 milhões para $100 milhões.

Aaron estará no palco do CUPOLA Summit compartilhando insights que vão te direcionar para o sucesso. Não fique de fora dessa transformação. 

O post Receita Previsível, de Aaron Ross: insights para o mercado imobiliário apareceu primeiro em CUPOLA.