VENDARKETING: A IMPORTÂNCIA DO ALINHAMENTO ENTRE MARKETING E VENDAS

Mais da metade dos leads encaminhados pelo setor de marketing digital às equipes de venda nunca são contatados ou, quando são, isso ocorre apenas uma vez. O dado foi divulgado em uma pesquisa recente, realizada pela Inside Sales.

Ainda que bastante alarmante, o resultado revela algo que nem todos gostamos de admitir: não são poucas as empresas nas quais a relação entre as áreas de marketing e vendas se resume a um grande desentendimento.

De um lado, o marketing questiona a falta de dedicação e atenção dos vendedores aos leads qualificados pelo Inbound Marketing. Do outro, está a equipe de vendas que não vê sentido em perder tempo com leads que, muitas vezes, estão pouco ou nada preparados para fechar negócio.

O que ambos os setores não percebem é que, no fim das contas, a falta de diálogo e alinhamento afeta diretamente os resultados. Mas como mudar esse cenário?

Primeiro passo: um grande acordo intersetorial

Na receita que mistura marketing e vendas, a liga é o SLA (Service Level Agreement), termo que se refere ao acordo entre duas áreas para a garantia de qualidade na entrega de um serviço. O objetivo é alinhar equipes codependentes para conseguir o que chamamos de Vendarketing – a união entre as equipes de marketing e vendas, buscando, assim, melhores resultados para o negócio.

O acordo entre os setores ajuda a evitar que as expectativas sejam maiores do que deveriam sobre um dos times, ou que um deles tenha muito mais tarefas que o outro, por exemplo.

Segundo passo: a qualificação de leads

A principal função do marketing digital com foco em conteúdo é a geração de leads. Quando essa estratégia é bem elaborada, a tendência é de que o número de leads atraídos cresça exponencialmente.

O problema é que, com o tempo, a equipe de vendas acaba sobrecarregada e deixa de fazer contato com todos os leads gerados. Ainda que contratar novos vendedores pareça ser a solução nesse momento, existe uma alternativa muito mais barata: a qualificação de leads.

No Inbound Marketing, a qualificação começa na geração de leads, quando com uma ou mais personas ideais em mente, a empresa passa a produzir conteúdo relevante, com foco nas necessidades desses clientes.

Com o tempo, é possível determinar quanto o lead está “maduro” para comprar seu produto/serviço. Basta analisar, por exemplo, quantas conversões ele realizou no site, tempo e número de interações com a empresa, palavras-chave usadas em pesquisas, etc.

De acordo com essa análise, é importante classificar e separar os leads em 3 grupos:

Desta forma, prioriza-se o tempo da equipe comercial, focando os esforços desses profissionais em leads com maior probabilidade de compra gerando, consequentemente, melhores resultados para a empresa.

Terceiro passo: o alinhamento do processo de vendas

Como já mencionado, o número de leads que será repassado ao time de vendas deve estar de acordo com a capacidade de atendimento da equipe. Além disso, é de extrema importância que haja alinhamento para que a equipe de Vendarketing estabeleça como os leads serão abordados.

Ao time de marketing, cabe a função de entregar não só os leads qualificados, mas também informações importantes sobre esse lead, que possam facilitar a abordagem do time de vendas.

Algumas informações possíveis de serem levantadas são dados de contato, área de atuação, cargo, possíveis oportunidades de abordagem, etc. Assim, o vendedor consegue consultar o histórico do lead, quais materiais ele baixou, e-mails que recebeu e ser mais preciso na abordagem, oferecendo no tempo certo a melhor solução para a “dor” do prospect.

Já ao time de vendas, cabe a função de estipular o tempo máximo para abordagem dos leads repassados pelo marketing e uma estratégia eficiente para atendê-los com qualidade.

timing, aliás, é de extrema importância nesse momento. De acordo com dados de pesquisa recente realizada pelo Sua House, a taxa de conversão de contatos em vendas aumenta 62% quando o potencial cliente tem uma resposta em até 5 minutos.

Outro ponto importante é o número de abordagens. Tentar o contato uma ou duas vezes com o prospect e depois simplesmente esquecê-lo pode gerar a perda de diversas oportunidades. Segundo a mesma pesquisa do Sua House, o recomendado é fazer até seis tentativas, o que aumenta as chances de fechamento de negócio em até 93%.

Quarto passo: retorno do lead para melhoria contínua do processo

Depois do atendimento, o time de vendas precisa repassar um feedback ao marketing, indicando quantos leads se tornaram clientes e, se não se tornaram, quais as razões para isso ter ocorrido.

Assim, é possível mensurar e identificar de forma muito mais clara onde estão os gargalos e as possibilidades de melhora do processo. Pode-se analisar os leads individualmente, por exemplo, e buscar características daqueles que fecharam: de onde vieram, qual tema estavam procurando, quantas conversões fizeram, quais os e-mails clicaram, entre outros. Toda essa riqueza de informações serve como ajuste e para estabelecimento dos próximos desafios.

Leia também no blog da CUPOLA: como fazer marketing digital para o mercado imobiliário.

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