A previsibilidade na receita é um desafio constante no mercado imobiliário. É muito comum que a área de vendas das imobiliárias tenha meses muito bons e meses não tão bons de vendas, gerando incerteza para a empresa e para os seus corretores. A metodologia “Receita Previsível”, criada por Aaron Ross e amplamente difundida no mundo das vendas, oferece um modelo estruturado para gerar crescimento previsível e escalável. Neste artigo, exploramos os principais conceitos da metodologia e como ela pode ser aplicada ao setor imobiliário.
O que é a metodologia Receita Previsível?
A metodologia Receita Previsível surgiu da experiência de Aaron Ross na Salesforce, em que ajudou a empresa a gerar US$100 milhões adicionais em receita. O modelo propõe um sistema organizado de prospecção, qualificação e fechamento de vendas, eliminando a dependência excessiva de indicações e do esforço comercial tradicional. Os principais pilares da metodologia são:
Divisão de trabalho na equipe comercial
A ideia é segmentar a equipe comercial, com pessoas especialistas em suas funções. Os prospectores (SDRs) devem focar, exclusivamente, na prospecção de novos leads, e gerar oportunidades para os closers, que serão os responsáveis por fazer os fechamentos.
Geração de leads previsível
A divisão do trabalho permite aos prospectores terem consistência na captação e na nutrição desses novos leads, gerando oportunidades de forma constante e previsível para a empresa. O time de SDRs deve focar apenas em prospectar novos leads, enquanto outro time (os MRRs) devem focar em atender os leads gerados por inbound marketing.
Processo de vendas estruturado
O processo de vendas precisa ser muito bem estruturado, a fim de evitar problemas na passagem de bastão de uma área para a outra e para os gestores da área poderem analisar indicadores de performance dos seus times.
Uso de tecnologia e automação
É essencial o uso de ferramentas de CRM e de automação de vendas para acompanhamento e otimização do processo, que deve ser representado pelo funil de vendas.
Como aplicar o método da Receita Previsível no contexto do mercado imobiliário
Sabemos que a área de vendas enfrenta diversos desafios: a alta concorrência, ciclos longos de negociação, dependência de indicações e dificuldades com a expansão de mão de obra. A aplicação da metodologia Receita Previsível pode ajudar imobiliárias a estruturarem suas operações comerciais de forma mais eficiente. Nós tentamos trazer as principais recomendações que podem ajudar as imobiliárias a terem mais previsibilidade nas vendas.
Defina o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)
Ao identificar quais são os clientes mais rentáveis e com maior potencial de conversão, você está dando um passo importante para trazer mais consistência na sua área de vendas. Crie segmentos para compradores e vendedores de imóveis (isso também pode e deve ser aplicado na locação).
Estruturar equipes comerciais
Crie um time especializado em prospecção para captar novos leads (SDRs) e deixe-os focado nessa prospecção. Você pode, inclusive, ter um foco em determinados produtos por vez e esse time ficará focado em gerar oportunidades para os corretores.
Os corretores devem ter foco total nas visitas e no fechamento dos negócios. Esperar que os corretores prospectem novos clientes com frequência e consistência pode ser muito desafiador, já que o corretor tem urgência em realizar fechamentos, o que levará o foco do corretor para aqueles clientes mais próximos do final do ciclo de compra.
Geração de leads previsível
Para gerar leads de forma previsível, você pode e deve investir em estratégias digitais, como blogs e marketing de conteúdo, tornando a sua empresa uma autoridade na sua região e na área de atuação.
Use landing-pages e materiais educativos para capturar leads qualificados. Implemente, também, a automação de e-mails para nutrição dos leads ao longo da jornada.
Tenha listas de leads potenciais (depois de mapear seu ICP) para entrar em contato e oferecer oportunidades (essas listas podem ser de clientes que já passaram pela sua imobiliária ou os seus SDRs podem prospectar novas listas.
Otimização do processo e do funil de vendas
Venda não é talento. Venda é processo, uma consequência de uma série de atividades que precisam ser feitas dia após dia. Desenhe seu processo e seu funil de vendas e acompanhe frequentemente métricas como taxa de conversão, tempo médio de fechamento e CAC (Custo de Aquisição de Cliente) para analisar as estratégias de marketing.
Tenha um CRM estruturado para auxiliar no monitoramento do funil e previsibilidade dos resultados. Revise o processo constantemente para garantir que a passagem de bastão entre SDRs e corretores não gere perdas de leads.
Testar, medir e aprimorar
Testes A/B são muito comuns no marketing; por que não usá-los nas abordagens comerciais? Desenhe scripts diferentes de abordagem e teste-os para ver quais têm mais sucesso.
Mantenha treinamentos regulares para a sua equipe, seja de produtos ou de técnicas e metodologias de vendas. O uso de boas metodologias, como a Receita Previsível e o Spin Selling pode ter um impacto muito profundo e positivo na sua operação.
Conclusão
Receita previsível não é só teoria – é uma metodologia testada e comprovada. Na 4° Edição do CUPOLA Summit, você terá a oportunidade única de aprender diretamente com Aaron Ross, criador do conceito que revolucionou as vendas globais e impulsionou a receita da Salesforce de $5 milhões para $100 milhões.
Aaron estará no palco do CUPOLA Summit compartilhando insights que vão te direcionar para o sucesso. Não fique de fora dessa transformação.
Dioner Segala é economista formado pela UFSC, já foi gestor e dono de imobiliárias e é consultor sênior da CUPOLA, ajudando as imobiliárias a organizarem e crescerem as suas operações.
